売れている商品・サービスには必ず優れたコンセプトがあります。「私たちは勉強を教えない学習塾です」、「初めての方にはお売りできません」、「ダッシュが出来るハイヒール」。これらのような優れたコンセプトが作ることが出来れば、あなたのビジネスもより拡大する事が出来るのですが、多くの企業がこのコンセプト作りで間違いを犯しています。
多くの企業のコンセプトが他社との違いが分からない自己満足型のものです。同じような商品を他社と同じように販売しては、お客が商品を選ぶ基準とするのは価格のみになります。他社と比べてキワダツ明確なコンセプト作りが出来なければ価格競争に陥り、そのビジネスは縮小の道をたどることになるでしょう。
本日はそのキワダツ明確なコンセプトの作り方についてステップ・バイ・ステップでご紹介します。以下の方法を実践することで初心者の方でも「キワダったコンセプト」を作ることが出来き、あなたの商品・サービスがお客から選ばれる存在になります。
目次
・多くの人がやらかしているコンセプト作りの間違い
・コンセプトの作り方: リサーチ方法
・コンセプトの作り方：実際に作ってみる
・コンセプトをキャッチコピーに適応する
・セールスレターにコンセプトを適応する
・まとめ
1．多くの人がやらかしているコンセプト作りの間違い
コンセプト作りというと多くの人が「商品コンセプト」、「ショップのコンセプト」、「サイトのコンセプト」「ビジネスのコンセプト」を作ることをイメージします。何か新しい事を始めた時に、その指針やバックボーンになるのがコンセプトです。
コンセプト作りについて調べると、多くの情報がインターネット上に存在しますが大切なポイントが抜けている情報が多くあります。その間違った情報にとらわれない為にも以下のポイントに注意して下さい。
コンセプト作りの過ち：商品中心のコンセプト
あなたが提供するモノが英会話であれ、ダイエット商品であれ、投資関連の商品であれ、商品が主体になって考えてはいけません。商品の強み＋特徴を市場にアピールするのがコンセプト作りという情報がありますが、根本的なところで間違っています。
また、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）を作ろう教えているコンサルタントや塾も多くあります。ＵＳＰとはいわゆる商品の「独自のウリ」と日本語には訳され解釈されています。これも間違いです。商品のユニークな特徴をいくら作っても、そのコンセプトは売れる事がありません。
例えば、私はオーストラリアでマーケティングを英語で学んでいたのでTOEICスコアは850点を獲得しています。「TOEIC850点のコピーライター」という独自性があります。多くのコピーライターが市場に存在する中 この特徴はユニークかもしれませんが、私がターゲットとしているWeb集客でお悩みの起業家には全くと言っていいほど響きません。この例から分かるとおり、商品中心のコンセプト作りには致命的に足りないものがあります。
これらの間違ったコンセプト作りの致命的な過ちとは・・・
コンセプト作りの過ち：お客と市場が見えていない
ネット上にある多くのコンセプト作りの情報の中心は商品の事です。しかし、コンセプト作りにおいて商品と同様に重要なのがお客と市場。これらの2つをしっかりと対応しないとるとあなたのコンセプトはキワダチません。
ジェイエイブラハムが推奨しているＵＳＰのベースには「卓越の戦略」という顧客と恋に落ちると示唆する程の超顧客満足型思考があります。この卓越の戦略を無視して、商品の独自性やいかにユニークであることを強調してもそれはお客には何も響くことはありません。
また市場についても対応しなければいけません。「外国人先生から学ぶ英会話教室」という市場でありきたりなコンセプトを作ったとしても、お客は全く関心をひかれません。見込み客の関心を掴むためにはパターンを崩す必要があるのです。
それでは商品、お客、市場についてどのようにアプローチをすればよいのか。その具体的な方法をお伝えします。
2. 正しい コンセプトの作り方 ：リサーチ方法
キワダツ明確なコンセプトを作る為にはリサーチを欠かすことは出来ません。あなたのインプットの質があなたのコンセプトの質に大きく影響を与えます。リサーチをする項目は上記でも説明したように「商品・お客・市場」の3つです。ではそれぞれどのようにリサーチをしなければいけないのか具体的にご説明します。
商品のリサーチ
まず自分の商品・サービス、またあなた自身の棚卸をします。以下の項目で当てはまるものを次々と書き出してください。
・幅広い選択肢
・大幅なディスカウント
・的確なアドバイス
・利便性
・最高級のサービス
・迅速なサービス
・特別な各種サービス
・長期的な保証
・その他、ライバルには提供できない利点、有形・無形の利益。価値のある特典。
どの業種業態であっても上記の項目のどれかを記載することは可能だと思いますので、思いつく限り書き出しましょう。出来れば一度書いて翌日に見直して更にアイディアを絞り出そうとすると、更にアイディアが出てきます。
お客のリサーチ
あなたの商品・サービスを購入してくれるのはお客です。誰に売るのかが明確になっていないとあなたのコンセプトは誰にも響くことはありません。このパートであなたがやらなければいけないのは、お客の深い悩みを知ること。
コンセプト作りにおいては、このお客の深い悩みを解決するという事を前提にしなければいけません。では具体的にどのようにしてお客の悩みを知るのか？実際にお客に会って聞くのが一番確実ですが、インターネットを使って調べる事も出来ます。
お客の悩みの調べ方
・実際にお客に聞く
既にあなたの商品・サービスを購入したことがあるお客がいれば直接聞いてみましょう。商品を購入する前にどのような事で深く悩んでいたかを聞き、何であなたの存在を知り、何がきっかけであなたに申込みをしたか、またあなたが提供している商品・サービスを使ってその問題が解決されたときにどのような感情になったか詳細を聞きます。
・レビューを見る
あなたが既にビジネスをしていて、お客の声を集めているのであれば、それを改めてじっくりと見てください。もしまだレビューが何もないといのであれば、楽天市場やAmazonなどであなたが提供している商品やサービスと同等の商品を検索し、そのレビューを見ます。レビューにはお客の本音が書かれています。抱えていた問題やその商品を使う事で解決できたときの感情など、非常に参考になります。
・Yahoo知恵袋、教えてGooで検索する
これらのサービスはインターネットでの匿名の相談所となっています。匿名なので書き込みをしている人も色んな相談事、悩みを書いています。ここにあなたが提供する商品・サービスに関連するキーワードを挿入して、出来るだけ沢山の投稿を見てください。
これらのようにお客の悩みをリサーチしていると、あるカテゴリーの客層において悩みに共通点を見つける事が出来ます。その悩みを抱えている客層こそがあなたがこれから商品・サービスを提供するターゲット層となります。
市場・ライバルを知る
キワダツ明確なコンセプトを作る為に必ず実践しないといけない最後のポイントが市場とライバルのリサーチです。ライバルと同じことをして、市場でありきたりな存在になってしまうと、あなたの商品・サービスが選ばれることはありません。以下の方法で市場・ライバルリサーチをします。
Google キーワードプランナーを使う
まずお客のリサーチで頻繁に出てくるキーワードを、Googleが提供しているキーワードプランナーに入力します。そうするとそのキーワードと一緒に、関連キーワードも出てきますのでダウンロードしてすべてチェックしましょう。Google キーワードプランナーを使う理由は、あなたがイメージする検索キーワードと見込み客が実際に入力するキーワードが違う場合があるからです。イメージではなく正しいデータを活用しリサーチの精度を上げます。
調べたキーワードで実際にGoogleで検索してライバルのサイトを確認する
以下のポイントをエクセルなどにまとめると、コンセプトを作る時に情報がまとまっていて便利です
・ライバルの会社名、サービス名
・ライバルのＵＲＬ
・ライバルのキーワード ※ソースをみて<meta keyword>を確認します
・オファー全般（提供しているもの全て）
・ライバルの強み ・特徴
・価格
2，3社確認して満足してはいけません。十分な情報を得る為に最低でも10社は確認しましょう。
3. リサーチした情報をもとにキワダツ コンセプトを作る
ここでのポイントはあなたのコンセプトがいかにキワダツかという事。キワダツという事は他社と比較して、明確な違いがあるという事です。 次に違いを明確にするためのステップをご説明します。
あなたが提供している商品・サービスの一般的な常識をリストアップします。最低100個くらい絞り出す必要があります。学習塾で例えてみましょう。
例
学習塾の常識
・先生がいる
・勉強を教える
・机がある
・黒板がある
・先生1人 対 生徒多数
・マンツーマン
・日本人の日本史の先生
これらの学習塾の常識の反対を書き出します。出来る出来ないは別として、とにかく反対の事柄を書き出します。
学習塾の常識 学習塾の非常識
・先生がいる ＞＞ 先生がいない
・勉強を教える ＞＞ 勉強を教えない
・机がある ＞＞ 机がない
・黒板がある ＞＞ 黒板がない
・先生1人 対 生徒多数 ＞＞ 先生多数 対 生徒1人
・日本人の日本史の先生 ＞＞ 外国人の日本史の先生
これらを羅列していくことで一般的な市場での常識から離れたキワダッたアイディアが導き出されてきます。勉強を教えない学習塾。これは実際にある塾なのですが、この塾は勉強ではなく効果的な勉強法を教える塾として注目されました。
この出てきたアイディアがお客の深い悩みとマッチするものを選定し、またあなたができる事と掛け合わせます。そうすることで「お客の深い悩みを解決する、キワダった、あなただけのコンセプト」を作ることができるのです。
4. コンセプトをキャッチコピーに適応する
これまでの方法で作り上げたコンセプトはあなたのビジネスにおいてすべてのところで使われなければいけません。特にキャチコピーには必ずコンセプトを入れましょう。作ったコンセプトをキャッチコピーで表すときに必要なポイントを説明します。
シンプルである
「3つ言うは何も言わないに等しい。」コンセプトは分かりやすく、シンプルに伝えなければいけません。
例：
カラーバリュエーションとサイズが豊富で、アメリカでは大ヒット、そして走ることも出来るハイヒールです。
＞＞ハイヒールなのにダッシュが出来る
本当に伝えなければいけないこと以外をキャッチコピーでは伝える必要がありません。多くの要素を詰め込むことでそのインパクトが薄れてしまい、結果 お客の関心を掴むことが出来なくなってしまいます。
意外性がある
既に常識の反対からコンセプトを作る方法をとっていますので、出来上がったコンセプトには意外性があります。その意外性を失うことなくキャッチコピーに適応しましょう。
具体性を出す
キャッチコピーでより信頼度をアップさせるのは数字です。具体的な数字が入ることであなたのキャッチコピーはよりキワダツことになります。
10万足突破！今 丸の内ＯＬ内で話題の「ダッシュが出来るハイヒール」
日本在住15年。日本を愛するアメリカ人教師の、「違った角度から学ぶ日本史講座」
上記の3つのポイントを押さえてキャッチコピーを作ることにより、あなたのコンセプトは最大限の効果を発揮します。
5. セースルレターにコンセプトを適応する
ビジネスでインターネットを活用する場合、セールスレターは必要になります。あなたの商品・サービスの価値を見込み客に伝える為のメッセージにもコンセプトがしっかりと入っていなければいけません。それではこのコンセプトがよりキワダツ為のセールスレターの書き方ですが以下のポイントを押さえてください。
ストーリーでコンセプトを分かりやすく伝える
私たちは売込みは嫌いですが、ストーリーは大好きです。あなたの商品・サービスの開発秘話や、悩んでいたお客さんが商品を使う事で段々幸せになっていく物語など。ストーリーを使う理由は、読み手を引き込み・行動させるため。セールスレターにおいてはいかに分かりやすく商品の価値を伝えるというところが非常に重要になります。
ベネフィットでコンセプトから得られる価値を伝える
コンセプトを作るにあたり、あなたは商品とお客のリサーチを終えています。その商品が誰にとってどんな価値をもたらすかをはっきりと記載することで見込み客の感情は高まり、行動を促します。具体的なベネフィットの書き方は悪用禁止！お客の心をワシヅカミにする文章の書き方 簡単4ステップに記載していますのでご確認ください。
クロージングではコンセプトから提供できるものをコミットする
上記のステップを踏んで作ったあなたのコンセプトは既にキワダッています。見込み客の強い関心を集めることが出来るでしょうし、また彼らの期待を高めてしまうものです。クロージングにてコンセプトから得られるものを改めてコミットすることでその反応率は大きく変わるでしょう。
ですがあなたが提供するコンセプトは実現可能なものでなければいけません。もし実現不可能なことをコミットしてしまうと、実際に商品・サービスを購入したお客は期待を大きく裏切られ二度と戻ってくることはありませんのでご注意ください。
まとめ
たとえ商品が他と同じようなものであったとしても、見込み客が今までに聞いたことのないようなキワダツ明確なコンセプトがあればその商品・サービスは暗闇で光を放ちます。
ビジネスでは注目を集めることが出来なければその商品・サービスは売れませんし、継続することができません。このコンセプト作りがあなたのビジネスにおいても非常に重要なポイントだという事をご理解頂き、今すぐに優れたコンセプトを作るための時間をとってみてはいかがでしょうか。
