キャッチコピーの質が、あなたのビジネスの結果を大きく変えるといっても過言ではありません。なぜなら、ブログやＨＰ、広告、その他のメディアなどで、「キャッチコピーだけを見て去ってしまう人は7割もいる（全体の3割しか本文を読んでくれない）」という統計があるように、商品の価値を明確に伝える本文が読まれるかどうかはキャッチコピー次第だからです。
それにも関わらず多くのキャッチコピーが、大切なポイントを押さえていません。本日はそのダメダメ キャッチコピーに共通のポイントを事例を含めて紹介し、どのように改善すれば読まれるようになるか具体的に説明します。
以下に記載するポイントが自分が作ったキャッチコピーに当てはまるかどうか確認し、今後 売上を左右するキャッチコピー作りの参考にして頂ければと思います。
ダメなキャッチコピーに共通の７ポイント
1. ターゲットとなるお客が極めて不明確
2. 得になる情報が何もない
3. ありきたり
4. 信用できない
5. 中身がない、ウマい事を言う
6. 多くの人に、多くの事を語りかけている
7．挑発的・煽りまくっている
それでは、１つ１つ具体的な例を用いて説明します。
1. ターゲットとなるお客が極めて不明確
キャッチコピーを作成する以前の話ですが、お客が明確でないと伝わるキャッチコピーを書くことはできません。あなたのキャッチコピーを見てくれるのは動物やロボットではなく人間です。あなたが作るキャッチコピーというのはウェブやチラシの前にいる人に向かって投げかけるものです。
その人が見えていない状態で、言葉尻を変えるだけのキャッチコピーのテクニックをやノウハウを習得してもダメだという事。売れないキャッチコピーを作る人に共通しているのは、自分の言いたい事を伝えようとしているという点です。
お客の事を知らずしてキャッチコピーを作っても見込み客に突き刺さることはありません。見込み客の本質的な悩み・欲求を知り、あなたが使いたい言葉ではなく、見込み客の関心を引く言葉を使ってキャッチコピーを作ります。
ペルソナを作成する
一般的に見込み客のターゲティングをするとしたら、年齢、性別、住所、職種、年収、家族構成などしかありません。ダメなキャッチコピーのターゲティングは非常にあいまいです。あいまいなターゲットに投げかけたメッセージでは、あいまいなレスポンスしかありません。
現在のwebマーケティングにおいては、見込み客を具体的な1人まで落とし込むことが主流であり、この具体的な見込み客像の事をペルソナといいます。ペルソナを作成し、そのペルソナに向けたメッセージを作らなければいけません。
ペルソナ作成 チェックポイント16
1． 名前 2． 性別 3． 職業 4． 年齢 5． 趣味 6． 住所 7． 価値観 8． 年収 9． 長所 10． 短所 11． 身長 12． 体重 13． 口癖 14． 好きなテレビ 15． 好きな音楽 16． 好きな雑誌
この16のチェックポイントを押さえてペルソナを作ることで、具体的な1人までターゲットを落とし込むことができます。
次にターゲットの悩みについて、以下の質問に答えてより明確にペルソナを設定します。
ペルソナの悩み・欲求を知る
人間は本能的に「痛みを避けて快楽を得る」という行動を取ります。自分の身の回りにおいて嫌な事、ストレスな事は出来るだけ避けて、楽な方へ求めるのが一般的な人間の行動です。
お客にとっての痛み・快楽を知る質問がこれらになります。
・夜も眠れないほどの悩みは？
・どうしても手に入れたい欲求は？
・悩み・欲求の本質は？
このように見込み客を具体的な1人まで絞って、その人の本質的な悩み・欲求も把握したうえでキャッチコピーを作る必要があります。 今のキャッチコピーの反応が悪いという場合、この作業から始めてみましょう。
次にダメなキャッチコピーによく見られる、共通の間違いについて具体的に説明します。
2. 得になる情報が何もない
ダメな キャッチコピー 例
あなたに勝ち目はほとんどない（ビジネス講座）
奥様に対してフェアですか？（保険販売）
数か月前は全く弾けなかったんです。（ピアノ教室）
人間は自分の悩み・欲求を満たしてくれるものに興味・関心を示します。しかし上記のようなキャッチコピーでは何も得る事がないと感じてしまいますよね。好奇心をくすぐるという事を目的としたキャッチコピーですが、この形は失敗することが多いのでご注意ください。
これらの例に「得となる要素」を加えて書き換えると・・・
良い キャッチコピー 例
・心理学を使ってお客の本音を聞き出すテクニック
・お金の貯まらない夫を持つ奥様へのアドバイス
・演奏できるようになるちょっと変わった方法
先ほどの好奇心型のキャッチコピーを上記のようにすると、見込み客が具体的に何が得られるかをイメージしやすくなり、関心を掴みやすくなります。
3. ありきたり
ダメな キャッチコピー 例
・ネイティブの発音で英語を学ぼう（英会話教室）
・〇〇で心も身体もスッキリ（カイロプラクティック）
・絶対合格！○○ゼミナール（学習塾）
これらのキャッチコピーは非常にありきたりで、何も関心を掴まれません。同業他社も同じような事を言っており、それと同じようなキャッチコピーを作ったとしてもスルーされてしまうか、違いが分からないと思われて、見られるところは価格だけになってしまいます。
これらの例に「意外性」を加えて書き換えると・・・
良い キャッチコピー 例
・あがり症だった私が、今では外国人の前で英語でスピーチしています。
・姿勢を治したら、肌ツヤも良くなりました。
・私たちは勉強を教えない、学習塾です。
人間はある程度のパターンを予想して物事を認識しようとします。しかし、目の前に予想をしないような意外性に溢れているキャッチコピーがあると、その文言に注目せざるを得ません。意外性をつくることは簡単です。詳しくはウェブ コンサルの集客ページの間違い。違いを明確にするテクニック公開に記載しています。
4. 信用できない
ダメな キャッチコピー 例
・もっと楽な仕事でもっと収入アップしたい方へ（アフィリエイト）
・1日たった30分の作業で月収1,000万円突破！（輸入ビジネス）
・50万円の能力開発セミナーがキャンペーン中につき1,980円！（セミナービジネス）
ウマすぎる話は多くの人が、まず最初に怪しいと感じてしまいます。インターネットで情報商材と呼ばれる高額な情報が以前 販売されたときに、多くの人達がその値段に合わないクオリティの低さに落胆しました。それ以降、これらのような誇張表現をしたキャッチコピーには、ごく一部の即効儲かる系のみ関心を示す人達にしか響きません。
これらの例をより「信頼性の高い言葉」を使って書き換えると・・・
良い キャッチコピー 例
・出来るライターを雇って高品質コンテンツを量産する本質のSEOアフィリエイト
・確実に売れる商品を簡単に見つけて安く仕入れる方法
・5年以上ビジネスを継続している経営者様へ。10年以上継続している経営者のほとんどが受講したセミナーのご案内。
ダメな例に比べてパンチは劣りますが、それ以上に信頼性があるキャッチコピーです。現在は煽ってモノが売れる時代ではありません。重要なのはお客との信頼関係であり、お客と良好な関係を築こうとする姿勢がキャッチコピーにも表れます。
5. 中身がない、ウマい事を言う
ダメな キャッチコピー 例
・信頼性、それは真実からでた約束（投資セミナー）
・イザ・ギンザ・カブキザ（歌舞伎座）
・一生続く旅行（能力開発セミナー）
大手の広告代理店が作るコピーは上記のようにイメージを重視したコピーになります。これらはセールスにおいては全く効果的ではなく使えないコピーです。多額の広告予算があり、テレビＣＭなどで消費者の多くにイメージを焼き付ける大企業の戦略ですので、マネをしてはいけません。
これらの例をより「明確に」分かりやすく伝えると・・・
良い キャッチコピー 例
・今週の注目銘柄をプロの投資家が教えます。しかも無料で。
・海老蔵にインタビュー！ハジメテの歌舞伎座の楽しみ方 7つのポイント
・海外でも仕事ができる必須スキルとアイテムまとめ
キャッチコピーを作ったら見込み客に反応してもらわなければいけません。ビジネスにおいてイメージコピーをつくる事は自己満足するための良いツールになるかもしれませんが、それでは結果につながりません。 小資本で高い結果を望むのであれば、大資本を使う大手のマネをしてはいけません。
6. 多くの人に、多くの事を語りかけている
ダメな キャッチコピー 例
・仕事でお疲れのあなたに（カウンセラー）
・相続・遺留分・遺言作成・登記・自己破産・任意整理でお困りなら、○○司法書士事務所
・インターネットを使って集客したい人へ（ＳＥＯ塾）
上記のペルソナの作成が出来ていないと、このようなぼんやりとしたキャッチコピーが出来てしまいます。ダイレクトレスポンス型のキャッチコピーにおいては、ターゲットは具体的な1人まで絞らなければいけません。
これらの「ターゲット」をより明確にすると・・・
良い キャッチコピー 例
・営業ノルマから解放され、人生を豊かにする２１の心構えとは？
・多いほどモメる、遺産相続。正しい終活 ７つのススメ。
・Googleアップデート上等！スパム行為一切なしの本質のＳＥＯ対策とは？
先ほどの例と比べたら「ターゲット」も「提供すること」も、より具体的になり魅力的なキャッチコピーになっていますね。この例をみるとペルソナがいかにキャッチコピーに大きな影響があるか分かると思います。
7．挑発的・煽りまくっている
ダメな キャッチコピー 例
・一生 社畜として希望がない人生をこのまま送り続けますか？（副業通販塾）
・ 童貞男がたった3つの事を実践しただけで、今では女に不自由しなくなりました。（恋愛講座）
・金がない？一生 金に困らない億万長者の成功マインドを身に付けませんか？（〇〇塾）
キャッチコピーは使う言葉によってその強さに影響します。上記の例は、社畜、童貞男、女、金、億万長者などというキーワードを使い、見込み客の悩みを刺激する挑発的なコピーです。コピーには書き手の人間性が表れますので、信頼される人格の形成がキャッチコピー作成の前に必要な事となります。
これらの例の「言葉と視点」を変えて表現すると・・・
良い キャッチコピー 例
・会社に所属しながら、バレずに安全に起業準備する方法とは？
・ 買い足し不要！合コンで注目される、イケてる服装コーデ １０のテクを公開！
・今後 お金の心配から解放されるとしたら・・・それは、あなたの知らない意外な方法で実現できます。
「3．信用できない」の例と同様、ダメな例に比べるとパンチ力は若干劣ります。しかし、挑発・煽らずとも、見込み客の関心を引くことは可能ですので、キャッチコピーで試用する言葉 一言一句にも意識して実際に沢山作ってみましょう。
まとめ
折角のいい商品もキャッチコピーがダメであれば、見込み客の関心を掴むことが出来ず、結局は売れないという事になります。
見込み客が関心があるのは商品ではなくて、自分自身の事。あなたが言いたい事ではなくて、見込み客が求めていることを把握し、有効な言葉・フレーズを使って売れるキャッチコピーを作りましょう。
