とても優秀な営業マンなら、価格は重要じゃないと言うかもしれません。しかし同時に彼らは、価格インパクトを小さくする方法を駆使しなければ、価格が原因で売れないパターンがあることも理解しているはずです。もしあなたが、”とても優秀な営業マン”ではないとしたら、もっと身に覚えがあるかもしれません。
何も手を打たなければ、価格が障壁となってお客が迷ってしまうことは珍しくありません。今回は、価格インパクトを最小限に抑えることができる方法をご紹介します。セールスコピーだけでなく営業シーンにも活用できる、価格ジレンマ解消テクニックでライバルに差をつけましょう。
【目次】
1.高く売るか安く売るか!?
2.価格インパクトを小さくする
（1）比較対象を変える
（2）開発秘話
（3）個々VSセット
（4）支払い方法
（5）マイナスVSプラス
3.まとめ
1.高く売るか安く売るか!?
もしかしたら、多くのコンサルタントや参考書が、高く売る方法を伝えているかもしれません。しかし、鵜呑みにしてしまうと非常に危険な考え方です。価格が高い方が良い場合はとても限られていて、基本は安い方が売れるということを忘れてはいけません。今一度、お客が求めているものを求めている価格で提供する、という原点回帰を意識してみてください。
予算内でしか買い物はできない
消費者が買い物をするとき、予算を超えることはほとんどありません。無い袖は振れない、と言われるように、買える範囲で買い物をするのです。その商品が、どれだけ高性能で、デザインが素晴らしくて、手間が掛かっていたとしても、予算よりも高額だと選択肢にも入りません。
伸びている企業の多くがディスカウント
事実として、ファッションにしろ飲食にしろ、成長企業のほとんどがディスカウントをしています。世界のアパレル売上ベスト10は軒並ファストファッションで、ユニクロやシマムラも名を連ねます。高額なお店に行列ができていたり、予約が殺到しているのは、都会の大商圏がほとんどであることを覚えておきましょう。
これは、安売りをしろということではありません。高い方が売れにくく、安い方が売れやすい時代なので、値段を下げる努力を精一杯することが大事だということです。利益を減らさずに価格を下げる方法があるかもしれません。
2.価格インパクトを小さくする
安い方が売れやすいと先述しましたが、価格が与えるインパクトは、とても強烈です。ということは、高額商品、そこまで高額じゃないけど競合と比べると高い商品などは、あの手この手で価格に対するインパクトを小さくすることができれば、とても効果的です。価格インパクトを小さくするテクニックを駆使しましょう。
それでは今すぐ使える王道パターンを5つご紹介します。
（1）比較対象を変える
「このキウイフルーツ1個あたりの栄養密度はりんご5つ分に匹敵します。ビタミンCはみかんの2～3倍、食物繊維はなんとバナナ2本分！これだけのものをキウイフルーツ1個でまかなえるのですから、非常にお得な果物です。」
「このDVDは先日東京で開催され反響を呼んだライティング講座を収録しております。セミナーに参加すると参加費20,000円と時間と経費が必要でした。しかしこのDVDなら4,980円で、好きな時間に、何度でも、あなたの都合のいい場所で学ぶことができます。」
比較対象を別のものにして展開します。それに比べると同等の価値なのに、随分とお買い得である、というロジックです。
（2）開発秘話
「この教材の開発のために、教材や参考書、セミナーなど100以上の経験をし、莫大な時間と費用（100万円以上）をかけてきました。その甲斐あってやっと、自分でも納得がいき、ユーザーにも満足を得てもらえるという確信を持てるものが完成しました。」
開発の苦労などは、実際はお客には関係ないのですが、かけた労力と費用を訴えることによって、なんだかお得な気分を演出します。
（3）個々VSセット
「今回のビデオカメラパッケージの内容はこちらです。本体、予備バッテリー、三脚、ケース、メモリーカード、DVDドライブ、DVD10枚、全て合わせると50,000円相当のセットが、なんと29,800円、29,800円ですよ奥さん！」
パッケージで売るのですが、個々の合計額を引き合いに出して、ディスカウント感を押し出します。
（4）支払い方法
「これだけの内容がついて、なんと月々1,480円でお求め頂けます。」
一括で提示するよりも、月々で提示する方が金額を小さく見せることができ、現実的に払えることを伝えます。
（5）マイナスVSプラス
「もしも独学で試行錯誤した場合、5年間で時間と費用がどのくらいかかるでしょう。5年でうまくいけばいいですが、うまくいかなかった場合さらに出費がかさむことになります。しかし、我々のサービスをご利用いただくと、返金保証がありますのでリスクゼロで、無駄な時間を全くかけずに解決へと向かうことができます。」
購入することによって支払う金額よりも、購入しないことによるリスクの方が大きいというロジックです。
3.まとめ
今回ご紹介したのは、これぞセールスコピーだ！というようなテクニックです。王道であり、非常に有効なことは間違いありません。こういったテクニックの効果は実証済みなので、通販で多々目にしますね。
もう「ちょっと高いな」なんて思わせません。即実践向きの内容ですので、ぜひすぐに試してみましょう。
