セールスレターを書くにあたって、まずは何から始めればいいのでしょう？何から、どのように書けばよいのか分からないと、手をつけるのは非常に困難です。
セールスコピーライティングというのは、必ず結果が求められます。結果とは、問い合わせや申し込みなどの、反応率をアップさせることです。では、どうすれば反応率がアップするコピーにできるのでしょう？
原理原則からすれば、お客が求めているものを、求めている価格で提供できれば物は売れます。ということは、お客が求めているものをコピーで表現できれば効果的ですね。つまり、お客が何を求めているのかを知ることが一番大事なのです。
今回は、セールスコピーを書くための1stSTEPとして、お客を知る、お客を理解するにはどうすればよいかをご紹介します。
【目次】
1.お客をリサーチする
2.お客のリサーチを簡単にするテンプレート
3.メインターゲット想定テクニック”ペルソナ”
4.まとめ
1.お客をリサーチする
あなたは、あなたの業界に詳しいでしょう。扱っている商品のことも熟知していますね。しかし、お客のことはどうでしょう。自分のお客のことはよく知っているよ、と言いたいでしょうけれど、果たしてそうでしょうか。
ほとんどの家電量販店で販売員たちは、自分たちにとって重要なことは全て説明しようとしますが、お客にとって何が重要かを時間をかけて知ろうとはしません。他にも、よく話す営業マンは多いですが、よく聞く営業マンは少ないですね。
お客を理解するためには、念入りに調べる以外にありません。お客に話を聞いたり、お客の行動を見たり、お客が読む本を読んだりして、しっかりリサーチしましょう。
当たるも八卦当たらぬも八卦？
お客が、朝何時に起き、何を食べ、何を読み、何に悩み、何に不満で、何を欲しがるのかなど、知らないこともあるはずです。知らないことが多ければ多いほど、想像からくる思い込みで、当てずっぽなメッセージを作ることになります。
お客のことを調べて、理解すればするほど、当てずっぽなメッセージよりも確実に的中率を上げることができます。
2.お客のリサーチを簡単にするテンプレート
お客を知るといっても、何から調べていいのか、どれぐらい調べればいいのか分からない、という疑問をお持ちの方が多いです。どのくらい調べればいいか、というゴールは、実はありません。
調べれば調べるほど書きやすくなりますが、とっかかりとして、『ダン・Ｓ・ケネディ（米国のダイレクト・マーケティング界の権威者）特製10の質問』をご紹介します。この項目の答えを調べていけば、最低限必要な素材となり、理解を深めることが容易になるはずです。
ダン・Ｓ・ケネディ特製10の質問
1.お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か
2.お客は何に不安を感じているか
3.お客は何について、誰に対して、怒っているか
4.お客の毎日の不満の上位3つは何か
5.お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はどんなものか
6.お客が密かに一番熱望しているものは何か
7.お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか（例えば、技術屋＝非常に分析的など）
8.お客の使う専門用語はあるか
9.同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているのか
10.同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか
※参考：「究極のセールスレター」より引用
3.メインターゲット想定テクニック”ペルソナ”
一言にお客と言っても、十人十色です。ある人は安さに価値をおき、ある人は機能を重視したり、ある人は格好良ければなんでも良いかもしれません。全員をカバーしようとすると、かなりぼやけた内容になってしまします。
そこで、仮想人物”ペルソナ”を設定し、ペルソナに向けてメッセージを発信するように、セールスレターを組み立てます。ペルソナを設定することで、リサーチなどの作業もやりやすくなり、具体的なベネフィットをレターに表現できるようにもなるのです。
ペルソナ設定の簡単な方法としては、あなたの理想のお客で設定してみると良いでしょう。
名前
年齢
住所
職業
年収
家族構成
趣味
口癖
など、出来るだけ細かく設定して、ペルソナの立場になって考え、行動してみましょう。
4.まとめ
セールスコピーライティングは想像力で仕上げる仕事ではありません。事実に基づいた情報を集め、お客に合わせて組み合わせることが仕事なのです。逆に言うと、リサーチさえできていれば、書く事は難しくありません。
書く内容に困ったら、リサーチ不足だということです。何事も段取り8割ですね。さあ、もう一度リサーチをやり直しましょう。
