タイ 営業

タイに進出してきたらまず最初に絶対にやらなければいけないことがあります。それはお客を獲得するということ。当たり前ですよね。タイの日系企業の日本人であまりゴリゴリに営業している人は少数派な感じがします。

つい先日も日本人の営業担当者(同業者)と話をしていて、日系企業の日本人担当者に会うのが難しいと言っていました。「本当に!?」と心の中で思っていたのですが、どうも本当で深刻な様子。現在、その方は紹介をメインで仕事獲得の機会を探しているとの事。結構こういう人は多いです。

紹介に頼るリスク

新規の顧客獲得を紹介に頼ってしまうと、完全に「待ちのスタイル」になってしまいます。自分でコントロールできないんですよね。また知人たちに何度も「紹介して下さいよ」とお願いすると嫌がられるし。相手も暇ではないんでね。

顧客獲得という重要な仕事を人に頼るというのは危険です。紹介はあくまでオマケ程度に捉えないとダメ。紹介でお客が獲得を出来たらラッキーくらいに思うべき。紹介以外の顧客獲得との仕組みをしっかりと作らなければいけません。

広告を使って顧客獲得

タイではフリーペーパーが盛んです。ワイズやInfo Bizとか。飲食店やマッサージ店とかならワイズとかは効果があるんでしょうが、製造業とかサービス業はどうなのかな?と思います。人材紹介会社を経営している知人が一回だけワイズに広告を出したけれども、ワイズ経由での新規獲得はなかったとの事。

この手の広告はダイレクトレスポンスではなく、イメージ広告ですからね。何度も広告掲載してお客に「見たことある」とイメージがすりこめばこの広告は成功です。広告を使ったからと言ってすぐに売り上げが上がるものではありません。業種にもよりますけれども。

電話を使った飛び込み営業

一番手っ取り早いのがこれ。電話を使った飛び込み営業です。タイではセキュリティがしっかりとしているので、アポがないと合わせてくれません。日本でもそうかな。

なので電話をかけまくる。見込客のリスト(電話帳)があれば、最初から最後までひたすら電話です。最初は日本人担当者の部署や名前も分からないですから、タイ語で話してなんとか繋いでもらう。最初は大変ですが慣れれば結構簡単にいけるもんです。

日本人ならとりあえず会ってくれる可能性は高いが。。

飛び込みの電話営業で注意しないといけないのは、日本人担当者にアポを取る時に「ご挨拶だけでも」と言っちゃうこと。これをやっちゃうと本当に挨拶だけで終わることがあります。

そこから広がると思う人もいるかもしれませんが、その可能性は高くありません。これも紹介と同じで待ちのスタイルになっちゃいます。電話営業で意識することは興味のある客を選定すること

興味のない客に挨拶にいっても、仕事した気になっただけで何も売れません。あなたがしなければいけないのは、あなたの商品・サービスを欲しているお客をいち早く見つけることです

そもそもの売り物が悪い

興味のある客を見つけるために片っ端から電話をしても、売り上げが上がらない場合は、そもそもの商品・サービスが悪い可能性があります。マーケットに合ってなかったり、競合に比べて価格が高すぎたり。

なかには買ってくれる顧客も一定数いるかもしれませんが、あなたの会社が求めているくらいの規模の売上にならない場合は営業力の問題ではなく商品力の問題です。営業マン1人でどうにかできる問題ではないので、最初に売れる売りやすい商品開発をするのが正しい経営判断となります

まとめ

まずは売れない売れないと嘆くのではなくとにかく行動をしましょう。顧客獲得は最も重要な仕事の1つ。自社でコントロールできないのは問題です。

集客では圧倒的な数をこなすとこの商品はいける or いけないの結果が明確になります。多くの場合は結果が出る程の行動が出来ていません。電話営業が一番手っ取り早いです。その他にも集客方法はありますが、まずは手っ取り早く出来ることをやりきる事です