AIDAの法則

もし、あなたが売れる文章を書きたいと思っているけれども、難しくてどのように書けばいいか分からないとお悩みであれば、最もシンプルなセールスレターの書き順をご紹介させて下さい

セールスレターにはテンプレートと呼ばれる型があります。そのテンプレートにはAIDA, AISAS, AIDMA, AIDCAの法則などと呼ばれるものがありますが、これらをすべて覚えておく必要はありません。最もシンプルな「AIDAの法則」さえ覚えておけば大丈夫です。

本日はセールスレターの書くパートをAIDAの法則に当てはめて解説していきたいと思います。


【もくじ】

1. AIDAの法則とは
2. Attention(注意喚起)
3. Interest(興味・関心)
4. Desire(欲求)
5. Action(行動)
6. まとめ


1.AIDAの法則とは

AIDAの法則とは以下の四つのアルファベット頭文字を取ったものです。非常にシンプルですよね。この型を覚えておけば、書き順として大きくぶれることはありません。

A:attention(注意喚起)

I: Interest(興味・関心)

D: Desire(欲求)

A: Action(行動)

それでは1つずつセールスレターのパートに当てはめて解説していきます。


2. Attention(注意喚起)

まずセールスレターではキャッチコピーでお客の注意を惹きます。これがキャッチコピーの本当の役割。注意を引くことが目的ですので、ここでセールスをすると事ではありません。

スーパーのチラシなどを除いて、DMやインターネットでセールスレターをお客に読ませるにはいきなり値段をアピールしたりする必要はないんです。まずはキャッチコピーを読ませる3秒間。ここを意識してみてください。



3. Interest(興味・関心)

キャッチコピーでお客の注意をひくことができたら、次にあなたの提案に興味を持ってもらう必要があります。オープニングで見込み客に伝えなければいけないことは「問題提起と解決策」です

例えば、こちらのセールスレター

10日間であなたも売れる文章の本質(正しい価値の伝え方)と技術(行動を促すテクニック)を学ぶことが出来ます。しかも無料で・・・

上記のキャッチコピーの次に以下のオープニングが続けられています。

【オープニングの例】

もしあなたがインターネットを使ったビジネスで、見込み客の心まで伝わる、売れる文章の書き方の重要性が分かっているにも関わらず、

・何を勉強したらいいか分からない

・伝わる文章を書くことは難しくて自分にできないと思っている

・忙しくて勉強する暇がない

・今までいろんな教材で勉強したけど結局できなかった

・学びたいけれど、どこで学べばいいか分からない

とお悩みであればある提案をさせてください。

それは一般的な煽り系のコピーライティング教材とは違い、見込み客にあなたの商品・サービスについて認知してもらう為の、本質的な価値の伝達法です。今なら以下の特典もプレゼントしています。




まず重要なのは問題提起です。私達がお客に提案するのは商品やサービス自体ではなく、お客が抱えている問題、または満たしたい欲求を解決するものです。商品やサービスはあくまでその手段。

だから、いきなり商品・サービスを提案するのではなく、お客の問題・欲求を改めて認識してもらう必要があります。お客が顕在的、潜在的であれ、その問題・欲求を認識すればお客はあなたの話に興味を持ってくれます。



A・Iに最も多くの時間と労力をかける

このAttention(キャッチコピー)からInterest(興味・関心:問題提起と解決策の提案)までがセールスレターの最も重要であり、難しいパートでもあります。

どれくらい重要化というと、キャッチコピーは1つのセールスレターで最低50個は書きます。またオープニングは一番最後に時間をかけて書くという方法もされているくらい重要なパートです

キャッチコピーと書き出しだけでお客はあなたの商品・サービスについて情報を得るか、そのページを去るかの選択をしますので、最も時間をかけてよいパートといえるでしょう。



注意!いきなり売り込むのはNG

お客は売り込みは基本的には嫌いです。売り込まれるというと何か不要なものを売りつけられるとイメージしてしまいますよね。売り込みと分かった時点でお客の心理的なブロックは固くなり、あなたの提案を聞いてもらいにくくなります。

セールスレターのキャッチコピーやオープニングで売り込むのはやめましょう



4. Desire(欲求)

お客の興味・関心を得ることができたら、次はお客の欲求を駆り立てるパートに移ります。ここで伝えなければいけないのは、あなたの商品・サービスを使うことで得られるメリットと信頼性、そしてそれを保証することです。



ベネフィットを明確に伝える

商品が手に入りますというのではなく、この商品を使うことによって、「あなたが抱えている問題を解決することが出来、ライフスタイルでこのようなものを得られる事が出来ますよ」と伝えます。

例えば、自動掃除機ルンバ

「ルンバを購入することで、掃除からの解放・自由時間を確保できます。そのことにより、休日はゆっくりと読書を楽しみリラックスすることが出来ます。」



または、ダイエット講座

「ダイエット講座に参加し、エクササイズをすることで短期間で効率的に魅力的な体を手に入れることが出来ます。だらしないお腹周りもすっきりとして、自信を持って女性にアプローチすることも出来ます

※下線部がお客が満たしたい欲求を表しています。




これらのように、商品・サービスは見込み客の悩み・欲求を解決する手段であり、見込み客が欲しいのは更にその先。それをしっかりとイメージさせることでDisire(欲求)を刺激します。



信頼性を第三者を使って証明する

問題に対する解決策を提案しても、お客は簡単に信じてくれるわけではありません。お客は常に疑っています。インターネットを使ったショッピングなどが普及してきたからといってもまだまだ疑いはあります。

そこでそのお客の疑いを晴らすパートとして、

 
・お客様の声

・権威 

を活用します。



これらの信頼性を上げる要素がセールスレターに加わることで成約率がぐっと高くなります。逆にこれらの要素がないと、売るのは難しいでしょう。

特にお客様の声はセールスレターにはなくてはならないものです。お客様の声を意図的に集めるなければ、あなたのセールスレターの素材は十分ではないと思ったほうが良いでしょう。



魅力的なオファーを提案する

そして、更にお客の欲求(Desire)を高めるためにオファーを提供します。オファーとはあなたの商品・サービスに関連する追加の提案です。

コピーライティングでは
 
1.リスト

2.オファー

3.コピー 

といわれるようにオファーはコピーライティングよりも重要な位置づけにあります。



極端な話をすれば、コピーライティングの文章自体はそこそこでもオファーが強力であれば、そこそこのコピーでもカバー出来るということです。



成功するオファーとは大胆なオファーである

見込み客が「本当に!?」と思うくらい大胆なオファーを提案してみましょう。そうすることでお客にとって断るほうが難しい、「イレジシティブルオファー」となります。



オファーの作り方についてはこちらをご覧ください。

保存版!初心者でも圧倒的に集客力が上がる8つのオファー(提案)の作り方



保証で見込み客のリスクを取り除く

見込み客はあなたの商品・サービスを得るという代わりにお金を支払います。お客が買わない理由の一つにリスクが高いと感じることがあります。

・自分に使いこなせるだろうか

・本当に自分の悩みを解決するものだろうか

・最低限、自分が期待しているものだろうか 


これらのリスクをあなたが保証することでお客の心理負担は一気に下がり、購入に繋がりやすくなります。



希少性で欲求をさらに刺激する

人には希少なものを欲しくなる心理があります。もし見込み客が興味をもっている商品の数に限りがあるとすれば、見込み客が本当に興味があるものであれば、それを得ることが出来ないという恐怖を感じます。

いつでも手に入るものより、限定品の方が価値を感じてしまうものです。



あなたの商品・サービスに

・個数限定

・人数限定

・期間限定 

という希少性を含めて提案をしてみましょう。



5. Action

ここまで読み進めてきた見込み客はあなたの商品・サービスに興味、関心があり更に欲しいという欲求も高まっています。

見込み客にあなたがしてほしい行動を取ってもらう為には、この最後のパートで「何をするか」を明確に伝えなければいけません。1つのセールスレターではゴールは1つで極力シンプルにしなければいけません。最後の最後でお客を迷わせてはダメということです。



Call to Action

 
・注文ボタンを押す

・電話する

・Faxを送る

・メールで問い合わせをする 



【ダメな例】

例えば、メールと電話番号と注文ボタンの3つをデカデカと同じように乗せてはいけません。複数おきたい場合はメインとなる行動を決めて、大きく表示し他の行動方法は小さくまとめておくべきです。

お客が迷った時点・難しいと思った時点で、お客は行動を後回しにしてしまいます。つまり売れないということです。



6. まとめ

今回ご紹介したように、売れるセールスレターには型があります。まずはその型にはめること。オリジナリティは必要ありません。

またAIDAの法則がシンプルだからといって価値がないわけではありません。シンプルな方がお客には理解され、購入しやすい導線が出来上がるのです。

無駄な知識を溜めるのではなく使える知識を学び実践しましょう。