あなたのビジネスで、〝見込み客〟とはどういう人のことでしょうか？一言に〝見込み客〟と言っても、その内容によって、セールス戦略は全く違うものでないといけません。
ビジネスがうまくいかない原因として、誰にでも同じようにセールスをしてしまってはいませんか？集客の仕組みづくりには、〝見込み客〟を明確に定義して区別することが必要不可欠です。
今回は、〝見込み客〟をより具体的に分け、それぞれのアプローチの仕方について考えてみましょう。
お客を区別して考えよう
お客を区別してセールス戦略を立てることはとても重要です。同じ内容のセールスであっても、反応率や成約率が大きく異なります。
「私の会社は１億２千万人全員が見込み客です」
「世界中の人に使って欲しい」
「街行く人に売れるようになるのが一流のセールスマン」
というのは気持ちはわかりますが、セールス戦略とは呼べません。計画段階では、より細かく考える必要があります。
こちらのことを何も知らない人
＝『コールドリスト』
あなたの商品・サービスのことを何も知らない人たちのことを『コールドリスト』と呼びます。もはや、お客や見込み客と呼べるのかどうか定かではありません。
飛び込み営業やテレアポ、チラシやDMなどで対象とする場合がありますが、反応は非常に悪いです。高額商品でもなければ、このリストに対していきなりセールスを仕掛けるのは効率的ではありません。
商品・サービスに興味を持ってくれている人
＝『ハウスリスト（見込み客）』
資料請求、サンプル請求、見学、問い合わせ、プレゼント応募、メルマガ登録などをしてくれた人たちのことを『ハウスリスト（見込み客）』と呼びます。お金を出してくれるかどうかわかりませんが、「無料なら欲しい」と興味を示してくれています。
過去に商品・サービスを購入してくれたことのある人
＝『既存客』
一度でも商品・サービスを購入してくれたことのある人のことです。彼ら彼女らの不満を取り除いたり、欲求を叶えられるものであれば、２度３度、購入してくれるかもしれません。
現在商品・サービスを購入し続けてくれている人
＝『優良顧客』
あなたの商品・サービスのファンでいてくれています。新たな提案を喜んで聞いてくれる可能性が高いです。
セールス戦略を立てよう
リスト別の傾向
【反応率・成約率】
優良顧客 ＞ 既存客 ＞ 見込み客 ＞ コールドリスト
【リストの数】
コールドリスト ＞ 見込み客 ＞ 既存客 ＞ 優良顧客
手っ取り早く成果を出したい場合は優良顧客を対象にするとよいでしょう。しかし、優良顧客を多く抱える企業は少なく、リストに限りがあります。そこで、優良顧客を対象にセールスツールのテストをおこない、成果があったものを改良して既存客、見込み客へとセールスを展開していくという計画が有効です。
コールドリストはいきなりセールスを仕掛けてもほとんど成果が出ないため、効率が悪く、得策とは言えません。コールドリストへは存在を知ってもらうための別の戦略を練る方が良いでしょう。
コールドリストへのアプローチ
前述の通り、コールドリストへの直接セールスは非常に難易度が高いです。もしも、人間が介在しているとしたら、相当メンタルが強くないと続けられません。
そこで、２〜３ステップの計画をあらかじめ立てて、効率化を図ってみましょう。
<例>
コールドリストへ無料サンプルの案内を出す
↓
申し込みがあったリスト（ハウスリスト）へ少額商品の案内をする
↓
少額商品購入者（既存客）へ新たな商品の案内をする
このように、コールドリストをいかにハウスリストへ変えるかがポイントです。たまたま問い合わせが来た、ではなく、意図的に問い合わせをしてもらうよう計画を立てるのです。
まとめ
お客を段階的に区別して、戦略を立てることは非常に重要です。
優良顧客
既存客
見込み客
コールドリスト
それぞれのリストに対して、アプローチの仕方を別々に設定することで、効率的な営業戦略となることでしょう。
今すぐ顧客リストについて見直して、必要に応じてセールス戦略を立て直しましょう！
