セールスが苦手だという人は少なくはありません。しかし起業したばかりの人でセールスが苦手だというのは致命的です。起業した当初はあなたが取り扱っている商品やサービスをとにかく売らなければ事業の存続ができません。
セールスが苦手という人には、主に以下の3つが原因と考えられます。
1. 商品・サービスに問題がある
2. マーケティングに問題がある
3. セールストーク・レターに問題がある
上記のようにセールスが上手くいかないというのは、セールス以前に商品の問題であったり、マーケティングの問題であったりもします。これからこれらの3つのポイントについてそれぞれ説明をしていきます。
1. 商品・サービスに問題がある
もしあなたが取り扱っている商品・サービスがあなたの売りたいというものであれば、この問題を抱えている可能性があります。あなた自身はその商品・サービスに魅力を感じ、売れると思い込んでいるのかもしれません。商品が全くダメでは売れませんが、商品さえよければ売れるというのも間違った考えです。
あなたの取り扱っている商品・サービスがお客の悩みを解決するものか。お客のどんな欲求を刺激するものか。また同じような商品を販売しているライバルのほうが魅力的でないか。これらの情報を事前に確認する必要があります。
お客が欲しいものを売る
上述したように、あなたが売りたいものを売っても売れません。もしあなたが情熱をもって売りたいというのであれば、それはそれで問題はないのですが時間と労力がかかります。それよりお客が欲しいもの、売れるものを取り扱うと、同じ時間と労力をかけているにもかかわらず、商品・サービスはガンガン売れていきます。
販売する商品目利きが重要
売れない商品はやはり売れません。この商品・サービス目利きであなたがこれから展開していくマーケティング、セールスがいかに簡単になるか難しくなるか。非常に重要な分かれ目になります。これから起業するという人は、まずこの商品・サービス選びに時間をじっくりと取ることをお勧めします。
またすでに事業を始めているという場合は、改めてその商品・サービスがお客が「欲しいものか」(必要なものではなく)ということを確認し、もしそうでないのであれば取り扱い商品・サービスを思い切って変えるという選択肢も必要になります。
2. マーケティングに問題がある
マーケティングというと様々な定義があるのですが、ここで言うマーケティングの意味は以下のように定義します。
マーケティングとはセールスを不要にすること
by ピーター・ドラッカー
経営の神様ピータードラッガーが提唱するように、マーケティングをしっかりとすることでセールスの負担を極力まで下げることができます。
「商品を欲しい！」という見込み客の目の前に商品をポンとおいて上げる。これだけで商品は売れます。この状態を作り上げるのがマーケティングということです。
マーケティングの基本は
1. 見込み客を集め
2. 一度 購入してお客になってもらい
3. 何度も購入してもらう
これらの3つが基本的なポイントでココをしっかりと抑えることができればあなたの事業はうまくいきます。まず最初に力を入れなければいけないのは見込み客を集め、最初に購入してもらうということです。
これらの基本的でかつ具体的な方法については、こちらの10日間 コピーライティング無料メール講座にて学ぶことができます。
3. セールストークに問題がある
商品がよくて、マーケティングも上手くできていれば、セールスは全く不要なのか？というとそうではありません。セールスとマーケティングは別のパートです。どれだけ商品・サービスを欲しいというお客がいても、売るという行為をしなければあなたの商品・サービスは売れずに在庫になったままです。
対面のセールスでは相手の表情や話の流れから臨機応変にトーク内容を変更することができます。しかしそれはセールスが得意だという人のスキルです。まず基本的なセールスの流れを身に着ける必要があります。間違ったセールスをしてしまうことで、せっかく興味を持った見込み客を逃がしてしまうということもありますので、基本的な流れをまず理解しましょう。
ここではセールスレターという形で、セールスの全般的な流れについてご紹介します。
セールスが上手な人は基本的な流れを理解しており、状況に応じてパターンを変えるということをしています。まだセールスが苦手だという場合は以下のセールスの流れを理解すると、文章であれ対面であれセールスを使いこなせるようになります。
・トップパート
トップパートは見込み客の関心を掴むパートになります。よくトップパートから売り込みをする人もいますが、それは商品・サービスによって変わります。主に売るのに十分な説明が必要な複雑な商品、高額な商品については、最初は見込み客の関心を掴まなければいけません。
このパートでは主に以下の4つから構成されます。
・キャッチコピー
・オープニング
・自己紹介
・ストーリー
滑り台効果を利用する
アメリカのトップコピーライター ジョセフ・シュガーマンは一番最初の文章は、次の文章を読ませるパートであり、次の文章はその次の文章を読ませるパートであると伝えています。このように次の文章をどんどんと自然に読ませて滑り台を降りるようにミドルパート、ボトムパートに進んでいきセールスをするのです。
対面のセールスであったとしても、まず自己紹介や会社紹介をしますよね。いきなり、「この商品は○○円です！」などとは決して言いません。売り込むためには準備が必要なのです。見込み客も商品のことについてよくわかっていない状態で売り込まれたら、いくら興味を持っているとはいえ無意識に大きな抵抗を感じてしまうのです。
・ミドルパート
キャッチコピーやオープニングで見込み客の関心にフックをかけることに成功しました。そして次は商品の説明です。関心を掴まれた見込み客はミドルパートまで読み進めています。あなたの商品・サービスがいかに魅力的かということを、以下のポイントで伝えます
・ベネフィット
・信頼
・保証
・オファー
各ポイントについて説明していきます。
ベネフィット
ベネフィットとは商品・サービスを通して見込み客が得られるメリットの事です。パソコンを販売する場合、HDが200ギガだとか、メモリが1ギガというのは商品特徴です。
ベネフィットの例を上げましょう。
ベネフィットは「HDが200ギガあるので、好きな映画をたくさんPCの中に保管でき、いつでもどこでも映画を楽しむことが出来ます。メモリが1ギガあるから動作がとても早く複数の作業を同時に進行してもPCはフリーズせずにサクサク動きます。マルチタスクなあなたには快適すぎるPCです。」というように表現するものです。
ベネフィットはターゲットによって異なりますので、事前にしっかりとしたリサーチが必要になります。
信頼・保証
信頼、保証は見込み客が抱える不安やリスクを軽減させるもの。いくら自分でこの商品は素晴らしいといっても第三者の声があるのとないのとでは大きく信頼感が違いますし、保証があればお金を失うというリスクを軽減することができます。
見込み客はこの時点では商品に興味を持ちだしてはいますが、まだ懐疑的です。信頼、保証を明確にして見込み客が抱える心理的ハードルを低くしなければいけません。
オファー
オファーはセールストークより重要です。オファーが強力であれば少々セールスライティング、セールストークが苦手でもカバーできます。例えばジャパネットタカタはノートPCを販売するのに、プリンターやデジカメ、メモリスティック、更に金利はジャパネット負担というようにたくさんのオファーを提供しています。
これが同じ価格で同じPCだけの販売であれば、どれだけセールストークが上手くてもジャパネットが選ばれます。Noというのが難しいほど強力オファーが提供できるのであれば、それを全面的にアピールしましょう。
・ボトムパート
見込み客の関心を掴み、商品説明も完了。そして不安を取り去り、魅力的なオファーも提案しました。ここまで来るとあとはクロージングです。クロージングでは提供する価値に対して価格を伝え、高いと感じさせずに問題を解決する為に必要な費用であることを伝えます。
ここで申し訳なさそうにしてはいけません。あなたが提案しているのは見込み客の問題を解決する方法です。自信をもって売り込まなければいけません。
ボトムパートでは
・クロージング
・価値(価格)の説明
・追伸
で締めくくります。
このクロージングがセールスの成否の別れになります。ここでしっかりと自信をもって売り込まなければビジネスを継続することはできません。この時のテクニックとして、「限定」の力を使う事が効果的です。今購入しないと問題は解決できないと伝えるのです。期間限定、人数限定、個数限定。なんでもいいので、いつでも購入できるものではなく「今」しかないと伝えなければいけません。
まとめ
セールスが苦手というのは致命的です。商品・サービスがなかなか売れないという場合は、商品・サービスそのもの、マーケティング、セールスに分けて、どこに問題があるかをまず認識する必要があります。今回はセールスの方法に重点を置いてご説明しましたが、それぞれが商品・サービスを売るための重要なパートになります。
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