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セールスレターを書くにあたって、まずは何から始めればいいのでしょう?何から、どのように書けばよいのか分からないと、手をつけるのは非常に困難です。

セールスコピーライティングというのは、必ず結果が求められます。結果とは、問い合わせや申し込みなどの、反応率をアップさせることです。では、どうすれば反応率がアップするコピーにできるのでしょう?

原理原則からすれば、お客が求めているものを、求めている価格で提供できれば物は売れます。ということは、お客が求めているものをコピーで表現できれば効果的ですね。つまり、お客が何を求めているのかを知ることが一番大事なのです。

今回は、セールスコピーを書くための1stSTEPとして、お客を知る、お客を理解するにはどうすればよいかをご紹介します。



【目次】

1.お客をリサーチする
2.お客のリサーチを簡単にするテンプレート
3.メインターゲット想定テクニック”ペルソナ”
4.まとめ


1.お客をリサーチする

あなたは、あなたの業界に詳しいでしょう。扱っている商品のことも熟知していますね。しかし、お客のことはどうでしょう。自分のお客のことはよく知っているよ、と言いたいでしょうけれど、果たしてそうでしょうか。

ほとんどの家電量販店で販売員たちは、自分たちにとって重要なことは全て説明しようとしますが、お客にとって何が重要かを時間をかけて知ろうとはしません。他にも、よく話す営業マンは多いですが、よく聞く営業マンは少ないですね。

お客を理解するためには、念入りに調べる以外にありません。お客に話を聞いたり、お客の行動を見たり、お客が読む本を読んだりして、しっかりリサーチしましょう。


当たるも八卦当たらぬも八卦?

お客が、朝何時に起き、何を食べ、何を読み、何に悩み、何に不満で、何を欲しがるのかなど、知らないこともあるはずです。知らないことが多ければ多いほど、想像からくる思い込みで、当てずっぽなメッセージを作ることになります。

お客のことを調べて、理解すればするほど、当てずっぽなメッセージよりも確実に的中率を上げることができます。


2.お客のリサーチを簡単にするテンプレート

お客を知るといっても、何から調べていいのか、どれぐらい調べればいいのか分からない、という疑問をお持ちの方が多いです。どのくらい調べればいいか、というゴールは、実はありません。

調べれば調べるほど書きやすくなりますが、とっかかりとして、『ダン・S・ケネディ(米国のダイレクト・マーケティング界の権威者)特製10の質問』をご紹介します。この項目の答えを調べていけば、最低限必要な素材となり、理解を深めることが容易になるはずです。


ダン・S・ケネディ特製10の質問

1.お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か

2.お客は何に不安を感じているか

3.お客は何について、誰に対して、怒っているか

4.お客の毎日の不満の上位3つは何か

5.お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はどんなものか

6.お客が密かに一番熱望しているものは何か

7.お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか(例えば、技術屋=非常に分析的など)

8.お客の使う専門用語はあるか

9.同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているのか

10.同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか

※参考:「究極のセールスレター」より引用


3.メインターゲット想定テクニック”ペルソナ”

一言にお客と言っても、十人十色です。ある人は安さに価値をおき、ある人は機能を重視したり、ある人は格好良ければなんでも良いかもしれません。全員をカバーしようとすると、かなりぼやけた内容になってしまします。

そこで、仮想人物”ペルソナ”を設定し、ペルソナに向けてメッセージを発信するように、セールスレターを組み立てます。ペルソナを設定することで、リサーチなどの作業もやりやすくなり、具体的なベネフィットをレターに表現できるようにもなるのです。

ペルソナ設定の簡単な方法としては、あなたの理想のお客で設定してみると良いでしょう。

名前
年齢
住所
職業
年収
家族構成
趣味
口癖

など、出来るだけ細かく設定して、ペルソナの立場になって考え、行動してみましょう。


4.まとめ

セールスコピーライティングは想像力で仕上げる仕事ではありません。事実に基づいた情報を集め、お客に合わせて組み合わせることが仕事なのです。逆に言うと、リサーチさえできていれば、書く事は難しくありません


書く内容に困ったら、リサーチ不足だということです。何事も段取り8割ですね。さあ、もう一度リサーチをやり直しましょう。