販売心理

セールスが得意だという人は必ず人間の行動心理を理解しています。理解していなくても自然と人間がどうすれば行動するかを知っています。人間の行動心理は時代や場所や人種が変わっても同じ。一度、理解し習得してしまえば、ウェブだけでなく対面であっても集客やセールスにおいて高い成果が出しやすくなります。

アメリカの社会心理学者のロバート・チャルディーニは、著書である「影響力の武器」で人の心を掴むための6つの手がかりがあると伝えています。

今回はこの6つの手がかりの基本事項を解説し、ウェブ集客でその心理原則をどのように活用すべきか例を用いて説明していきます。

1. 社会的証明
2. 返報性
3. 好意の原理
4. 権威
5. 一貫性
6. 希少性
7. バイヤーズリモース
8. まとめ


1.社会的証明

あなたが街中で行列ができているお店を見たときに、なんとなくおいしそうだ、味に期待ができる、行ってみたいと感じたことはありませんか。また通販などでは累計販売個数が○○個突破!と書いてあったり、楽天ランキング第一位!とみると、商品を実際に見なくてもなんとく良さそうだなと感じてしまうのではないでしょうか。

この社会性の心理原則は、人は他の人と同じ行動をすると安心するという心理です。


社会的証明のウェブ活用法

この心理原則をウェブ集客に活用する場合、あなたのウェブサイトに掲載しなければいけないのは

1.販売実績(累計販売や受賞歴)

2.お客の声

これらを掲載することで、みんながそうしているんだから、きっといいものに違いないと見込み客の考えを変える要因になります。


帰属欲求も満たすことが出来る

それらの商品を持っている事で、ある属性の集団に所属しているという帰属欲求を満たすことでもあります。

流行りのものであれば、「自分は流行に敏感な集団」に所属している安心感

高級な商品であれば、「自分は高所得者と同じステージにいる」という優越感などがあります。

反対に購入しなければ、それを持っていないことでの疎外感という心理的なプレッシャーを感じてしまいます。


2. 返報性

あなたがデパ地下やスーパーに行ったとき試食を勧められたことがあるのではないでしょうか。そしてこの試食を食べて、更に販売員にまた別の味のものなどを勧められて食べてしまうと、なんとなく買わないと悪いなという気持ちになったことがあるのではないでしょうか。

またいつも仕事やプライベートで相談やアドバイスを快くしてくれる知人・友人にはいつか恩返しを必ずしようという気持ちになるときもあると思います。

このように、人は他の人から何かをしてもらうと、お返しをしなければいけないと感じてしまう心理を返報性といいます。


返報性の原理のウェブ活用法

この心理をウェブ集客に使用する場合
とにかく与えて、与えて、与え続けるということを意識しましょう。

この時に有効なのが、あなたのビジネスにおいての専門的な情報。これをEbookにまとめて、無料で提供することができます。とにかく有益なコンテンツを与えて、与えて、与え続けるのです。



この時に注意をしてほしいのですが、無料だからといって与える情報を出し惜しみしてはいけません。また価値のない情報を提供すると逆効果です。こんなに価値ある情報を無料で貰えるというところに返報性の原理が働きます。無料でもらって申し訳ないなと思われる価値ある情報を提供しましょう。

そうすることにより見込み客は、毎回無料で価値のある情報をもらってなんとなく申し訳ないな。何か有料のサービスはないかなとあなたにお返しをしたくなります。


3. 好意の原理

あなたが好意的に思っている人、例えば親しい同僚や友人。彼らから何かお願いをされたとき、また何かを勧められたときに、反射的にNOということはないと思います。

例えば、知り合いが所属しているNPO団体が寄付を求めてきたとき。「500円でいいから寄付してほしい」といわれたら、普段は寄付なんかに興味がないあなたであったとしても、この人がいうのだからと財布を開いてしまいますよね。

このように、人は好意のある人からの依頼は断りにくいと感じる心理があります。



見込み客に好意・好感を持ってもらうことは重要です。誰も嫌いない人からは商品・サービスを買いませんし、そもそも嫌われた時点でメルマガの解除をされて去って行ってしまいます。※見込み客に媚(コビ)をうれという意味ではありません。


好意の原理のウェブ活用法

・ウェブサイトで顔出しをする

・パーソナルな一面を見せる

ウェブで顔出ししていない人より、顔出ししている人のほうが好感を持ってもらえます。メルマガで毎回教育的なコンテンツのみを提供している人より、失敗談などのパーソナルな一面を出すほうが好感を持ってもらえます。結局は人だということです。

これをテクニックだと単に受け止めて実践するのではなく、あなたらしさを出してお客に媚びるのではなく、誠実に見込み客と向き合えば必ずファンはついてきます。


4. 権威

芸能人や医者、弁護士、またその業界での有名人が推奨している商品・サービスには信頼性を感じてしまいます。通販で特に商品とは関連性のない芸能人が推奨していても、なんとなく良いものかもしれないと思ったことはないでしょうか。

このように権威とされる人たちからの推奨は無条件で見込み客の商品・サービスに対する心理的障壁を下げてくれます。

あなたのターゲットとなる権威はどのような人か調べ見つかったら推薦してもらいましょう。



一番早いのは金銭の報酬を支払うことです。他にも商品・サービスを無料で提供する代わりに推薦してもらうという方法もあります。自分なんかがこれらの人たちに推薦してもらえるはずがないと最初から諦めてはいけません。

自分のビジネスにしっかりと理念をもち、誠実な態度で依頼をすれば必ず推薦してれる人はいます。権威の声を得るための具体的な方法は現在こちらのEbookに記載していますので、まだ登録していな方はこちらからご登録ください。


5. 一貫性

言っていることとやっていることが違う。一般的にこのようなことがあれば意識・無意識レベルで抵抗を感じてしまいます。

例えば、「痩せたい」といっているのにダイエットに全く取り組むことが出来ない人は常に葛藤しています。それは自分が思っている事(痩せたい)とやっていること(ダイエットしない)という一貫性を出すことが出来ていないからです。

コミットメントしたことを貫きたい、実際には一貫させることが出来ずに葛藤している人は非常に多いのですが、心理的には貫きたいのです。あなたが書く文章では見込み客の立場、考えを明らかにし、一貫性を保つ為にコミットメント(行動)するように求めます。


一貫性の原理のウェブ活用法

例えば、私が提供しているコピーライティング10日間 無料メール講座の文章ではこのように書いています。

このコピーライティング講座を学ばないほうがいいという人もいます

この講座は副業で月に3万円稼げればいいというヌルイ考えの人や、10日で1,000万円を稼ぐ!といったような煽る文章を学びたい人のものではありません。簡単に売り上げアップを望んでいるような人や、お客を騙して価値のない商品を売りつける人のものでもありません。

なぜなら即効性のあるテクニックだけを学んだとしてもお客を大切にしない人は必ず失敗するからです。時間の無駄になりますので、この無料講座ではなく他の即効儲かる系のサイトをご覧ください。



このような人には学ぶ価値がある講座になっています

しかし、反対にお客と関係をしっかりと構築して継続性のあるビジネスを構築したい人、また本当に価値のある商品を販売してお客を幸せにしたい方にとっては、相手に伝わる文章を書くことが出来る内容になっていますので今すぐに登録してください。登録は以下のフォームにお名前とメールアドレスを記入するだけです。翌日から10日にわたってメールをお届けします。




煽り系のコピーライティングではなく、本質的なコピーライティングを学びたいという方へのメッセージですので、本当の価値を伝えるライティングを学びたい人は、一貫性を貫きコミットメント(登録)してくださいという流れです。


希少性

日常生活においてもこの希少性はあらゆる販売の場面で使用されています。

人はいつでも手に入れられるものより、希少性を感じるものにより高い価値を感じてしまいます。

人は基本的には怠け者です。いつでも手に入るのなら、また今度にしてしまうのが普通ですので、この希少性の原理を利用してセールスをします。


希少性のウェブ活用法

・個数限定

・期間限定

・今まで簡単に入手できたものが、出来なくなってしまう

セールスのクロージングにおいては必須のテクニックです。もしあなたの提供している商品に希少性を感じることが出来なければ見込み客は後回しにしてしまうので、今すぐに対策をしましょう。


おまけ:バイヤーズリモース

これまでセールスにおいて使える人間の行動心理について説明しました。これらの6つの心理原則をセールスで使用することで必ず成約率は上がります。

しかし購入してもらうことができれば、すべて完了かというとそうではありません。


お客の心理の流れ

悩みを抱えていた見込み客があなたのウェブサイトに訪問しました。

そして、あなたの文章によって「やっと自分の抱えている問題が解決できる!」とお客の感情は動き、あなたの商品・サービス購入してしまいます。この購入した時点がお客の感情が最も高まっている状態です。

そしてこの高まった感情は次第と落ち着いてきます。そしてこのように考えるのです。

今回の選択(買ったこと)は本当に正しかったのだろうか?前に購入した商品でも問題を解決することは出来なかったし、今回は大丈夫なのだろうか?

このようにお客が購入したことを後悔することをバイヤーズリモースといいます。


バイヤーズリモースへの対策

あなたの商品が高額であれば高額であるほど、このバイヤーズリモースは起こる可能性が高くなります。このバイヤーズリモースが起こり、不安を感じてしまった見込み客がとってしまう行動はキャンセルです。

お客が商品・サービスを受けるまでフォローメールを送る

このバイヤーズリモースを避けるには、購入者の選択は正しいと伝えてあげること。ステップメールを活用し、購入してから商品が届くまで(サービスなら受けるまで)、その商品・サービスの価値を再認識させるためのコンテンツ(商品開発のストーリーやお客様の声など)を提供します。


まとめ

これらのセールステクニックについてのどれかは既に知っていたと思います。昔から存在するセールスの方法は根本的な人間の行動原則にそって作られたものですので、時代を超えても使われる方法なのです。

あなたの商品・サービスは見込み客の悩みを解決するものです。その迷っている見込み客の背中を押して、悩みを解決してあげるためにも人間の行動心理を理解し、あなたのブログ・セールスレターでこれらのテクニックを活用していただければと思います。