チラシや商品カタログ、ホームページなどで、取り扱い商品の紹介をすることは必要不可欠です。お客がそれを見て買い物をするとすれば、どのように書かれているかが売上を大きく左右するでしょう。
しかし、ほとんどの場合、表現の仕方を間違っています。例えば、商品説明は特徴やスペックについて述べられているだけのものをよく見かけます。お客は本当に特徴やスペックを知りたいのでしょうか？
お客が本当に知りたいのは、自分が使うとどうなるのか、ということです。このズレは、ほとんどの人が既存の知識と固定概念だけをもとに商品説明を作成するために起こるものであり、正しい商品リサーチが出来ていないことが原因です。
今回は、コピーライティングを書くためのSTEPとして、お客にとって商品の利点は何なのかを、どのように調べ、表現すればよいかなど、正しい商品リサーチの方法をご紹介します。あなたの取り扱い商品なのにあなたもまだ知らない、新たな魅力を発見できるかもしれません。
【目次】
1.商品をリサーチする
2.特徴と利点（ベネフィット）の違い
3.隠れた利点
4.不利な欠点について
5.まとめ
1.商品をリサーチする
あなたが取り扱っている商品については、あなたが誰よりも詳しいと思っている人も多いでしょう。しかし、一度その既存の知識と固定概念を、そっと置いておきましょう。あなたが伝えたいことと、お客がその商品に求めるものが一致しているか、再調査するのです。
下記を参考にして、徹底的なリサーチを始めましょう。
・特徴は何か？
・利点は何か？
・なぜこの商品を作ったのか？
・この商品は誰のためのもの？
・この商品は誰のためのものではない？
・他とどう違うのか？
・どのような取引条件（オファー）か？
・保証はどのくらいできるか？
・信頼性はあるのか？
2.特徴と利点（ベネフィット）の違い
多くのライターの間違いのひとつに、特徴ばかりを挙げてしまうということがあります。しかし、お客が知りたいのは、自分が使うとどんな利点があるのか、ということです。特徴と利点を明確に区別して整理しましょう。
◇特徴を10個以上書き出す
まずは、特徴を思いつく全て書き出してみましょう。少なくとも10個以上の特徴を探し出します。形、大きさ、色、重さ、硬さ、素材、付属品など、箇条書きでいいのでリストにしましょう。
◇特徴を利点（ベネフィット）へ変換する
先に書き出した特徴のリストをもとに、それぞれ利点に変換してみましょう。例えば、缶にプルタブがついていることが特徴だとすれば、開けやすいことが利点ですね。お客の立場で考えてみましょう。
3.隠れた利点
商品のリサーチを念入りに行うと、隠れた利点に気付くことがあります。これは、商品そのものではなく、商品を使うことで得られる利点で、満たされる別の欲求のことです。
例えば、子供がいる家庭向けに食器洗い機を売りたいとします。食器を自動で洗ってくれる特徴があり、手荒れがしない、節水・節約になる、などの利点が挙げられますね。そして洗い物をせずに済むことでできたゆとりの時間を使って、毎日子供とお話する時間を今よりも多く取ることができます。
これが隠れた利点なのです。このように、お客がライフスタイルの中で、潜在的にある欲求に訴えかけることが非常に効果的な表現方法です。
4.不利な欠点について
驚くかもしれませんが、完璧な商品やサービスというものは、この世にありません。大なり小なり、何かしら欠点のようなものを持っているものです。そのような不利な点は、隠さずに認め、明らかにしましょう。
不利な欠点を正直に言うと、信頼につながります。お客の疑問や不安の、答えになることもあります。
5.まとめ
「人は感情でものを買い、理論で正当化する」と言われています。衝動買いしたい感情に訴えることと、言い訳にできる論理的思考の説明と、両方を用意することが、より高い効果を期待できます。正しいリサーチ方法で、万全の準備に取り掛かりましょう。
