日本であれタイであれ、事業をするので欠かせないものがあります。それはお客。当たり前と言えば当たり前となのですが、意外と自分のことしか見えておらず、お客の事が見えていない経営者というのは少なくありません。
集客やマーケティングを無視して、経営戦略や管理をいくら強化してもお客はとれません。お客がいなければ事業として継続していく事は出来ません。これはタイでも日本でも同じ。特にタイでは集客やマーケティングについて学べる機会が少ないので今回ブログに書こうと思いました。
もしあなたがタイに進出してきたけれども十分なお客がいないと悩んでいる、またはこれからタイに進出しようとしているけれども、まず何をすればいいか分からないというのであれば、今回の記事は参考になると思います。
マーケティングの基本
「マーケティング」という言葉はかなり広い意味で使われていて、はっきりとした定義が難しいかもしれません。マーケティングという言葉さえ使って入れば、なんとなくカッコよく聞こえるじゃないですか。
スマホマーケティング、動画マーケティング、Facebookマーケティングとか。マーケティングを集客という意味で使うとこんな感じになります。そしてたまに「飲み会マーケティング」とか「恋愛マーケティング」とか訳のわからないものもあります。
ではマーケティングとは何か？ピータードラッカーの定義が一番しっくり来ると思うので、これをベースにご紹介をさせて頂きますと・・
優れたマーケティングとはセールスを不要にする
こういう定義があります。簡単に言えば「売り込まずにお客が買って行ってくれる状態を作る」のがマーケティング。だから飲み会とか恋愛とかはマーケティングじゃないですよね。
そもそもお客はいるのか？
セールスを不要にする前に、お客がそもそもいるのか？というのは多くの経営者が見えていないポイント。あなたの商品・サービスを購入してくれそうな見込み客が最初からほとんどいなければ、それは事業として成り立ちません。
多くの場合は、日本の市場では限界があるから東南アジアに進出しよう。うちの商品は日本で売れていたからタイでも売れるはず。日本の本社が行けと言った。とか、タイに進出してくる理由はこんな感じでしょうか。これらは「お客」が見えてないですよね。
お客を無視して経営戦略だ管理だと言って それらを強化しようとしても、なんとなく良い仕事をしている感じがあるけれども、結局何も生まれていないのです。
マーケティングの最重要項目
セールスを不要にする為に、マーケティングでは様々な事を実行するのですが、その中で最も重要なのがリサーチです。多くの上手くいっていない経営者が抱えている問題がこのリサーチ不足。何も知らない状態でタイに進出してきて、進出してから「さあ、どうしよう」と考えていては失敗する可能性は極めて高くなります。
リサーチする内容とは？
リサーチをしましょうと言っても、何を調べて良いか分からないですよね。調べようと思えば何でも調べられますし、やはり調べる範囲はある程度限定していなければいけません。
ではタイでの事業を成功させる為に調べる内容とは何か？以下の3つです。
・商品
・お客
・ライバル
この3つを現地に入ってしっかりと調べます。ネットだけでリサーチしてはダメ。最近はネットにある情報の信ぴょう性が問われている問題があり、ネット情報を鵜呑みにして活動をするのは3流ですよね。
Google先生が質の高いコンテンツを上位表示させるアルゴリズムに変えていると言いますが、やはり情報は生でないとダメなわけです。だからネットで入手した情報は参考程度にするくらいですね。今は。
それでは1つずつ見ていきます。
商品のリサーチ
まずあなたの商品・サービスが何であるのかを認識します。これが一番リサーチしやすいです。なぜならあなたの手元に既にあるので。その商品がどういう形状をしていて、どういう色で、どのような機能を持っているか。全て羅列します。
例えば、消しゴム付き鉛筆だと、
長さが10cm。太さが直径 3mm。持ち部分の色は深緑。濃さは2B。反対側に2mmサイズの消しゴムがついている。素材は木と黒鉛。1時間描き続ければ1回削らないといけない。100回使えば1本消費する。という感じです。
あなたは自分の商品・サービスについては、最低限お客より詳しくなければいけません。商品・サービスについてしっかりと理解する事で次のお客のリサーチがやりやすくなります。
Everyday Everybody
見込みがあるマーケットというのは商品・サービスがEveryday Everybodyに当てはまるものです。出来るだけ毎日使う。誰もが使うという商品の方が、顧客範囲が広がって仕事が取りやすくなります。
この時に注意したいのがライバル。大手企業と直接強豪になる商品・サービス群を選ぶとダメ。一撃で負けます。そうではなく、マーケットの中の真空を選ぶのです。真空マーケットについて詳しくはこちらから。
お客のリサーチ
商品のリサーチをベースになりますが、この商品が誰が使うものなのか。いわゆるターゲットというものです。例えば、消しゴム付き鉛筆だと小学生も使うし、社会人も使います。経理の人かもしれません。また外国人も使いますよね。
もし あなたの商品・サービスが際立ちすぎていて 誰も使わない。ごく一部の限られた人しか使わないというのであれば、その事業は上手くいかないか、上手く行ったとしても拡大する事は難しいでしょう。これは割と経営者が陥る場所ですね。ニッチすぎるというやつです。
お客の絶対数が少ないというのは個人で商売して食べていく程度であれば良いかもしれませんが、会社組織としてそこそこ大きくやるなら、魚がいない・少ない場所で釣りをしてはいけないという事です。
ライバルのリサーチ
あなたの商品・サービスにおいてどこが競合するのか。これはかなり重要です。どの市場にも競合はいますし、いないとしても直ぐに出てきます。もし競合が全くいない、参入してこないという場合はそれはマーケットとして魅力がない可能性があります。ビジネスになるマーケットには必ず競合がいると思った方がいいですね。
ライバルというのは直接強豪するもの、間接的に強豪するものも含まれます。例えば、ダイエットというマーケットでは、エステとエステは直接強豪ですし、エステとサプリは間接強豪です。競合の種類と数をリストアップして、どのように（どの方向性）で展開していくかを考えます。
主体的に顧客を獲得する
リサーチが終わったら、次はどのようにお客を獲得していくか。お客やライバルによって顧客獲得方法は異なります。
例えば、バンコクに住んでいる駐在員の奥様方がターゲットであれば、フリーペーパーやFacebookのターゲット広告、リストがあるのであればDM、または関連サービス業者とのJVなどが有効でしょう。
タイの工業団地にある製造業がターゲットの場合では、リストがあればDM。リストがなくて早く成果を出したいなら電話です。いかに決裁権をもつ担当者と主体的にコンタクトをとれるか。ここがポイントですね。
紹介を待ってはいけない
「うちは紹介だけで成り立っています。」こういう状態は危険です。これはタイでいろんな営業の人たち、経営者さんに話をした時にたまに出る話なのですが、紹介に依存しすぎてい企業は少なくありません。誰かに会うたびに紹介して下さいとお願いしている人もいます。
その会社に紹介されるだけの魅力があれば紹介してくれと言わなくても、勝手に紹介されます。また紹介してもらう事で紹介者へのメリットを出すことができなければ、それは仕組みではないので いずれそのやり方は崩壊してしまいます。
飲み会を顧客獲得の場にしない
「どうやって仕事を取ってるんですか？」と聞くと、「飲み会に参加してそこで知り合った人たちに後日セールスをしに行きます。」タイではこれもかなり多い顧客獲得方法です。では営業時間中は何しているのか？と思うのですが、飲み会をメインの顧客獲得の場にするのは危険です。
自分で飲み会を毎日主催できるのであれば、それはそれで集客の仕組みです。でも普通は毎日飲み会を主催するなんてほとんどあり得ませんし、自分が飲みに行かないとお客が取れない組織というのは非常に弱いものです。
本社からの仕事を待ってはいけない
自分たちではお客を獲得しない、獲得できないので、本社からの仕事依頼を待っているタイ支店も結構多い。そもそも、そのスタイルで出店しているのであればOKです。タイというのは海外に支店がありますよというアピールするための存在であったり、本社の人たちのサポート拠点ですよというのであればOKです。
でもその場合 本社に対して絶対服従のポジションとなりますし、本社に振り回されてしまいます。また遅かれ早かれ、本社から自分で仕事を取ってこいと言われる可能性は高くなります。本社の業績が悪くなった時とかね。
タイに進出当初はマーケティングに没頭すべき
他者からの紹介、飲み会、本社からの仕事斡旋に依存してはダメ。マーケティングを学ぶというのは自分でお客を獲得していく事です。更に言えばですが、その顧客獲得を仕組み化して社長であるあなた以外でも、お客が獲得出来るようにする事。その為に お客を知り、自社の強みを知り、ライバルの弱いところで戦う。勝てるところで戦う。
タイに進出する段階では社長はマーケティングに没頭しても良いくらいマーケティングは重要なんです。いくら経営戦略や管理を勉強してもお客を獲得することが出来なければ、組織づくりも何もありません。お客がいなければ継続する事が出来ないですから。
まとめ
タイに進出するのは色んな理由があってのことだと思います。製造拠点、バックオフィスとしての機能であれば、お客に関しては重要課題ではないかもしれません。
しかし そうでない場合。自分たちで事業としてタイに進出してきた場合は、まず大切なのはお客です。そのお客の事を知る為に必要なのがマーケティング。中小企業の社長としては自らがマーケティングについて自社の誰よりも詳しくなくてはいけません。マーケティングはそれだけ学ぶ価値のあるものです。当サイトででもマーケティングについて随時 発信して行きますのでご参考にして頂ければと思います。
