売れるセールスレターを書くとき、見込み客に行動してもらうようにするには 見込み客の欲求を刺激する必要があります。人間の行動心理を利用したアプローチをすることで、あなたのセールスプロモーションはより影響力を増し、見込み客があなたの商品・サービスを購入しやすくなるのです。
その欲求を刺激するテクニックとして、今回は帰属欲求というものを刺激し、見込み客を行動させる方法についてご説明したいと思います。
帰属欲求とは
帰属欲求とは人間は何かのグループに所属していたいという欲求です。家族・会社・友人・趣味のグループなど。何かのグループに所属することで安心感、自己重要感、社会的証明を手に入れたいというのが人間の根本的な欲求です。
心理学者エイブラハム・マズローは自身が提唱する5段階の階層欲求のなかで生理的欲求、安全欲求の次である3番目にこの帰属欲求が影響すると伝えています。
これは、食欲・睡眠欲・性欲が満たされ、自身の安全が確保されたら、その次に何かに所属したいという欲求が影響するということ。それほど帰属欲求というのは人間にとって満たしたい欲求だということになります。
帰属グループの種類
何かのグループに所属したいという欲求はあるのですが、大まかに所属するグループ分類は以下の3つになります。
・所属したいグループ
・現在所属しているグループ
・所属したくないグループ
これらのグループを商品・サービスのセールスプロモーションで使うと・・・
見込み客が憧れているグループは何か？
例えば、
1. マイケル・ジョーダンのようにバスケットボールが上手くなりたいから、靴は必ずジョーダンシリーズを履く。
2. ベンツを所有するのは、お金持ちのグループに所属しているという気分に浸りたいから。
3. 朝早く起きて仕事するのはスターバックスCEOやスティーブジョブズなど成功している起業家が朝方だから。
あなたの商品・サービスを、見込み客が憧れている芸能人や有名人に推薦してもらうことが出来れば最も効果的です。芸能人にあなたの商品・サービスを意図的に推薦してもらう方法はこちら。
また、芸能人などの権威からの推薦がもらえなくても、見込み客が憧れるグループの生活習慣などに絡めてアピールすることができます。
見込み客が所属したくないグループは何か？
見込み客が憧れているグループに所属することが正の感情だとしたら、見込み客が所属したくないグループをイメージさせるのは負の感情を刺激することになります。
人が行動するときは何かしらの感情を刺激されたとき。一般的に人は痛みを避けて快楽を得るという行動パターンを持っていますので、この見込み客が所属したくないグループをセールスプロモーションに使うほうがパワフルです。※煽りすぎないように使い方には注意しましょう。
1．高齢の女性に向けた商品・サービスの場合、
「このままだと2年後には息子さんの嫁に、下（シモ）の世話をしてもらうことになりますよ」
2. 司法書士の相続サービスの場合、
「3か月以内に相続手続きをしなければ、借金まで相続することになりますよ」
3. 起業家志望の若者向けのセミナーの場合、
「今 行動しなければ、サラリーマンとして一生 不自由な毎日を送ることになりますよ」
1の例では要介護者というグループ。2の例では債務者というグループ。3の例では不自由なサラリーマンというグループ。あなたの商品・サービスを使わなければ、見込み客の所属したくないグループに所属することになると伝えることで行動を促します。
1の高齢の女性向のアプローチを見るとわかる通り、強い言葉を使うことによってより負の感情を刺激することができます。3の起業家向けのセミナーでは、煽り系のセールスレターで「一生社畜」という言葉をよく見ます。※使い方には注意してください。
まとめ
人は一般的に現在所属しているグループから、憧れのグループに所属したいという欲求があります。また所属したくないグループに落ちたくないとも思っています。
しかし、憧れのグループに所属するためには行動する時間と勇気が必要となる為、多くの人が行動できないままでいるのが事実です。
※「所属したくないグループに落ちない為」には、人はより積極的に行動しますが。
もしあなたの商品・サービスが見込み客の憧れのグループに所属出来るものであるのならば、この帰属欲求という欲求を刺激して、見込み客の背中をぐっと押してあげましょう。
