人は好意を持っている人からの依頼は断りにくいという心理効果があります。そしてこの心理効果を使うことで、あなたの商品・サービスの販売効率を更に上げることが出来ます。
ではどのようにして人から好意をもってもらえるのか？
実はあるテクニックを使って、意図的に好意を得る方法があります。もちろんあなたの人柄や性格、誠実性などがしっかりと備わっていることが大前提だということをお忘れなく。
本日はこの好意を得るためのテクニックとそれを集客で効果的に使う仕組み作りについてご紹介したいと思います。
【もくじ】
1.ザイオンス効果
2.あなたのビジネスに活用する
・それぞれの媒体で効果的に活用する
・サービス業での活用法
・物販での活用法
3.まとめ
1. ザイオンス効果
アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱している、ある法則をザイオンス効果、またはザイアンス効果ともいいます。
それは同じ人に対して短い時間だけれども複数回 顔を合わせる(接触する)ことにより、その人に対して好意を感じるというものです。
例えば、美容室
もしあなたが月に一回、同じ美容室で同じ美容師さんに髪を切ってもらっているとします。カットの時間はせいぜい30分くらい。でも半年も通うとその美容師さんと色んな話をして仲良くなっていますよね。
他にも、保険のセールスレディ
頻繁に会社のお昼休みにふらーと来て、時には飴をもらったりして、何度も顔を合わせているうちに親近感を持つようになります。そして何か保険で必要なことがあれば、その保険レディーのことを思い出して依頼するということになります。
このように、日常生活やビジネスシーンにおいても、このザイオンス効果はあなたに影響しています。
2. あなたのビジネスに活用する
それでは、このザイオンス効果をどのようにしてビジネスに利用するのか。インターネットを使って集客する場合、効率的にこのテクニックを使えている人は少ないようです。
それぞれの媒体で効果的に活用する
広告の運用方法
多くの人が広告を1度だけだして、効果が出なかったからやめています。
これは広告運用の大きな間違いです。
広告はある一定期間 出し続けなければいけません。この時のポイントは1度に広告予算をすべて投下しないということ。小さく試し、何度もお客の目に触れるようにコピーやロゴ、特長をアピールする必要があります。
複数回広告を同じ媒体で出すというのは、効果を測定するという理由もあるのですが、お客が何度もその広告を目にすることで、あなたの商品・サービスに対して親近感を高める・認知するという意味もあります。
コンテンツの効果的な活用方法
もしあなたがブログを書いているのなら、そのブログコンテンツ（内容）をメルマガ、Facebook、Twitter、Youtube、ニュースレターなどで使いまわします。
※ワードプレスのブログ記事とアメブロの記事をコピペして完全に同じものにしてはいけません。Googleから重複コンテンツとしてペナルティを受けます。
コンテンツは同じでも良いので、表現や事例、媒体を変えたりして何度もお客に伝えます。
何度も同じことをお客に伝えることで、そのことが重要だとお客に伝えることにもなりますし、お客があなたのすべてのコンテンツを毎回見ているとは限りませんので何度も出しましょう。
メルマガの正しい使い方
多くのウェブコンサルタントが絶対にメルマガを始めましょうといいます。
メルマガを活用する目的として、売りたいときにセールスが出来る、または顧客を教育することが出来るなども言われています。しかし最も意味のある活用理由はこのザイオンス効果なのです。
お客と接触頻度を高めて親近感・好意を得るという事がメルマガの正しい使い方です。
サービス業の活用法
コンサルタント、セラピスト、整体師、カウンセラー、コーチ、司法書士など商品ではなく、サービスを扱っている場合は上記のようにコンテンツを様々なメディアで発信し、メルマガでお客とメルマガで接触頻度を高めます。
基本的にお客は悩みを抱えています。
恋愛に悩みを抱えている、坐骨神経痛に悩みを抱えている、目標達成に悩みを抱えている。
お客の悩みについてあなたが常に情報発信をしていき、あなたがメルマガで何度もお客と接触を繰り返すことが出来れば、お客はあなたに親近感・好意を感じます。
正しい集客・成約方法とは？
見込み客と関係を構築する
多くのサービス系の起業家が集客・成約できない理由の1つが、お客と単純接触を繰り返さない間に(好意を得る前に)セールスをしてしまうところにあります。まずは、見込み客とメルマガを通して接触を重ね、関係を構築しなければいけません。
最終的な成約はリアルでお客と会った時
メルマガで何度も接触をしており、お客はあなたに対して好意を感じています。そして実際にあなたに会って話をしたときに、あなたにお金を払ってでも、自分の悩みを解決してほしいと「感じる」のです。
メルマガでセールスすることも出来ますが、あなたに実績と知名度が十分にあり、ネット情報だけでも信頼が出来るという条件がそろわないと、なかなか成約できません。
お客の悩みが深刻で切羽詰っている状況を除いて、お客は誰に依頼するかを十分に検討しています。お客に選んでもらうには、正しい順番・方法で信頼を得る必要があります。
物販での活用法
商品に親近感・好意を持ってもらう時も、正しい順番・方法があります。
自社メディアで紹介する
まずあなたの商品を自社メディアに発信します。ブログ、Facebook、Twitter、Youtube。これまではサービス業と同じです。商品の情報発信を積極的にします。
一般メディアで紹介してもらう
そして次に、一般メディアに掲載してもらいます。プレスリリースを使い、雑誌やテレビ、ラジオであなたの商品を宣伝します。またショップチャンネル・QVCなどのテレビショッピングも利用すると効果的です。
プレスリリースの効果的な書き方については、こちらに詳しく記載しています
解説
なぜ、最初に自社メディアに情報発信をするかというと、一般顧客だけではなく、一般メディアの人たちに商品情報を伝えるためです。
十分な商品情報がなければ、一般メディアには取り上げてもらえません。また色んな媒体で媒体で情報が発信されており、一般メディアの担当者が何度もそれを目にする（接触する）事で、その商品に親近感・好意を感じ、メディア掲載に採用しようと思ってもらえます。
卸販売をして各店舗で販売する
そして最後に、あなたの商品を卸販売して、店舗に流通させます。あなたの商品はすでにメディアで紹介されているので、一般消費者もあなたの商品を何度も目にしています。何回も接触している（ザイオンス効果）のです。
またメディア掲載されていることから、卸会社もあなたの商品を扱うことに対して抵抗は少なくなっており、採用されやすくなります。
商品に親近感(認知)がない状態で卸販売をして、各店舗に流通させてもなかなか商品の良さがお客に伝わりません。そうなると、せっかく各店舗においてもらっても商品が売れ残るという結果になります。
このように、商品の流通にも正しい順番と方法があります。このようにザイオンス効果を適切に扱うことで、あなたの商品の売れ行きが大きく変わるのです。
3. まとめ
ザイオンス効果という名前とその効果を聞いたことがある人もいるかと思います。
単に接触頻度を高めるというのではなく、どのようにして接触頻度を高め、どのようにして成約するのかまで考えたうえで仕組を構築しなければ、その知識も無駄になります。
そして、このテクニックを正しく使ったとしても、最終的に成約するかどうかはあなたの人格次第になります。テクニックに依存し過ぎず、本当に大切なお客との関係をしっかりと構築してビジネスを運営しましょう。
