タイに進出する日系の中小企業が立ち上げして数年間は赤字だというのは頻繁に聞きます。当然ですが事業としてやるには赤字で良いわけががありませんし、この記事を読んでいるあなたも事業で収益化・黒字化する為に常日頃努力をされているのではないでしょうか。
では中小企業がタイで立ち上げする時にどうすれば直ぐに事業が軌道にのるのか？今回はそんな内容についてお話をしていきたいと思います。
商品・サービスが最も重要
まず何といってもタイという市場において、あなたの商品・サービス（以下、商品）が必要とされているのかが最も重要です。日系企業、日本品質だからといって、ただ単に出せば売れるというものではありません。
現在では6,000社以上の日系企業がタイに進出しており沢山のライバルが存在しています。その中で勝ち残っていくには、まずあなたの商品とマーケットについて熟知をする必要があります。
商品をライバルより強くする
価格を安く提供する
これが出来れば一番早いです。価格が全てではありませんが価格というのは強力な武器になります。価格を安くする為に単に利益を削るというのは愚か者の経営者がすることなので注意。
安くする為には以下のように工夫が必要です。
・仕入れ先を変える
・原材料を変える
・物流を変える
・梱包方法を変える
・提供方法を変える
・立地を変える
利便性をつくる
コンビニを想像して頂いたら簡単に理解できると思います。一般的にコンビニは大きなスーパーマーケットに比べたら価格が高いです。しかし、家を出たら近くにある、出先で必要なものがあったらすぐに見つかるという利便性があります。
コンビニ以外にも翌日配達をしてくれる通販や全てパッケージ化されたサービスなどお客が便利だなと思えるサービスを作ることはいくらでも可能です。
ライバルが少ないところで勝負する
ライバルが多いところで戦うよりもライバルが少ないところで戦うほうが断然に有利です。ライバルが多いというのは市場があるというこのなのですが市場の需要以上に供給（ライバル）が多いとなるとお客の取り合いとなってしまいます。
ライバルが少ない所で戦うには以下のやり方を変える・工夫することで出来ます。
・販売地域
・提供方法
・顧客層
あなたの商品が既にライバルのものより優れていて価格メリットもあるのであれば、お客が最も集まる場所で勝負をすれば良いのですが、そうでない場合はライバルを確認して、これらに変化を加えてみましょう。
右腕になるタイ人を探す
タイに進出する日系企業の社長の多くは何でも自分でやらなければいけないと思いがちです。もちろん立ちあげ当初は何でも社長がやらなければいけないのは事実ですが、タイ人の協力をもっと上手く活用出来ないと良い結果に繋がらないし、いつまでたっても社長だけが忙しいという状況になってしまいます。
まずはあなたの右腕になるタイ人を雇うことです。タイで日本人・外国人が働くには日本人・外国人1人につきタイ人を4人雇用しなければいけないルールがあります。その最初の4人のタイ人のうち1人は良い人材を頑張って採用しましょう。
現在のタイの人材マーケットは超売り手市場なので優秀な人材を安く雇うのは非常に難しいのですが、少々人件費が高くても日本人に比べれば半額くらいの給料で雇うことが出来ます。この最初をケチって全く仕事能力の低いタイ人を雇ってしまうと後々 物凄く大変になります。ここかなり重要です。
強烈に営業する
タイに進出してきた際に絶対に必要なのが「お客を取る事」です。これが出来ないといつまで経っても会社は赤字続き。
知人の紹介を待ってばかりいてはお客はいつまで経っても来ないので自分から積極的に獲得しに行きます。
昼：ドブ板営業
私が推奨するのはドブ板営業と呼ばれる、飛び込みの電話営業や飛び込みで会社訪問をする営業です。これをやると9割以上が断られますし、とにかく泥臭い活動になります。
しかしとにかく数を打つと1割くらいは反応してくれるお客はいます。これはあなたの商品がライバルより魅力的であれば反応してくれる割合は更に上がります。
仕事は自らがハンターのように取りに行かないとダメ。
多くの日本人が飛び込み営業をしません。紹介を待っていたり、飲み会やゴルフで仲良くなってから仕事を取るとかがほとんどです。
日中に何をしているかが分からないのですが、これではコストをカバーできるくらいの利益が出るまで時間がかかってしまいます。
夜：リレーション営業
昼間はとにかく飛び込みまくって商談する機会を増やします。そしてそのように活動をしていると仲良くなるお客さんも出てきます。また行きつけの飲み屋を作ってもいいでしょうし、日本人が集まる色んなサークルや飲み会に参加していきましょう。
とにかく人脈を繋ぐこと。
いきなり人に会って仕事をくださいといっても実績も何もない状態では仕事に繋がりません。あなたの人間性とキャラを売って、とにかく色んな人に会っていけば人脈で仕事が取れていくようになります。
私はタイに来た当初は人脈営業を否定していたので、当初は全く出来ていませんでした。
関連記事：タイで人脈なしで事業を拡大したけど、やっぱり人脈は大切という話。現地採用が駐在員に勝ち抜く為の必死の営業方法。
しかし今となっては人脈の重要性が身に沁みているので人脈を広げて仕事が簡単に取れるようになって来ています。人脈が広がるとドブ板営業に比べると簡単に仕事が取れるようになります。
Webマーケティング
タイはインターネットを使ったマーケティングがまだまだ導入されていません。東京だとWebマーケティングを活用している中小企業は多いのですが、タイの日系企業となるとあまり重要性が理解されていないのかと思うほどです。
そういう意味でライバルが少ないのでチャンスです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとはあなたの商品や業界に関してお客が知りたいコンテンツを十分に提供してお客からのアクセスを集めるマーケティング手法です。
上述したようにタイだとライバルが少ないのでちょっとコンテンツに力を入れるだけで検索で上位を取る事が出来ます。
現在、私は以下のサイトを運営しています。
・タイの国際物流サービスのウェブサイト
・タイで仕入れ・観光サービスのウェブサイト
これらの記事コンテンツはまだまだ全然少ないのですがともにwebからお客が来てくれるようになっています。
営業ももちろんするのですが、コンテンツマーケティングがハマるとお客が自社のことをまずWebで知ってくれますので営業が楽になります。
広告を使って認知とコンバージョン
ランディングページを作って主にFacebook広告を使ってターゲット層に向けて告知をして行きます。LPからのコンバージョンにつなげてもいいし、認知という意味でターゲット層にとにかく繰り返し見てもらうという事が目的になります。
実際に弊社でもFacebook広告は運用をしており、主に認知を狙っています。飛び込み営業は大変だというのは知っていますので出来る限り営業マンには楽に仕事を取れるようにするのが社長の仕事です。
社員教育も超大切
社員教育も重要な社長の仕事。自分以外でも仕事を取って来てもらったりオペレーションをしっかり回してもらわないといけません。しかし、「やれ！」とだけ言っても社員たちはどのようにやったら良いか分かりません。
あなたが伝える日本流の〇〇というのはタイ人達にとったら全く馴染みのないもの。しっかりと教育しなければ伝わりません。
マニュアル化
社員教育に必要なのがマニュアル化です。マニュアルがないと社員たちは我流でやってしまい、社員によっては結果に大きくムラが出てしまいます。必要なのは基準です。
基準を作ってからの改善・改良だったりしますので、まずは社長であるあなたのノウハウをマニュアルに収めます。
Webにコンテンツを記載
マニュアルは紙媒体だけではありません。上述したようにコンテンツマーケティングでWebにコンテンツを書きためるのは、外部だけでなく社員教育に向けたコンテンツにもなります。
Webコンテンツであれば社員はスマホでもPCでも見たいときに見ることが出来ますし、動画コンテンツにすると何度も同じことを説明する手間が省けます。
タイ人社員もドブ板営業
とにかく集客は大切ですので社長だけでなくタイ人社員たちにも営業をさせます。社長と同じように最初はとにかく飛び込みの電話や人脈を通じたセールスをさせます。
中にはなかなか結果を出せない社員もいます。これは採用や試用期間の間でちゃんと見極めなければいけません。できない社員はどれだけ教育しても出来ません。これは弊社でも嫌という程経験をしております。
しかし出来る社員は物凄い勢いで新規の仕事を取って来ます。人材の採用・育成も大切な仕事だと認識しましょう。
まとめ
今回お話させて頂いたことを実践すると必ず結果が出ます。断言できます。やったことがない方法に対してはもちろん拒否反応が出ると思いますが、結果を出さなければタイに進出しても生き残れません。
しかも早く出さないと次から次にライバルは出て来ますし、キャッシュも少しずつなくなって行きます。とにかく結果にこだわり上述したことの１つでもいいから実践してもらえればと思います。
