あなたはテストマーケティングをしたことがありますか？
ほとんどの人がしたことがないと答えるのではないでしょうか。就職をした場合は、もともと用意されたマニュアルや昔からのやり方を引き継いでいる場合が非常に多いですね。
疑問を持ったことはありませんか？なぜこのやり方をしているのか、と。果たしてそのやり方は最善なのでしょうか？もっといいやり方はないのでしょうか？
今回は最善のやり方を導き出す方法、テストマーケティングについて紹介していきいます。行き詰まった時の現状打破には、必須となるでしょう。
【目次】
1.現状で満足？－マーケティング戦略の目的－
2.間違ったやり方に頼っている－黒字企業が陥る盲点－
3.より良い方法をさがす－テストマーケティングとは－
4.今すぐはじめよう－テストは小テストから－
5.まとめ
1.現状で満足？－マーケティング戦略の目的－
マーケティング戦略を考えるにあたって、根底に有るのは最小の努力で最大の成果を出す、ということです。時間や機会、努力や投資を最大限に活かす方法を見つけない限り、今よりパフォーマンスを上げたり利益を拡大したりするのは困難なことでしょう。逆に言うと、少ない収益でよければマーケティングなど必要ありません。
ここで重要なことは、ビッグアイデアではありません。大事なことは、今のやり方が最善なのか疑問を持つこと、やり方次第で成果が変わってくるということを理解しているかどうかなのです。あるやり方が、別のやり方よりも成果を出すことはよくあることです。
2.間違ったやり方に頼っている－黒字企業が陥る盲点－
テストをせずに根拠のないマニュアルを作り、一度決めたやり方を変更しない企業が多いことに驚かされます。上手くいっても上手くいかなくても、原因がわからないままになっています。
上手くいかないときは、方法を変えずに撤退をしてしまいます。売れると思って参入したのに、商品のせいにしてしまうのです。周りを見渡して売れている商品なのであれば、もっといいやり方があったのかもしれません。
それなりに黒字を続けている企業にありがちなこととしても、同じマニュアルを使い続けていることが挙げられます。ここで問題としては、もっといいやり方があったとすれば、今は本来の能力を十分に発揮できていない、ということに気づけないところにあります。
3.より良い方法をさがす－テストマーケティングとは－
あなたが採用している販売戦略を細分化して、全ての項目を再検討します。例えば、、
・価格
・広告（チラシ、DM、テレビ、ラジオなど）
・特典
・電話
・営業ツール
・フォロー
・アップセル（ほか商品など追加購入の提案）
・保証の仕方
などについて、違う方法はできないか、違う言い回しはできないか、違うキャッチコピーはできないか、と検討しひとつづつ変更してみます。大きく変更すると、結局成果につながるポイントがわからなくなるので、必ずひとつづつ実行しましょう。
テストなしではわからなかったことが見えてくるはずです。意外な方法が効果的だったり、セオリーが思うほど成果がなかったりもするでしょう。重要なことは表にするなどして慎重に分析し、成果の出たものは差し替えていきます。
市場が望んでいるものを決定することはできません。それを見つけようとすることがテストマーケティングであり、あなたの仕事なのです。
4.今すぐはじめよう－テストは小テストから－
全てのお客に対して従来のやり方を変更すると大規模になり、テストなのにコストがかかり過ぎる場合もあるでしょう。テストですから、ターゲットを絞るなど、できるだけ小規模で行いましょう。例えば既存のお客さんに提案してみるとすれば、話を聞いてもらいやすく、フィードバックを得やすいという利点もあります。
5.まとめ
テストマーケティングと言うと難しくなるかもしれませんが、要は計画的に試行錯誤を繰り返すことが大きな成果につながりますよ、ということです。思いつきのマニュアルでなく、根拠のあるマニュアルづくりをしていきましょう。
そして常にテストをし続けることで時代の変化にも柔軟に対応しやすくなるはずです。今の方法は最善の方法なのか、ほかにもっといい方法はないのか、ぜひ話し合ってみてください。
※コピーライティングに関しては、様々なテストをなされた結果がノウハウ化されており、ノウハウを学ぶことで個々にテストをする必要がなくなります。参考にしたい方は下記講座から無料で基礎を学ぶことができますのでご検討ください。
