事業を立ち上げるとき、多くの起業家は何の商売をするかばかり考えて具体的にどのように集客をするかということを考えていません。ビジネスの初期で最も重要なのはお客を集めることです。重要コンテンツの土台がしっかりと出来たうえで、次に集客の仕組みを作らなければ、継続収入を得られる事が出来ず単発のテクニックで毎回新規顧客を集めていくことになります。
以下の内容について自社に当てはまっていないか確認し、あなたが正しい集客の仕組みを構築出来るように解説していきます。
1. 間違った集客の仕組み
事業を立ち上げる時に集客の事を考えていなければ、このようなパターになっている可能性が高いです。
・アメブロで無料集客をする
・Facebookでいいね！やコメント付けまわりをする
・知人に誰か紹介してとお願いする
・よく分からないSEOをする
そして無料の集客法だから・・
1. 手間と時間がかかって、なかなか結果が出ない
2. 色んなテクニック教材を購入して行き当たりばったりで集客しようとする
3. テクニックなので、一瞬 売上は上がるときもあるが、継続的な仕組みではないので、
4. 売れなくなったまた新しい教材を購入する
というパターンになります。このパターンは非常に多いですね。
このパターンにはまっている場合は、今すぐに1日目から5日目の内容をじっくりと読み直し、しっかりとした土台作りをする事をお勧めします。
お客の事を学び、リサーチをして、お客が欲しい商品を欲しい価格で提供する。そしてその商品・サービスに明確なコンセプトで市場に分かりやすく告知すること。
以下にその具体的な告知方法として、インターネットを使った場合の集客の仕組み作りについて解説していきます。
2. 正しい集客の構図
まず集客の設計図/流れを箇条書きでご紹介します。
2-1．ホームページを作り十分な情報を掲載する
2-2. ホームページへの導線を作る
a. Facebook広告
b. PPC広告
c. Youtube
d.アメブロ
e. SEO
※資産（お金・人材）がなければ、すべてをやる必要はない。
2-3. 見込み客リスト（メールアドレス）を獲得する
2-4. 見込み客とメルマガで関係を築く
2-5．フロントエンド商品を販売する
2- 6．バックエンド商品を販売する
2-7．リピートしてもらい続ける
※すべてを数値化し、常に観察・分析・判断をする。
それでは一つずつ解説していきます。
2-1．ホームページを作り十分な情報を掲載する
現在ではネットのインフラが整ってきたこともあり、ウェブを使わない大きな理由はないと思います。最近では一般的にお客は自分の悩みがあるときに、インターネットを使ってその解消方法を検索します。
また検索をせずとも潜在的に悩みを抱えている場合は、それに関する広告が表示されただけでクリックをしてしまいます。このようにインターネット上にあなたが提供出来るお客の欲しい事、悩みの解決方法の情報をしっかりと掲載しておく必要があります。
a. 質の高い十分な情報を掲載する理由
現在は情報過多の時代です。インターネット上には様々な情報があり、どの情報を信じていいかが分からないというのが一般的なウェブユーザーです。
そのなかでもある物事に対してしっかりと裏付けや実録などの実績を出し、お客の悩みに対して分かりやすい情報を掲載しなければ、お客の関心を掴むことは出来ません。
薄い情報を沢山掲載していてもお客は信じない、またこれくらいのことは知っていると、あなたのページから去ってしまいます。
b. ワードプレスを活用する
ホームページを作成するのが難しいと思う人もいるかもしれません。しかし、現在ではワードプレスといったフリーのブログがあり、多くの起業家や中小企業活用しています。
ワードプレスの良いところは、自社ドメインが使えること。
アメブロで集客を推奨している人もいますが、アメブロは原則的に商用利用は禁止されています。その為、アメブロでは多くのビジネス系ブログがサイバーエージェントの独自の判断で削除されたりしています。
自社ドメインの場合、作り上げてきたコンテンツが他社の都合で削除されるということはありません。
またブログ形式のホームページですので、コンテンツを簡単に作成し、更新していくことが出来ます。お客は基本的に新しいものが好きです。またこの情報過多の時代でもありますから、サイトが更新されていないと古い情報だとみなされ、お客の関心が薄れることもあります。
有益な情報を簡単に作りだめていくことが出来るのでワードプレスがお勧めです。
2-2．ホームページに導線を作る
多くの起業家、中小企業が間違えているところは、このホームページへの導線についてです。ホームページをいったん作ればＯＫだと思っている人は少なくありません。ホームページを作っただけではアクセスは集まらず、アクセスが集まらなければほとんど存在していないと同じです。
SEO業者に依頼して検索で上位表示をさせることだけがアクセスを集める方法だと思っている人も少なくありません。SEOはアクセスを集める為の手法の1つに過ぎず、これだけに注視していると時間と手間がかかり、他のチャンスを逃すことになります。
a. 広告を活用する
最も確実なアクセスの集め方は広告を使用することです。ウェブのデザインにはお金を掛ける人が多いにも関わらず、広告と聞くと全く行動することが出来ない人がとても多いのが現状です。
広告を使わないとアクセスを集めるのにとにかく時間がかかります。アメブロでペタをしたり、Facebookでいいね！付けやコメント回りをしても手間しかかからず有益なアクセスは集まりません。
集客の仕組みが出来ていれば、広告を使ってアクセスを集めても、それを継続的な収益化することが出来ますので、広告費が高いと感じることはありません。
多くの人たちはこの仕組みが出来ていない状態で広告を出すから集めたアクセスが垂れ流し状態となり、広告はリスクだと感じて、無料のアクセス集めで手間ばかりかけてしまうのです。
現在のおすすめはFacebook広告
Facebook広告ではユーザーの性別、年齢、地域、趣味、職業などかなり細かくセグメントを分けて広告を配信することが出来ます。
あなたの商圏であなたのお客となるターゲットに最適な広告を打つことが出来るので、その成約率は高くなりやすい。
私たちはFacebook広告を使い、1リストあたり最も効果的な時に166円で集めています。悪くても300円台です。一般的に私たちのようなビジネスコンテンツでは1リスト500円で取れればよいほうだとされていますが、このように非常にコストパフォーマンスがよく見込み客のリストの獲得に成功しています。
b. PPC広告
Googleが提供している広告です。設定したキーワードで検索してきたユーザーに表示する広告です。Googleキーワードプランナーを使い、多数のキーワードを設定して、どのキーワードが最も効率が高いかを数値測定し、最適化していきます。
広告設定は慣れると難しくはないのですが、慣れるまでが少し厄介です。手間もかかり、適切な分析が出来ないと広告費を垂れ流しにしてしまうことになります。そのためインターネットの広告代理店が複数あり、そのサービスを利用する人も少なくありません。
＊広告代理店を利用するときの注意点
もし多額の広告費を投入できないのであれば、広告運用は内製化したほうが良いと考えます。なぜなら、少ない広告費で代理店に依頼した場合、新人や経験の少ない人が担当することになり、ろくに分析などしてもらえないケースがあります。
あなたの広告費でその新人を教育されることになり、最初から最適な広告運用をしてもらえないことがあります。それであれば、自社で広告運用できる人材を育て（最初は社長でもよい）、そのノウハウを自社に蓄積していくことをお勧めします。
c. Youtube
現在は動画コンテンツのマーケティングが主流になりつつあります。Youtubeユーザーは全世界で10億人とされ、多くの人が動画コンテンツを楽しんでいます。また情報を集める・発信するメディアの一つとしてYoutubeが注目されています。
Youtubeを使うポイントは短い動画をとにかく沢山アップロードすること。ユーザーはキーワードで検索してきます。
アクセス数の多い動画は、他の関連動画のおすすめとしても表示されますので、一度 動画を作ってしまえば、沢山の動画で細かいアクセスを稼ぎ続けることが出来ます。
またユーザーもテキスト情報だけでなく、動画を通してあなたの事をもっと知ることになりファンとなる可能性が高くなります。Youtubeはアクセスが集まるだけでなく、自社で運営できる動画メディアとして活用する理由が多い媒体です。
d. アメブロ
一昔前はこのアメブロが集客で注目されていたメディアでしたが、商用利用アカウントの削除が原因でビジネスユーザーは離れていっています。とはいえ、まだまだ利用者が4,000万人（2014年9月時点）とアメブロ自体に読者が多い媒体ですので、サブ的な要素で使うのはありだと考えます。
※強制アカウント停止のリスクがあるにもかかわらずメインとして活用するのはお勧めできません。
e. SEO
Google・Yahooの検索エンジン対策として、ホームページを検索の上位表示させる方法です。現在の主流はコンテンツマーケティングであり、質の高いコンテンツを大量に作成し、スモールワードで細かいアクセスを集める方法がロングテールSEOとして活用されています。
Googleはユーザーに必要な情報を届ける為の最適な検索エンジンを作ると提唱していますが、私達が出来る検索エンジン対策は所詮 Googleのアルゴリズム次第。定期的に変わってしまうので、Googleの都合で突然 圏外にはじき出されるということもあります。テクニックなどを使って上位検索を狙っても必ずGoogleにはじかれてしまいます。
アクセスを外的要因でコントロールできないので、SEOを意識してサイトを構成したりコンテンツを作るのは大切ですが、このSEO対策だけをしてもアクセスが集まらない可能性があります。
2-3．見込み客のリストを集める
ホームページへのアクセスを集める導線が準備できれば、次に意識するのはリスト獲得ページの作成です。サイトにアクセスを集める目的は見込み客リストを集めるためといっても過言ではありません。
なぜなら、深い悩み・差し迫った欲求を持つ今すぐ客を除いて、多くのお客はあなたのページを訪問してすぐに購入しないのです。便利なインターネットを使って比較検討をしてから購入するというのが現在の購入パターンです。
ですから、見込み客が興味のある情報を提供し、見込み客にこちらからいつでもコンタクトを取れるようにする為の見込み客リスト（メールアドレス）を集める必要があります。この見込み客リストの獲得に必要なのがランディングページです。
広告などのアクセスをこのランディングページに集めることで、見込み客のリストがどんどん溜まっていきます。
2-4．見込み客と関係を構築する
見込み客リストを獲得したらそれを放置してはいけません。見込み客とメルマガを通して関係を構築していきます。ここが最も大切です。
心理学でザイオンス効果というものがあります。これは何度も頻繁に接触回数を重ねることで、その人に対して好意をもつというもの。
1日だけ旅行で長い時間を一緒にいた人より、月に一回 一緒に飲みに行く人の方が関係が深いですよね。また美容室とかでも同じで、毎月30分のヘアカットの時間だけでも同じ担当の人に依頼をしていたら次第に仲良くなります。
このようにメルマガを継続的に配信することで、お客はあなたに好意を持ってくれやすくなります。
ある一部のコンサルタントが見込み客のリストを獲得するのは、いつでも好きな時に売込みをすることが出来るツールだと提唱しています。実際にいつでも売込みをすることが出来るのですが、このようなメルマガの使い方は間違いです。
メルマガは売り込みのツールではない
メルマガは見込み客と関係を築く為のツールである
＊メルマガを配信するときの注意点
メルマガをやったことがある多くの人は、毎回書くことがなく、継続することが難しいといいます。メルマガへのマインドセットですが、毎回教育的コンテンツを書く必要はありません。また新しいことを書き続ける必要もないのです。
メルマガは見込み客と関係を構築する為のツール。普段のあなたの事をもっと出していいんです。
やってみたら分かるのですが、実際に受けがいいメルマガコンテンツは自分のプライベートの事だったりします。また同じことを書いてもよいというのは、それがやっぱり重要で、何度も伝える必要があるからです。
そして、メルマガ読者全員がじっくりとあなたのメルマガを毎回読んでいるわけではありません。一部の濃いファンはじっくりと読んでくれているかもしれませんが、多くの場合は流し読みです。メルマガを開封せずに削除する場合もあります。
毎回 渾身のコンテンツを書き、消耗して続けられなくなるよりも、もっと気軽に書いて見込み客と関係を構築する為に継続することを意識しましょう。
2-5．フロントエンド商品を販売する
見込み客と関係を構築することが出来れば、次は商品を販売します。フロントエンド商品とはお客が始めに購入する商品のことです。
この一番最初の商品を販売するというのが最も難しいパートです。見込み客との関係が出来ていれば出来ているほど、そのハードルは低くなります。
このフロントエンド商品の販売を簡単にする為のポイントが以下になります。
オファーを強力にする
コピーライティングを習得する
a. オファーを強力にする
オファーとは見込み客との取引条件のことになります。商品のオプション、アフターサービス、保証、価格、支払期間などを含めたすべての事です。
このオファーが魅力的であればあるほど、お客は購入してくれやすくなります。アメリカのNo.1マーケターと呼ばれる、ジェイ・エイブラハムは断るほうが難しいオファーを提供せよといいます。
YesというよりNoという方が難しいオファー。購入しないのはおかしいというまでのオファーの事です。
b.コピーライティングを習得する
コピーライティングは商品の価値を正しく見込み客に伝える手法です。多くの場合は商品の機能だけを羅列してる場合が多く、見込み客はその商品を欲しいと感じないわけです。
見込み客がその商品を購入する理由を1つずつ丁寧に説明し、あなたとの取引が価値のあるものだと思ってもらうような文章を書かなければいけません。
詳しくは7日目のコピーライティング講座にて説明します。
＊フロントエンド商品を販売するときの注意点
フロントエンド商品の販売の目的は、あなたとお客が取引をすることです。つまりお客にお金を出してもらう。初めて財布を開いてもらうということ。
このフロントエンドで多くの利益を取ってはいけません。お客から利益を頂くのは次のバックエンド商品の販売の時です。またフロントエンド商品でいくら価値のあるものを安く売ったとしても、その絶対価格が高ければお客は購入しづらくなります。
いくら価値があるからといって初回に30万円のセミナーを売ってはいけません。最初は5,000円-10,000円のお客がお金を支払いやすい価格でセミナーで初回取引をすることがポイントです。
2-6. バックエンド商品を販売する
フロントエンド商品で初回取引を完了したら、次はバックエンド商品を販売します。バックエンド商品とはあなたが利益を取る為の商品。いわば本命の売りたい商品のことになります。
バックエンド商品の販売は簡単です。すでにお客とのメルマガで関係を構築しており、また初回取引を問題なくすませているのでお客はあなたの事を信用しています。※初回取引で信用を失うようなことをしてはいけません。
ビジネスとは信用を構築することです。信用がなければどんなに素晴らしい商品や安くて良いものであったとしても、誰も取引をしてくれません。
バックエンド商品を販売するときはこの信用が出来ている状態で、お客に対して価値のある商品を販売し、そしてあなたがビジネスを継続する為の利益を頂く事になります。
2-7.リピートしてもらい続ける
バックエンド商品を一度販売して終わりではありません。お客には何度もあなたの商品を買ってもらうリピート客になってもらわなければいけません。
いわゆるファンです。お客があなたのファンになってくれれば、あなたがお勧めするものだから、あなたが販売するものだからといって、高い確率で購入してくれやすくなります。
リピート客は優遇しなければいけません。よくある間違いなのは、一度買ってくれたからといって 後はずっと定価で販売する。これではお客は離れていきます。
毎月購入してくれるお客と、1年に1回しか購入しないお客への対応が同じで良いわけがありません。
あなたを親って毎月購入してくれるリピート客に失礼になります。お客にどのようなエコヒイキをするかをしっかりと考えましょう。
まとめ
集客の仕組みとはこのアウトフレームにそって全てを数字で管理するということです。毎月HPに何件のアクセスがあって、何人がリストに登録し、何件のフロントエンドが売れて、何件のバックエンドが売れたかを数字で把握します。
これは継続して数字を取っていると、何がよくて何が悪いかが分かるようになります。Facebookがアツイ、Youtubeがアツイ、Tsuが儲かるとかはビジネスではありません。
単発の売上を追い求めるのではなく、中長期的な視点であなたのビジネスを継続・成長させるために仕組みを作り管理していく必要があるのです。
セミナーや教材を購入するのは、この仕組みが出来たうえで、各パートの足りない知識を補う為です。このセミナーを買えば、教材を買えば何かが変わるではダメ。しっかりと全体像を掴み、ビジネスの土台を少しずつ構築していきましょう。