セールスレターって何？知るだけで差が出るコピーライティングの秘密

セールスレターって何のことか、誰にでもわかるように説明できますか？

うまく説明できないとしたら、知ってるつもりだったのかもしれません。心配しなくても大丈夫です。実はセールスレターについて説明できる人の方が少ないのです。しかし知ってるつもりが原因で、今までもっと大きな売上アップの機会を逃していたとしたら。。。

セールスレターという言葉は、おそらく一度は目にしたことがあると思います。売上を上げるためにセールスレターが有効なことはなんとなく知っている、という人もおられるでしょう。

これは用語だけ世間に広まっている事例の一つだと思います。なぜならあなたの周りで、しっかり理解して実践している人は非常に少ない、教えてくれる人はもっといないはずです。ライバルに差をつけるチャンスですね。

今回は、いまさら聞けないセールスレターとは一体何なのか、どのように活用するのかを、専門知識ゼロでもわかるようにご紹介していきます。

【目次】

1.セールスレターとは
2.セールスレターの効果
3.セールスレターのデメリット
4.まとめ

1.セールスレターとは

セールスレターを直訳すると「Sales＝販売」「Letter＝手紙」、つまり何かを販売するための手紙です。実際にはもう少し大きなくくりで、何かを販売するための手紙風の文章全般をさす場合が多くなっています。

つまり、手紙の場合もあれば、ホームページに載っている場合もあります。セールスレターを書く技術は心理学をベースにしており、コピーライティングと呼ばれるひとつのスキルとして確立されています。

セールスレターの活用シーン

セールスレターはどのようなシーンで活用されているでしょうか？

・ランディングページ(商品やサービスの販売ページ)
・ハガキ型ダイレクトメール
・ファックスダイレクトメール
・メールマガジン
・ニュースレター

あなたも何度か目にしたことがあると思います。特にインターネットで、長文になっており最後に購入へのボタンがあるようなものは、セールスレターです。意識してみると、結構身近にもあるんじゃないでしょうか。

セールスレター先進国はアメリカで、和訳の著書もたくさんあります。日本で有名なのは「神田昌典」という方で、数々の出版もされています。セールスレターを効果的に活用し、ときには10万円を超えるセミナーをセールスレターのみで完売するほど。経営コンサルタントとしても活躍され、セールスレターを日本に普及させたとも言われています。

2.セールスレターの効果

・大規模イメージ広告は大手企業の特権

ジュースやコーヒーのように自動販売機で売れるもの以外は、セールスをする際には何らかの説明が必要になります。商品の説明、素材の説明、使い方の説明、メリットやデメリットの説明などなど。以前はこれらの説明を営業マンが行っていました。

広告といえば新聞や雑誌、テレビやラジオなど巨額の広告費を使える大手企業に限られていました。しかも一方的なイメージ広告にすぎず、テストマーケティングもできないという、小規模事業者には縁遠いものだったのです。

・セールスレターは中小企業の救世主

近年インターネットの普及や通信手段の発達にともない、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）という双方向で顧客にもアクションを起こしてもらう手法が可能になりました。そしてコピーライティングスキルの確立により、あたかもセールスマンが営業するのと同じように、商品・サービスを営業することができるようになったのです。

セールスレターは思い立ったらすぐに作成でき、少額の費用でテストマーケティングが実施でき、修正が何度もでき、量産が容易であるというスグレモノです。つまりはセールスレターを活用することによって、あなた以外に優れた営業マンを雇っているのと同等、もしくはそれ以上の売上を効率よく作り出すことが可能なのです。

3.セールスレターのデメリット

セールスレターは圧倒的なメリットが見込めるため、デメリットが説明されることはほとんどありません。しかし、セールスレターも万能ではありませんので、デメリットは存在します。プラスどころかマイナスになってしますような代表的な失敗例を3つ挙げてみましょう。

・誇大表記など内容が嘘

　→いずれバレて信用度大幅ダウン

・顧客を煽りすぎる

　→買ってほしい感が強すぎて逆に売れない

・同じ見込み客に頻繁に送りつける

　→ただただうっとうしいというクレームになる

失敗の原因は勉強不足

実はこれらは、基礎を学んでいない人だけが起こす失敗です。中途半端は無知よりタチが悪い、と言われる所以ですね。コピーライティングは心理学をベースにしていると先述したとおり、基礎を学べば上記のような失敗例になることはありえません。

売上が上がらないのは失敗ではない

「セールスレターを書いたが、売上が上がらない」という相談を受けることがあります。ちなみに売上が上がらないのは失敗ではありません。この内容では反応が薄いということが成果として出たのです。どんどん新しいアイデアを試してみましょう。

プロのセールスコピーライターでも、初回から成果が出ないことは多々あります。セールスレターはリリースしてから、より良い効果が出るまで修正し続ける性質のものである、ということを覚えておきましょう。

4.まとめ

今の時代は、物にあふれ、情報にもあふれ、非常に物が売れにくいとされています。しかし、同じ物でも売れていない人もいれば、売れている人も必ず存在します。まだセールスレターを作成したことがないとすれば、ぜひ取り掛かってみてください。

買い手にわずかな欲求に気づかせてあげて、正しい購買手順に導いてあげる。この機会にそんなコピーライティングを学んでみてはいかがでしょうか。