見込み客に伝わる文章を書くためには、十分な情報をセールスレターで書く必要があります。その為、セールスレターは一般的に長くなりがちです。その長いセールスレターを見込み客にしっかりと読み込ませるのは至難の業。
しかしこれが出来ることで 精読率と成約率が上がるのですが、その為には意外と地味なところで見込み客の関心を繋ぎ止めるフックを準備しなければいけません。
今回は、見込み客の関心を掴み続け、精読率と成約率を上げるための接続フレーズについてご説明します。
接続フレーズとは
接続フレーズとは段落と段落を効果的に繋ぐためのフレーズです。見込み客は基本的に文章を流し読みしています。この流し読みしている読者の関心を繋ぎ止めるフックの役割となるのが接続フレーズ。バラエティ番組などでもよくある「答えはCMの後で!」などというフレーズも、視聴者の関心を掴み続ける為のものです。
セールスレターでも続きを更に読みたくなるようなパワフルな接続フレーズがあります。そのテンプレートがこれです・・・
1．その秘密はというと・・
商品・サービスの結果をイメージさせた後に使う言葉です。見込み客は常に疑っています。なぜ、あなたの商品・サービスを利用することでそのような結果が得られるのか。「秘密」というパワーワードを使い、その根拠を伝えることが出来ます。
例:コピーライティングセミナーの場合
このコピーライティングセミナーを受講した83％の経営者様が昨年の年商のおよそ1.5－2倍の結果を出すことが出来ました。
その秘密はというと・・・
・圧倒的なリサーチ力を鍛える
説明
・ターゲットをセグメント化しリストを最大限に活用する
説明
上記のように段落の次に、ブレッドとして秘密の根拠を説明することも出来ます。
2．それだけではありません
ある商品・サービスのメリットを見込み客に伝えた後に、更に魅力的なメリットを伝える時に使う言葉。また使わないデメリットを伝える時にも使える言葉です。
説明をしっかりしないと分からない商品・サービスの場合、文章が長くなる傾向があります。その時に立て続けにメリット・デメリットを伝えることで見込み客の関心を維持することが重要になります。
例：相続のセールスレターの場合
あなたが今すぐに相続手続きしなければいけない理由は、故人が残された財産を全て把握する必要があり、また他の全ての相続人と話し合いをする為の十分な時間を持つ為です。
それだけではありません
相続に失敗したと感じている8割の人が、相続手続きを開始することを遅れてしまったがために、借金まで相続しなければいけなくなったという統計があるからです。
3．しかし、その話をする前に・・・
多目的で使える接続フレーズです。商品説明の前に自己紹介したり、お客さまの声を紹介する前に商品開発のストーリーを伝えたりすることができます。段落と段落を個別に書くのではなく、このような結びの言葉を使って、見込み客がスムーズに読み進めることが出来るようにしましょう。
4. しかし、何よりいいのは
最も重要なメリットを書くときに使う言葉です。一般的なメリットを並べて書き、この言葉を使うことで、最も重要なメリットが更に価値のあるものだということを強調出来ます。
例：自己啓発セミナーの場合
このセミナーを受講することで、あなたは一本の芯が通った明確なビジョンを持つことができ、そのビジョンを実際の形にするための具体的な方法を学ぶことができます。
しかし、何よりいいのは、
そのセミナーに一緒に参加する、他の経営者たちと交流を持つことが出来ることです。
このセミナーは決して安い金額のものではありません。その金額を投資してまでも自らを高めたいという人たちが集まる場所ですので、あなたの人脈は更に広がり、あなたのビジネスをサポートしてくれるかけがえのない仲間達が出来るでしょう。
※雑談：この手のよくある自己啓発系のセールスレターには気をつけましょう。セミナー自体の中身がない場合が多いです。
5. 心配はいりません
見込み客の不安を事前に察知してフォローする結びの言葉です。セールスレターを読んでいる見込み客は、あなたの商品・サービスを購入して損することを恐れています。
効果がなかったらどうしよう。商品が届かなかったらどうしよう。この（高額）商品を購入することで生活が少し厳しくなるかもしれない。せっかく購入した商品を使いこなせるかどうか、などなど。見込み客を不安を取り除くことが出来れば成約率は高くなります。
例：集客セミナーの場合
このセミナーで学べることはインターネットを使って最適な見込み客をより少ないコストで集める方法です。ワードプレスやFacebook、ステップメールなどを使うことで今まで測定できていなかった広告の効果と見込み客からお客に代わる転換率をリアルタイムでデータ化出来るのが、このインターネット集客の大きなメリットです。
例えあなたがパソコンに詳しくなくても、心配はいりません。
このノウハウはすべてマニュアル化されていますし、セミナー中に全てを理解することが出来なくても、後日見直すことも出来ます。また動画での解説も用意していますし、メール・スカイプでのフォローも受け付けております。
整体師、カウンセラー、税理士、文房具店、植木屋など、これまでにインターネットを活用していなかった業種のお客様も3か月でこのノウハウを理解しいまでは完全に理解しています。
6. ここに証拠があります
見込み客があなたの商品・サービスを信用するには裏付けが必要です。いくらあなただけが、この商品は素晴らしいと主張していても近年の目の肥えた（学習した）見込み客は信じることはありません。
その裏付けとなるのは信頼性と、証拠です。お客さまの声や権威の推薦。第三者機関からの表彰など。ココを明確に示してあげることで、お客の信用を獲得することができます。
>先ほどの集客セミナーの例の続き
整体師、カウンセラー、税理士、文房具店、植木屋など、これまでにインターネットを活用していなかった業種のお客様も3か月でこのノウハウを理解しいまでは完全に理解しています。
ここに証拠があります
＞＞お客さまの声一覧を記載する。
この接続フレーズがなくても、お客の声などは記載しないといけないのですが、この「証拠」という言葉を使うことで、見込み客の無意識レベルで信用度合いが上がります。
7. もしあなたが・・・でないのなら、これ以上は読まないでください。
心理学者ロバート・チヤルディーニ著の「影響力の武器」にもあるように、一貫性・コミットメントを刺激する接続フレーズです。ターゲットをある程度絞り、キャッチコピーやオープニングなどですでに関心を掴まれた見込み客が、このフレーズを目にすることで自分の一貫性を貫こうとしてその先を読み続けてくれます。
一貫性・コミットメントについてもっと詳しい記事はこちら
王道のセールステクニック！人の行動心理をウェブ集客で使う7つの方法
例：コピーライティングセミナーの場合
もしあなたが現在の収入に満足しているのなら、これ以上は読まないでください。
これからお伝えすることは、あなたの時間と労力を投資して今よりも高い収入を得るために必要なノウハウです。現状の収入に満足しているのなら、あなたの貴重な時間を大切な人に使い、より精神的に満たされたライフスタイルをお過ごしください。
しかし、一方であなたが現在よりも多くの収入を得て金銭的に成功する為の時間と労力を惜しまず投資することが全く苦にならないのであれば、これからお伝えする内容は、あなたの人生を変えるための有益な情報だと思います。
それは・・・
まとめ
今回はテンプレートとして7つの接続フレーズを例をもって解説しましたが、実際にはもっと沢山あります。上記の例が最も使いやすいテンプレートになりますので、もし今まで意識してこれらのフレーズを使っていなかったとしたら、今すぐに付け足してみましょう。
あなたのセールスレターがぐっと引き締まり、読者の関心を繋ぎ、精読率をあげ、成約率があがります。
