あの有名人も営業をしている！？泥臭い営業をしたくない君へ、現実を教えてあげよう。

6月も中旬になり、バンコクではコロナの影響はかなり抑えられてきたように感じる。段階的にロックダウン解除に向かう中、6月1日から積極的に営業活動を再開してみることにした。

4月、5月は営業活動をほとんどしておらず先月のブログ記事にも書いたがYouTuberとして活動をしていた。チャンネル登録者数は500人くらいになった。

営業活動が今後ゼロ、もしくは殆ど出来ないことをイメージしていた。日本ではいろんなメディアでリモートワークの導入やZoomを使ったことが当たり前になる、ニュー・ノーマルが来ると。

このように営業を制限されてしまうと営業について考える様になる。大切なものは実際に失ってみないと分からない。安い恋愛ドラマのようだ。

そういえば、4月中旬に酒の販売を禁止にされたから酒を家にストックしてしまい毎日飲んで太るという悲劇があった。酒はいつでも買える方が逆に飲まないという逆説があるのだ。

さて、今回はもしかしたら失いかけている「これまでのスタイルの営業活動」を振り返り、改めて営業って一体なんだ？と言うことについて語っていきたい。

若者が持つ営業に対するイメージとは？

営業という広い定義を考察しようと思うのだが、若者は営業に対してどのようなイメージを持っているのだろうか？

ちょっとググったらこのような統計が出てきたので紹介しよう。

営業として働く前とのギャップは？

対象：営業経験3年目までの20代営業職
アンケート：営業として働く前の印象とのギャップを教えてください。

出典：CEREBRIX https://www.eigyoh.com/column/82/

1位：意外と頭を使って考える時間が多く、やりがいと難しさがある（15.6％）
2位：入社前のイメージ通り（14.8％）
3位：根性論ではなく、プロセスを重視するところに面白さを感じる（14.1％）
4位：へこへことへりくだる昔ながらの営業ではなかった（5.2％）
5位：モノを売りつけるという印象から、顧客を助ける・幸せにする職業というイメージに変わった（5.2％）

なるほど。イメージ通りだったと思っている人と、意外と頭を使ったり、とにかく体育会系のような根性ではないんだなと予想とは違ったと印象を受ける回答だ。

意識が高い感じだけど

アンケート：直近1週間以内に閲覧したサイトがあれば教えてください。(複数回答可)

この対象者が見ているニュースサイトがNewsPicksが最も多いと同アンケートで確認できるので意識が高い営業マンが対象だというのが分かる。

その事もあるかもしれないが、概ねポジティブに見れるアンケート結果ではないだろうか。

しかし、営業はもっと奥が深い。業種によっては闇も深い。3年未満で1社だけだと営業とは何ぞやという問いに対しては、まだまだ未開の地だらけの状態だ。

それでは法人営業歴10年、マーケティング歴15年（副業＆本業）の経験をもとに、営業の色んな側面を見てきた人間としてお話をしていきたい。

初めての営業

「営業って売り込みでしょ？」と思っている学生さんもいることだろうし、まず分かりやすい販売活動を営業として説明しよう。

スポーツ用品店の季節店員

まず僕の営業の経験を振り返ってみたい。初めてまともに物を売る体験をしたのは大学生の時のアルバイトだ。

ビクトリアスポーツというスポーツ用品店の京都支店でスキー・スノーボードを販売する店員を募集していた。スノボは高校から１シーズン5回〜10回くらいと中途半端にやっていたので趣味と実益を兼ねたバイトだと思い申し込んだら採用になった。

冬のちょっと手前にスキー板やスノボ板、ウェア、靴、その他のスキー用品を見にきたお客さんの質問に答えて売っていくというスタイル。

同期の中でダントツの販売

バイト応募で同時に入った人たちが7人くらいいたが、多分ダントツで売っていたと思う。

他の人より売れた理由は、ちょこっとかじったくらいのスノボの知識を1として、それを10くらいに膨らませて「自分はウィンター超詳しいです。」という雰囲気をもって接客したのが良かったのかもしれない。

初心者にサロモンのムチャクチャ硬いボードを売ったり、パイプもしない人にダックのセッティングをドヤって説明していたり。ごめんなさい。20年くらい前なので時効でしょうか。

あまりにも売っていたので、ウィンターシーズンが終わったけどゴルフ商品の販売をしないかと僕一人契約延長を持ちかけられたくらいだ。ゴルフには興味がなかったので数ヶ月で辞めてしまったが。

営業に対して深く考えない大学生

これは僕の営業能力が凄かったというより、冬というシーズン物で、ビクトリアもチラシを打ったりして集客活動をしてくれていたお陰なのは今だと分かる。

当時も自分の販売力に関しても特別なものと感じていなかったし、バイトのメンバーで飲みに行ったりスノボに行ったりする事ばかりを考えていた。

それくらい営業・販売が出来る事がどういうことかについて深く考えていなかったのだ。

社会人になってからの営業

25歳の新卒扱いで入った商社では営業部に配属となった。海外との仕事が多いとされていた事業部での営業というポジションだったのだが、まだ営業が何か分かっていない。

英語をペラペラと話してバシーンと仕事を決めたい！海外を飛び回りたい！というイメージだけで仕事をしていたので、振り返ると完全に仕事を舐めていた。

社会人2年目で担当する会社が少ない

そんな舐めていた社員だからか、副業やりすぎていたからか、2年目に自分が担当する会社を貰ったんだけど5社くらいと少なかった。当たり前だと今なら思う。

取引先が少ないなあと思っていたけれども新規顧客の獲得方法は知らなかったし、上司や先輩たちも教えてくれなかった。

そこそこの会社規模になると新規開拓をオラオラと積極的にするというよりは既存を伸ばす印象だった。新規顧客は向こうから来るという感じでもあった。

恵まれた環境だったと振り返る

営業とはお客のご用を聞くものだ。そんなように教えられた。法人営業の場合はお客は既にいてお客さんのところに行っていれば仕事が何となく出来ていくもんだと思っていた。少なくとも僕の周りはそんな感じだった。

まだ営業をやったことがない学生さんも、もしかしたらその様に思うかもしれない。しかし実際 色んな営業を体験した今だからこそ言えるんだけど、上記は完全に恵まれている。

そして恵まれている事を分かっていない。ここが重要なポイントだ。

なぜ恵まれているかについて、別の業界でやってきた営業や学んできた営業経験を元に説明したいと思う。

飛び込み営業を目の当たりにする

初めて飛び込み営業を”目の当たりにした”のは、自ら起業を失敗した後に入社した商社だった。起業をしていた時はインターネットマーケティングをメインにしていたので、人と会う活動としては飛び込みはしておらず紹介を頼る形だった。

起業中に飛び込み営業をしていたら結果は違っていたかもしれない。当時は飛び込み営業という概念が頭に全くなかった。1社目の商社が恵まれていたせいもある。

鈴木さんの飛び込み営業に圧巻

飛び込み営業を”目の当たりにした”というので、まだ自分ではやっていない。起業失敗後の商社で、中途採用で入社してきた鈴木さん（仮名）が自社の製品をメディアに掲載してもらうためにメディアリストに淡々と電話をしていた。

話す内容がトークスクリプトがあるようで、何度も何度も電話をかけては切り、ずっと同じ事を何度も何度も話していた。毎日5時間くらいぶっ続けでやっていた。

タイで国際物流を売るために飛び込んでみる

33歳の時にタイに来た。タイのローカルの物流業社の営業担当者として新規顧客を開拓して行かなければいけない。リストも人脈もない。

最初はどうやって新規開拓をしたらいいか分からなかったので、少しだけツテがあった同業者を回ったけれども同業者に会いに行ってもお客は取れない。

意を決して、あの鈴木さん（仮名）がやっていたような飛び込みの電話営業をする事にした。自社の強みを理解し、トークスクリプトに落とし込み、淡々と電話をする。

結果は自己紹介記事にも書いているように上手くいった。日本にいる時に鈴木さん（仮名）に出会っていなかったら今の自分はないと思う。マジで。

営業力を伸ばすために他の業界の営業を学ぶ

飛び込みの電話営業を取得し、更に営業でお客を取る為に学び始めた。保険の営業マンの本やブログをひたすら読んだ。保険という形のないもの、また他の誰が売っても基本的に同じような物を売る人。

保険の営業マンのストーリーを読むと、これまでの自分の考え方や経験がタイの客先で出されるコーヒーのように甘かったのがよく分かる。

営業のプロだと思った。自分の場合は所詮営業を独学でやってきたけれども、同業者でガンガンやっている人が少なかったから結果が出たんだと思う。

環境とメンタルが違いすぎる

保険の営業に加えて、営業の方法を学んだのが証券マンの営業だ。野村証券や大和証券の営業マンの話をYoutubeとかで聞くと、今までの自分の営業はお遊びだと思うくらいに証券マンの営業は過酷だと分かった。

上司に詰められる状況って何？

動画によると証券マンの営業はノルマがあり、ノルマ未達だとゴミ箱が飛んできたり、もの凄いプレッシャーをかけられるそうな。

そんな所で働きたくはないが、その営業経験があると間違いなく何でも売れるなと思う。

飼料事業の失敗の原因

自分の会社を始めてから商社業をスタートした。商材は色々やったんだけど一番力を入れたのが飼料だ。

ヨーロッパで特別な配合をしていて、タイの家畜が普段与えられているビタミンレベルより遥かに高くパフォーマンスが向上するというものだった。

飼料・動物栄養学に関しては全く素人だったので、栄養士を雇った。この栄養士は営業先に勤めていて、うちの商品が珍しいから営業をしたいと言うので雇うとこになった。

営業が出来ない社員と僕

しかし実際に雇って営業をさせてみても、専門知識は高いもののコミュニケーション能力が低かった。僕もタイ語が完全に分かるわけではないが、もの凄くストレートに物を言い、滅多に笑わない。営業マンとしてはダメだった。

そしてタイの農家にターゲットを絞っていたので、僕も営業をすることが出来ず（言葉の問題）、タイの農家というコンサバなマーケットに入っていくことが出来なかった。

マーケットに入っていけず失敗

予算の都合上やったのはウェブマーケティング。結構な問い合わせを受けるまでサイトやLINE＠を時間をかけて成長させたが、やはり営業マンがいないことで決めるに決められなかった所がある。

マーケットの属性を知らなかった事と営業マン不在というダブルパンチで赤字を垂れ流した状態だったので、この飼料事業は完全に失敗だった。

コロナで営業活動が制限される

2020年4月からコロナの影響で、本業の物流事業でも営業活動が出来なくなった。いくら僕がお客さんの所に行きたくても、お客さんの方は来客禁止の所が増えた。

また日本人が訪問すると極端にタイ人に嫌がられるケースもあり、営業活動は完全に制限された。

ニュー・ノーマルでどう活動するのか？

NewsPicksやその他の意識高い系メディアで、After コロナ/ With コロナの働き方といった記事をよく見かける。頭の良い人たちがドヤ顔でこれからの働き方について語っている。そんなもんを見せられると不安になってしまう。

東京だと商社やメーカー本社とかは、結構リモートワークだと話を聞く。お客さんを訪問できないらしい。そしてそれがノーマルになるかもしれない。

全く想像できない営業活動

リモートワーク中心になった時に、家で仕事しているお客の担当者に飛び込みの電話営業を想像してみよう。僕は上手く想像できない。

個人的にも家で仕事をしている時に、売り込みで知らない人から携帯に電話がかかってくるなんて不快でしかない。ってかこの個人情報保護が厳しい時代にどうやって携帯電話番号を聞き出すのか？DMも同様の理由で家に送れない。

メールアドレスをなんとか入手して、Zoomミーティングをしませんか？と新規のお客に送るのも今のところ全く想像出来ない。

となると新規の営業活動は死ぬのか？紹介を待つしかないのか？SNSを使ってブランド人になるのか？

マーケティングの方が良くない？

営業と合わせて説明をしておいた方がいいのがマーケティングだ。僕も25歳で副業したときからウェブマーケティングをずっとやってきた。

神田昌典、ジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディ、ジョセフ・シュガーマン、ヤニク・シルバーとマーケティングの超大御所たちの著書を読み、ダイレクト出版（株）に結構な金額を使って勉強をさせてもらった。

優れたマーケティングはセールスを不要にする

経営の神様 ピータードラッガーが定義したマーケティングを表現するこの言葉は僕にとっては座右の銘になるのか分からないけど、それくらい影響力があった。

マーケティングさえ上手く出来れば営業なんて泥臭いことやらなくてもいいんだという考えを持っていた。

マーケティング思考であることは今でも変わらない。見込み客を集めて、見込み客にアプローチをした方が営業スキルのない営業マンでも売りやすいと思ってYoutubeやブログを始めたというのもある。

マーケティングで組織全体の営業を伸ばす

また僕個人の営業を伸ばすより組織のトップとして組織全体を伸ばさなければいけないと思っていた。僕一人が営業を頑張っても、所詮僕一人の労力分しか伸びない。

しかし物流でマーケティングをしっかりする事で、うちの会社の営業マン全員のサポートとなる事が明らかだった。僕自身が地道な営業活動をするよりマーケティングに力を入れて、バシーンっとカッコよく決めたいと思っていた。

でも、そんな僕に改めて営業が大切だよねと思わせてくれたのは「ホリエモン」だった。

ホリエモンが営業する

ホリエモンこと堀江貴文氏はビジネス界の異端児？で一般サラリーマンが思いもしない刺激的な発言を繰り返している。崇拝しているわけではないが、ホリエモンは好きなので著書や動画はちょこちょこと見るようにしている。

NewsPicksの動画だったか、その中でホリエモンが「起業を成功させるには」というテーマで ”しつこさ”を上げていた。

ふむふむと思いながら動画を見ており 凄く印象に残ったのは、イベントに呼ばれたホリエモンがイベントのお客を集めるために自ら営業をしているのだという。

スマホで友達かグループか分からないがそこに「イベントに来てね」と送っているそうな。

有名人は営業なんていらないと思っていた

ホリエモンほどの有名人だとその名前だけで人が集まりそうだなと思ってしまう。

しかし実際のところホリエモンのイベントのライバルは、流行りの映画や猫とかの可愛い動画とかで、それらより自分の為に時間とお金を使ってもらう為には自らの営業が必要なのだという。

このようにホリエモンクラスで営業がいらなさそうな人が営業するなら、営業は大切だよなという僕の単純な頭はその様に判断をした。

作品を産んで宣伝しないのは育児放棄と同じだ

他にもキングコングの西野さんが何かの著書で書いていた。彼の絵本やビジネス本は実際に売れているんだけど、作品を産んだあとは俺の仕事じゃないから誰か宣伝してくれ、というのは無責任な「育児放棄」だと。

いくら有名になったとしても営業という地道に人に影響を与える行為をちゃんとしている人がしっかりと結果を出しているように思える。

もちろん彼らもマーケティングをしっかりとしているのだが、マーケティングだけでなく”しつこい”、”地道な事”をしっかりと実行しているのだ。

作った動画をリアル営業する

冒頭にも書いたが僕はYouTuberとして活動をしている。物流のYouTubeというニッチなところを攻めている。

そこで上述した事。動画を作ったら見てもらわなければいけない。Googleの評価を待ってはいけない。Googleだけに任せてはいけない。

Youtubeで成功する方法とかを検索してみると、動画の数を増やすとか、見られるジャンルの動画を作るとか、動画の品質をあげるとかが言われている。

確かにそれらも大切なんだけれども、「作った動画を見て下さい！」と営業をする事も改めて大切だと考えた。

物流業者がやっていない動画の営業

実際に僕の本業に絡めている物流の動画はお客さんにも紹介しやすく、お客さんを訪問した時に現行の仕事をそっちのけで動画を作った経緯を説明する。

アナリティクスを見てもらって数値の動きを見せながら熱く語っている。

同業者の営業マンは誰も物流の動画を営業していないので、マーケティング的にもいい感じで差別化が出来ていると思っている。

バーチャルな世界での営業

作った動画はTwitterでも紹介している。

Twitterを営業の場所とは思っていないが（営業の場所すると楽しくなくなるので）、フォロワーさん達との交流はイメージとしてお客さんとの営業活動に近いものがある（お客さんとの会話・雑談も楽しいから）。

ドレーについて解説をしました。https://t.co/z45GKaLg9q

僕が初めて日本で物流の営業になったとき

ドレー、ドレージ、トレーラー、ヘッド
シャーシ、２軸、３軸などが
よく分かりませんでした。

ニッチな内容を攻めてみましたが

貿易・物流には欠かせない
国内輸送についての解説動画です。 pic.twitter.com/Bn3iBv45VH

— イーノさん＠物流・貿易Youtuber🇹🇭 (@iino_saan) June 13, 2020

フォロワーさんが増えるとそこで動画を紹介する事で見てもらえる可能性が高くなる。こうなるとフォロワーさんを増やす活動も地道な営業活動とイメージする事が出来るだろう。※あくまでイメージとして捉えてください。

ちなみに動画は英語版とタイ語版もあるので、それらはLinkedInで共有している。LinkedInでは交流があんまり出来ていないけど外国の人たちとの繋がりはあるので動画を見てもらえている。

タイでの営業活動再開について

ニュー・ノーマルがどうのこうのと上述したが、タイで製造業のお客さんを相手にしている僕にとっては「コロナ以前とあまり変わらないんだろうな」と6月1日からの営業でなんとなく感覚を掴んでいる。

製造業のお客さんに話を聞くと、4月〜5月も生産を止める事なく普通に生産をしていたとの事。※業種による。

生産量が減ったり出入りする業者は減ったとの事だが、コロナが落ち着きを見せて普通に会ってくれる。

もし第二波、第三波のコロナが来たらどうなるかは分からないが、今のところは またお客さんに会って話をする事が出来ている。

もし会えなくなったとしても

ホリエモンの話に戻るけれども、とにかくしつこく行動すれば営業活動は成功すると思う。

もちろん最適なやり方や予算などはあると思うが、とにかく自らアプローチを諦めずにやる事。例え今後のコロナの影響で新規のお客さんに会えなかったとしても何らかの形で人に繋がる事は出来るはずだ。

既存顧客ならZoomはやりやすいだろう。

新規顧客開拓なら飛び込みは難しいかもしれないけれどもSNS上で繋がったり、紹介・人脈を繋いで行ったり、会社に手紙を書いて送ったり、プレスリリースを書いてメディアに出たりするなど、いくらでもやりようはある。

改めて営業とは？について考える

世の中にはいろんな営業がある。恐らく学生さんとかが、良いイメージを持っていないのは昭和スタイルの飛び込み営業や電話営業だろう。これらは本当に泥臭く見えるし、実際にも泥臭い活動だ。

逆に憧れるのは商社などの海外営業なのかもしれない。海外に行ってバシーンっと仕事を決める。かっこいい。僕も完全にこの姿に憧れていた。

営業は楽ではない

大手企業のような既存客のみの営業より、飛び込みで新規顧客を開拓する営業の方が泥臭い。マーケティングをスパッと決めればカッコいい感じがするけど、地道な営業は実際に地味な活動である。

就活で「提案営業」とか「コンサルティング営業」とか「ソリューション営業」とか、なんか良い感じ風にいったとしても営業は営業だ。

実際にやってみると楽なものではない。でも無くなると寂しいと今回感じた。

営業は育児だ

営業は育児と同じだと言っても過言ではない。「育児の方が大切だ、馬鹿野郎！」と言われそうだが、それくらい大変だけど大切だというニュアンスをクソリプを送る前に汲み取って欲しい。

育児は大変だけど楽しい時もある。

おしっこをかけられる時もある。顔を思いっきり引っ掻かれる時もある。泣き止まない時もある。でも子供のちょっとした仕草・動作に癒される時もある。

親バカはここまでにして話をまとめよう。

まとめ

僕の身の回りにおける営業活動をとりあげながら営業について語ってきた。営業を制限された事でやり始めたのがYoutubeを使っての「表現」なんだけれども、それを伝えるのはやはり営業なのだ。

実際に動画の質が悪ければ見てもらえないが、それは商品やサービスであったとしても同じ事だ。良い物を作れば勝手に売れていくという時代ではない。作ったら売らなければいけない。

営業は育児のようなものだ。まだ子供がいなくてピンとこない場合は、「営業は育成ゲーム」だとイメージしてみよう。

たまごっち!（例えが古い）ではコツコツと地道に餌やったり糞を掃除したり、遊んだりする。放っておくと変なキャラになったり死んだりする。面倒だけれどもコツコツと大切なことをし続けなければいけない。

営業活動も大変だけれども、しつこくやれば結果がついてくるし、結果がついてくると楽しく・面白くなる。

パパは子供の成長を心から楽しみにしているし、その過程も楽しんでいる。営業とはそんな感じだ。