売れるセールスコピーを書きたくても書けない人は、こんな共通点を持っています。それは、何をどう書けばいいのか全く知らないという場合と、書くことは何となく分かるけれども書く順番が分からないという場合があります。
一般的にセールスコピーと呼ばれるものは文字の量が多く、正しい手順で伝えないと、訴求ポイントが弱くなるだけでなく、話がずれていったり 内容が重複したりしがちです。
今回はセールスコピーの書き方の手順にフォーカスをおいて1ステップずつ解説していきたいと思います。
【目次】
1. お客をしっかりと理解する
2．提供する商品・サービスをしっかりと理解する
3．関心を持ってもらう
4．商品のメリットを箇条書きにする
5．権威の推薦を活用する
6．お客様の声を活用する
7. 価格ジレンマに打ち勝つ
8．今すぐ行動させるテクニックを使う
9．追伸を工夫する
10.まとめ
1．お客をしっかりと理解する
売れるセールスコピーを書くにあたって最も重要なパートです。あなたの商品を購入するお客について全く知らなければ絶対に売れる文章にはなりません。あなた自身が書きたい事を書いても、お客の関心のないことであれば伝わらないのです。
あなたが書かなければいけないことは、お客が知りたい情報です。
まずお客を理解するために以下の質問に答えてみて下さい。
・お客が夜も寝れないくらいに抱えている悩み・問題は何か？
・お客は何に不安を感じているか？
・お客の毎日の不満で上位3つは何か？
・お客が一番 求めているものは何か？
お客が関心のあることは、あなたの商品やサービスではなく自分の事です。あなたの商品・サービスがいかにお客の悩みや欲求を解決できるものかを伝えなければ売れるセールスコピーにはなりません。
2．提供する商品・サービスをしっかりと理解する
お客と同様にあなたが提供するものについて熟知するというのはとても重要です。ある商品・サービス（以下：商品）をお客に提案するのであれば、その商品が何で、どんなメリットがあるのか、どんな素材で出来ており、またどんな開発秘話などがあるか等を理解しましょう。
ここで重要なのはその商品をあなた自身が実際に使ってみることです。
商品であれば実際に手にとり、いじくりまわしてみる。色んな使い方をしてみる。サービスであれば実際にそのサービスを受けてみる。他のサービスとどう違うのかを自分で体験しないとお客にその価値を伝えることは出来ません。
商品の特徴とメリットを書き出す
必要な情報を整理するために、商品の特徴とメリットをリストアップしましょう。このメリットというのは上述したお客にとってのメリットです。そのお客があなたの商品を使えばどんなメリットがあるかを事前に書きだします。
例えば、
【前提条件】
商品：売れない治療家の為の顧客獲得方法 1Day セミナー
お客：関東で活動する売れない治療家。スタッフは自分一人だけ。
商品の特徴 1：1Day セミナー
メリット 1：1日で集客に必要な知識が手に入る
商品の特徴 2 : 10名限定
メリット 2 : 少人数なので講師に質問がしやすい
商品の特徴 3 : 集客のステップを完全マニュアル化
メリット 3 : 再現性があり誰でも実践できる
このように特徴とメリットをすべて書き出します。するとあなたがお客に伝えなければいけないことが明確になり、無駄なことを書く必要がなくなり、すっきりとした伝わる文章になります。
臭いものにはふたをしない
もしあなたの商品に欠点があるのであれば、それを包み隠してはいけません。
例えば、外装が安っぽく見える場合
伝え方をこのように工夫する事が出来ます。
「この商品が届いたときに、あなたがワクワクするようなゴージャスな梱包はされていません。私たちは出来るだけお安い価格で商品をあなたに使ってもらいたいという想いから梱包にかける費用を出来るだけカットしました。」
しかし、時に伝え方ではどうにもならない欠点というものがあります。
それは商品を改善するという別の問題なのですが、それが出来ない場合は出来るだけ早い段階で欠点を伝えなければいけません。お客をだますことは出来ないのです。どんな商品にもパっとしないイマイチな点はあります。完璧な商品などありえません。
あったとしてもコストがとても高くなり買ってくれる人たちは少数なります。自ら欠点を認め、お客に正直に伝えればれば、お客が感じる疑問、不安、心配にすべてに誠実に対処する必要が出てきますので、お客からの信頼につながることになります。
隠れた利点を見つけ出す
あなたの商品を使いこみ商品についてしっかりと理解すると、その商品ならではの意外な利点が見えてきます。ライバルと同じような商品を同じような価格で売っても売れません。お客が求めているものを理解し、その商品がどのようにしてそれを満たしてくれるのか。
それについて出来るだけ考え、色んな視点で見たり、知人やお客に聞いてみたりしてライバルとの違いを明確にします。
3．関心を持ってもらう
お客と商品についてしっかりと理解することが出来たら、セールスコピーでお客の関心を掴まなければいけません。この関心を掴むというパートをないがしろにしてしまうと、情報過多の現代においてはあなたの商品の存在は全く気付かれずせっかく書いたセールスコピー全体が読まれることはありません。
その為に、以下のポイントには時間をかけて作成しましょう。
売れる キャッチコピーを作る
売れるキャッチコピーには法則があります。あなたのオリジナリティを使いゼロから作りだすのではなくその法則に従い、またテンプレートを活用して作ります。
売れる キャッチコピーの作り方についてはこちらに詳しく書いています。
今すぐ使える3つの法則！超王道の売れるキャッチコピーの作り方
バカ売れキャッチコピーはこう作る！４つのお客の心理から徹底分析
今すぐ使える！効果実証済みウェブ集客用キャッチコピーの例 20選
書き出し(オープニング)を工夫する
キャッチコピーでお客の関心を掴むことが出来たら、次はその後の文章を読ませなければいけません。文章の書きだし（オープニング）はトップコピーライターでも時間をかけて書くパートです。
この書き出しにもテンプレートがありますので、それに沿って書いてみるとスルスル読んでいける文章になります。
以下のオープニング テンプレートを参考にして下さい。
・あなたと私
・きっと私と同じように、あなたも最初に買った車のことは覚えているでしょう。
・なぜ私たち投資家は○○に騙されるのか。
・ストーリー ⇒ オファー
・大学を出たばかりの頃、いかにクレジットカードを作るのが難しかったか今でも覚えています。だから私は大学を出たばかりの人でも簡単に作れるカードを作りました。
・自分の子供のころに母が保険に入れず、癌でなくなりました。だから私は保険会社を立ち上げて、安く保険を入れるようにしたのです。
・問題解決（最初に問題を提示して、そのあとに解決する案を提案）
・もし、○○なら。××がございます。
・読者を優秀な人として扱う
・率直にいってアメリカンエキスプレスは誰もが持てるカードではありません。
・○○協会の理事長として、あなたにこの招待状を送ることはとても嬉しいことです。
・助けを乞う
・2，3分 時間をとって私の話を聞いて下さい。
4．商品のメリットを箇条書きにする
2のパートで書き出した商品の特徴とメリットをここで使います。箇条書きのポイントは一言で伝えることです。またその箇所はフォントを大きくしてお客の関心を惹くようにしなければいけません。
ほとんどのお客はセールスコピーを読んでるときは流し読みをしています。キャッチコピー・オープニングで関心を惹かれ、そのあとささっと全体に目を通す感じです。
その時にお客にとってメリットが大きく書かれていると、その関心を再び掴むことが出来ます。
5．権威の推薦を活用する
もしあなたの商品を権威と呼ばれる人たち（先生、医者、有名人など）が推薦してくれるのであれば、それは必ず活用しましょう。専門性の高い人たちからの推薦なので商品に対して大きな信用を得ることが出来ます。
また芸能人が商品を紹介しただけで、その商品は飛ぶように売れることがあります。商品と芸能人の関連性が低い場合でも、芸能人（有名な人）が推奨しているのだからという理由で商品に対して心理的な抵抗は低くなるのです。
権威の声を獲得するには、
・人脈をたどる
・お金を払う
・商品を権威に送る
という方法があります。
・人脈をたどる
熱意を持って活動をしていれば、支持してくれる人たちは出てきます。その人たちにあなたの活動理由をしっかりと伝え、協力者を増やしていく。そしてその人脈をたどり権威と呼ばれる人たちを紹介してもらうことが出来ます。
・お金を払う
芸能人もテレビだけで活動しているわけではありません。雑誌などで芸能人が紹介してくれるという媒体があります。これは広告にあたりその雑誌社にお金を支払わなければいけません。
費用はかかりますが最も早い権威の声の獲得方法です。
・商品を権威に送る
使ってほしい権威と呼ばれる人にレターと共に送ります。実際に使ってくれて、推薦の声をもらえるかは分かりませんが待っていても権威からは声はかかりません。
諦めずに熱意をもってその商品の良さ、いかにお客・マーケットにとって素晴らしいことなのかを伝えることで協力してくれる人たちは出てきます。
6．お客様の声を活用する
お客様の声は必ず掲載しなければいけません。いくら自分があなたの商品は良いと伝えても、やはり第三者の声のほうが信用できるものです。またハンドワゴン効果というものもあり、他の人も買っている・使っているのだから、私も使ってみたいという心理効果が生まれます。
お客様の声は出来るだけ沢山掲載しましょう。
7. 価格ジレンマに打ち勝つ
セールスにおいて価格というものは非常に大きなインパクトを持ちます。この価格の取り扱いを間違えれば、せっかく関心を掴み最後までセールスコピーを読ませることが成功したとしても購入されないという結果に終わります。
どうやって価格を伝え、その価格が与えるインパクトを出来るだけ小さくするには伝え方の工夫が必要です。
リンゴとみかんを比較する
何かと比較することであなたの商品をよりお値打ちに伝える事が出来ます。その「何か」は、あなたの商品と同じものである必要はありません。
例えば、
1. 売れない治療家の為の顧客獲得方法 DVD
2. 売れない治療家の為の顧客獲得方法 1Day セミナー
DVDはセミナーを映像化したものとします。このDVDを販売するときに、お客にこのように伝えます。
「もしあなたがセミナーに参加するのであれば、最低でも50,000円かかります。また参加会場までの移動や宿泊、食事の費用を加えると、更に数万円の出費となるでしょう。
しかし、このＤＶＤであればあなたが好きな時に好きな場所で学ぶことが出来ます。学べる内容は同じです。気になるところを再生したり、興味のないパートを早送りも出来るので非常に効率的です。更に仲間やスタッフと共に情報を共有でき、しかもたったの30,000円です。」
他のDVDと比較をする必要はありません。このように別のものと比較をして、価格に対する心理的負担を下げることが出来ます。
8．今すぐ行動させるテクニックを使う
価格を伝えることが出来たら、お客には今すぐに行動してもらわなければいけません。人は基本的に怠け者です。今すぐに行動してもらわなければ、興味があることでも先送りにされてしまいます。
以下のテクニックを使ってお客に行動を促しましょう。
・数に限りがあります
いつでも購入できる商品の場合、やはり先送りにされてしまいます。数に限りがある。または提供できる期間は限定である旨を伝えて、今すぐに行動しないと手に入れることが出来ないと伝えましょう。
「この商品は日本の職人の手作業によって作られています。一日に作ることが出来る個数には限りがあり、今回は特別に100個だけ手に入れることが出来ました。
100個すべてが売り切れた時点で購入できなくなります。次回の入荷予定は現在のところ未定です。」
・ほとんどの方が購入されます
この商品をもっていない、または知らないことが、ヤバいと思わせるテクニックです。
「この3か月で10,000人の方が会員に入会されました。あなたにも大幅な割引にてご招待させて頂いたのは、今すぐにあなたもメンバーとなり会員のみが使えるエグゼクティブなサービスをご利用いただきたいからです。」
・購入されるのは○○の方だけです
人は社会的な動物であり、何かに所属していたいという欲求があります。購入する人を特別な存在として自尊心に訴えかけるテクニックです。
「もちろんこの商品の価値をすべての人が分かるとは思っていません。今回の案内にしたってお送りするのは入念に選ばせて頂いた方にだけお送りしていますが、お返事を頂けるのは100人に5人の割合だと考えています。」
・ゆるぎない信頼性を示す
商品やあなた自身に対する信頼性をしっかりと説明することで、お客が感じる不安を取り除くことが出来ます。
「治療家として10年の実績があり、今まで10,000人以上の腰痛にお悩みをもった方たちに施術を行いました。中にはプロ野球選手やハードなスケジュールをこなす芸能人の方たちもいます。」
・ROI（投資回収率）を説明する
あなたの商品を購入することで省ける手間や得られる利点を考えれば購入費用は極めてお得な投資と思わせるテクニックです。
「昨年実施したセミナーでは100名を超える治療家の方々が 私たちの講座を受けた結果、年収が大幅にアップしたとおっしゃっています。ほとんどの方が純利益で100万円から250万円の増収がありました。
これは再現性のあるカリキュラムですので、あなたもご利用いただけます。そのセミナーの参加費用はたったの5万円です。たとえ増収が50万円だったとしても投資収益率は10倍ということです。」
・しっかりと保証する
お客は常に疑っています。購入した商品が本当に自分の問題を解決するものなのか。投資したお金は無駄になってしまわないのか。これらの不安を取り除くのが保証です。
「私たちのレーザー脱毛サービスをご利用いただければ、あなたのヒゲは1本たりとも生えてくることはありません。全て根絶やしにしてしまいます。どんなにヒゲが濃くても大丈夫です。
万が一、脱毛後に1本でも生えてきましたらすぐにご連絡ください。キレイな肌になるまで保証します。」
9．追伸を工夫する
追伸は第2のキャッチコピーと呼ばれるほど、よく読まれるパートです。追伸を単なるセールスコピーの補足にしてはいけません。
追伸では商品のメリットを再度強調したり、保証内容を改めて伝えたり、限定特典に招待したり、商品の期間や購入数が限られているなどを伝えて、お客の行動を促すことが出来るパートなのです。ですので必ず追伸は書きましょう。
私たちもこのように追伸を使っています。
追伸
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10.まとめ
今回は1本のセールスコピーを書く為の手順をテクニックも含めて出来るだけ細かくお伝えしました。この手順に沿って書くだけで、あなたの文章は売れる型になっています。
売れる型というのはお客の「関心を掴み」、「興味を持ってもらい」、「欲しくなり」、「行動してもらう」一連の流れに沿っているということです。まだセールスコピーを書いたことがないのであれば、今回の手順に沿って書き始めてみましょう。
追伸
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