これからご紹介するのは「煽り一切なし」でお客に商品・サービスの本当の価値を伝える方法です。
史上初の・・・
驚異の・・・
究極の・・・
秒速１億稼ぐ
２か月で２０㎏痩せる
これらの形容詞・フレーズはよく「自由な時間とお金を簡単に手に入れられますよ」、「誰でも簡単に即効で痩せることが出来ますよ」というような情報商材を販売する時によくみられる文言です。
リード（文章の書き出し）がとにかく派手。何かすごそうだなと思わせるようなリードがあり、そして同じ内容を何度も繰り返し使いまわして、文章をダラダラと長く仕立て上げる。
結局最後まで5分以上かかって読んでみると、大したことのない商材をチカラ強い言葉と派手なデザインでアピールしている。
結局のところ中身がないオソマツなものです。また多くの場合がそのコピーに見合うような商品でない事が多いのが事実です。
現在ではこのような煽り系のコピーが氾濫しています。そして同時に非常に価値のあるコンテンツ、商品を販売している人たちが、煽らずに価値を伝える為の文章の書き方を知らないようです。
これから、煽り系の文章を書きたくない人が、どのようにしたら煽らずに売れる・価値が伝わる文章の書き方について説明していきたいと思います。
これを注意するだけで煽りがなくなる5つのポイント
1. 派手な形容詞を使わない
2. 誇張表現を使わない
3. お客を脅さない
4.しっかりと情報収集をする
5. 友人に紹介する、提案書を作るように書く
6. まとめ
１．派手な形容詞を使わない
冒頭でも使ったように「驚異の」「史上初の」「究極の」というような、今まで誰も見たことがないようなものだということを表現する形容詞を排除する必要があります。これらの言葉を見た瞬間に嫌悪感を抱く人たちもいますし、今となってはこれらの言葉は胡散臭いの代名詞となっています。
これらの形容詞を使わずに、いかにあなたの商品・サービスが新しいもの、素晴らしいものだと伝える方法は、
・名詞
・具体的な数字
・信頼性のある第三者機関の名前
を使う事です。
例えば、
究極のダイエット方法
> ○○栄養大学で開発された食事改善法
史上初の自動キャッシュマシーン
> 96%の利用者が満足した投資プログラム
絶対服従のペットのしつけ方
> ○○訓練学校で使われる愛犬トレーニングプログラム
これらのように、派手な形容詞を除き、名詞・具体的な数字・第三者機関の名前を使う事でグッと煽り感はなくなり信頼性のあるフレーズを作ることが出来ます。
また第三者機関でなくても一般的な資格をもって代用する事や、お客さんの数をもって代用する事も可能です。
2. 誇張表現を使わない
煽る文章はとにかく大きく物事を伝えようとします。本当はたいした事でもないのに、凄く大げさに表現する人はあなたの周りにもいるのではないでしょうか。映画のCMで「全米が泣いた。」「ハリウッドが震撼。」というような表現ではあまり違和感を感じません。聞きなれているというのもあるかもしれませんが、誇張表現というより、感動作の紹介や期待を超える作品だと思わせるようなフレーズです。
しかし、このようなフレーズはどうでしょうか。
「1万人の太もものセルライトに悩む主婦がこぞって大絶賛！これなしでは女としての幸せを完全に放棄するといっても過言ではない最新の足やせジェルがついに完成！」
赤字の部分が誇張表現です。このような表現は、悩みを抱えている見込み客の心に手を突っ込んでかき回しているようなもの。
誇張表現を使って見込み客の期待を煽れば煽るほど、実際にその内容を見たときに、内容がセールス表現に伴っていなければそのギャップ（差）の分だけ見込み客はがっかりします。
結局、文章は商品を超えることは出来ないのです。
インターネットでは実際に商品を見ないで商品を購入する事ができます。見込み客は商品を購入する前に文章を通してその商品を自分のイメージの中で使用します。
そして実際に商品が届いたときに、イメージとは違うものだとしたらお客の信頼を大きく失い、そのお客は二度と戻ってくることはありません。
3. お客を脅さない
お客の不安を煽ることは簡単です。見込み客が望まないことを統計などを用いて、商品を購入しなければ常に危険な状態であるということを何度も何度も繰り返し伝える事で、見込み客を脅すことが出来ます。実際に見込み客に商品を売るときに有効なのが「恐怖」というトリガーを刺激するテクニックはセールスコピーの常套手段でもあります。
この見込み客の恐怖感情を刺激する事で、購入を迷っている見込み客の背中を押すことは可能です。また全く問題に気がついていない見込み客に問題だと気づかせる為にも重要なテクニックです。
しかし、最初から最後まで強い言葉を使い、この恐怖感情を刺激続けるような文章であれば、購入を踏みとどまっている見込み客の背中を押すというより、完全な恐喝になります。
結局「恐喝」して商品を売ったとしても、実際に商品・サービスを使い、見込み客が抱える不安や恐怖を解消できるようなものでなければ、見込み客の信頼を裏切ることになります。
例えば、結婚相談所が結婚できない男性に散々ダメだしをして、有料のパーティーに招待するけれど、サクラの女性しかいないようなパーティで結果を出すことが出来ないというようなものです。結婚できない男性には結婚できない理由を分析して、説明して、それを少しずつ改善できるようにサポートしなければいけません。
お客を脅してはいけない
お客を脅すということは、お客の感情を大きく揺さぶるということです。感情を揺さぶられて正常な判断が出来ない状態で物を購入したお客は、時間がたって正常な状態に戻ったときに大きな怒りを感じます。
そうならない為にも、恐怖感情の刺激テクニックは注意する。また脅してはいけないと念頭において文章を書きましょう。
4. しっかりと情報収集をする
煽っている文章にありがちなのは、情報不足ということです。文章を書く為の情報が不足しているから、脅威の、史上初のなどという派手な形容詞を使ったり、誇張表現をするしか、他の商品との違いを明確にする事が出来ないのです。しっかりとリサーチをする事で煽らない文章を書くことが出来ます。
ライバルとの違い、商品・サービスの本当の魅力、マーケットにおける取扱商品の状態をリサーチする事。
プロのコピーライターは１つの案件で
リサーチに全体の4,5割の時間を使います。
このことから分かるとおり、文章を書く為の情報を仕入れなければいけません。煽る文章を書いてしまう人は「正しいリサーチの方法を知らないだけ」ということもありますので、リサーチについてはこちらをご確認ください。
5. 友人に紹介する、提案書を作るように書く
もしあなたが何か素晴らしいものを買った・体験したとして、それを友人に紹介するときに、驚異の！史上初の！なんて言葉を使うでしょうか？
また、本当の友人であればその商品などを使った時の感想を無理に大きく伝えるのではなく、あなたの言葉でその商品の本当の良さを伝えるのではないでしょうか。大切な友人を脅すということもないはずです。
またセールコピーというのは「セールス」という言葉を使っているので、どうしても売込みだと思う方がいらっしゃると思います。どうしても文章が売込みになり煽りが抜けないという人は、このセールスコピーを提案書だと思って書いてみましょう。
クライアントに提案、上司に提案、会議での提案。提案とは自分が良いと思ったものを客観的に分析することが出来き、なぜその提案しているものが素晴らしいのか、他とはどう違うのかを説明することが出来るはずです。
先ほどにも書きましたが、提案書をつくるにはしっかりとした下調べ（リサーチ）が必要です。リサーチというとハードルが高いと感じるかもしれませんが、あなたも何か提案書、報告書を作成するときにちょっとした下調べをするのではないでしょうか。
提案を通すのと同じように、見込み客にあなたの商品・サービスを売り込みではなく、提案するように書いてみましょう。
６．まとめ
セールスコピーを書いたことがない人が、無意識に煽る文章を書いてしまのはある意味仕方がない事です。なぜなら一般的に世の中に出回っているセールスコピーというキーワードで見つけられるような文章は煽りが中心のものだからです。
それを知らずに参考にして文章を書いたり、そのような文章ばかり読んでいたら、「セールスコピー」＝「煽ること」と勘違いしても仕方がないのです。
参考にするものを間違えずに、セールスコピーに必要な正しい情報さえリサーチすることが出来れば、煽ることなしに、商品・サービスの本当の価値を伝える事が出来ます。
