起業したときに一番最初にしなければいけないことは何でしょうか？それはあなたの商品・サービスを軌道に乗るまで売り続けるということ。
経営理念やロゴ、受注システム、ホームページのキレイなデザインに時間と労力をかけてしまってはいけません。資金が潤沢にあるというのであれば問題ないでしょうが、多くの場合は限られた資金のなかでやりくりをしなければいけないからです。
起業初期に必要なのはセールスです。それは文章であれ、電話であれ、対面であれどのような形であっても良いので、とにかく売らなければいけないのです。
今回は起業の初期段階を乗り越えるために、一派企業では学ぶことが出来ないコピーライターならではのセールス方法とそのメリットをご紹介します。
【目次】
1. 伝え方が上手くなる
2. 誰に何をどう売ればいいか分かる
3. 営業が上手くなる
4. ダイレクトレスポンスマーケティングが使えるようになる
1．伝え方が上手くなる
コピーライティングを学ぶということは、単に文章の書き方を学ぶことではありません。見込み客にあなたの商品・サービスの正しい価値を伝える方法を学ぶということです。
正しく伝えることが出来ないと、見込み客はあなたの商品・サービスにメリットを感じることが出来ず関心を持つことはありません。
関心がない人に売ることは出来ない
いくらあなたが良い人であったとしても、見込み客はあなたにお金を支払い続けるという事はありません。義理で1度や2度購入することはあっても、見込み客にとって興味がない、欲しいと感じないものにはお金を払い続けることは困難だからです。
コピーライティングを学べば、関心がある見込み客を集めることが出来き、セールスをより簡単にすることが出来ます。
2．誰に何をどう売ればいいのかが分かる
圧倒的なリサーチ力を鍛える
コピーライティングで非常に重要なパートはリサーチです。商品・サービスを売る前に、徹底的にリサーチをすることで、最適な市場で、最適な見込み客に、最適なメッセージを伝えることができます。
コピーライティングで実践するリサーチは以下の3項目
・商品のリサーチ
・市場、ライバルのリサーチ
・顧客のリサーチ
これらの3つの項目を顧客の心理状態や悩み、欲求を絡めたコピーライターならではの視点で徹底的にリサーチします。
一般の企業でこれまでにリサーチを重視するところはそれ程多くありませんし、このリサーチを習得すると今までとは違ったセールス材料が揃い、またそれを正しく伝えることが出来るのです。
際立ったアイディアを作る
コピーライティングの成否を決めるのは、他の商品よりも優れているという表現ではなく、他の商品と違うものだと表現する伝え方です。これは一般的にUSP、アイディア、コンセプトなど色んな形で呼ばれることはあります。
有名な例がドミノ・ピザ
「30分以内に出来たてで、アツアツのピザをお届けします。出来なければ無料です。」
ピザに特別な具材を使っているわけでもなく、配送方法に他社との違いを明確にしたドミノ・ピザのアイディアは成功をおさめたことは有名な話です。
※時間内に届けなければいけないドライバーの交通事故が多発した為に、このアイディアは終了しましたが、アイディアは素晴らしい。
コピーライティングを学ぶことで、このアイディアの作り方を習得し、あなたの商品・サービスはライバルとは違うものとしてセールスすることが出来ます。
3．営業が上手くなる
コピーライティングを習得することで、コミュニケーション能力が上がる訳ではありませんが、見込み客にライバルと比較してどのようなメリットがるのかを伝えることが出来るようになります。
また人間心理も学びますので、人がどのような状態で行動に移すのかが分かります。
例をあげますと
・人は感情で行動し、理屈で納得する
・人は痛みを避けて、快楽を得る
これらの人間の根本的な欲求心理を刺激したり、
他にも
・返報性
・社会的証明
・一貫性とコミットメント
・好意の原理
・希少性
・権威
などといった、社会心理学者のロバート・チャルディーニが提唱する人間の行動心理原則に従った伝え方も学び、営業に使うことも出来ます。これらを営業のセールストークで利用するのとしないのでは、成約率に大きな差が出ます。
4. ダイレクトレスポンスマーケティングが使えるようになる
「究極のマーケティングとはセールスを不要にすることだ。」
by ピーター・ドラッカー
見込み客を集めるという作業をせずに、セールスだけするのは非常に効率が悪い方法です。上述しましたが、関心のない人に商品・サービスを売ることは出来ません。
マーケティングとは、お客に欲しいと思ってもらう状況を作ること。コピーライティングはこの欲しいお客を集める仕事に必須のスキルです。
※マーケティングとセールスは別ですが、マーケティングを頑張ればセールスが完全に不要になるというわけではありません。
効果を計測する
ダイレクトレスポンスマーケティングに必須なのは効果の計測です。見込み客はあなたが書いた広告やセールスレターに何らかの反応をします。測定をしないと、どの広告、媒体、メッセージが反応が合ったか分かりませんし、測定しないと集客を最適化することも出来ません。
起業したての場合は、コストを出来るだけ押さえたいですよね。効果のない、反応のない広告を作ることも出来ないし、出来るだけ反応の高い広告を作らなければいけません。
セールスレターを書いたら書きっぱなしにしてはいけません。その結果を必ず数字で客観的に分析し、改善を図ります。出した広告、セールスレターを計測しない人は驚くほどに多いのですがコピーライティングを学ぶことでこの計測の重要さを身に着けることが出来きます。
セールスの効率も上がる
この計測するという考え方を身に着けることが出来れば、セールスの効率が高くなります。
例えば
・電話でセールスをする場合:
どのトークスクリプトが最も効果的であったかを測定し、最も効果の高いものだけを使い、改善することで成約率は上がり続けます。
また
・対面でセールスする場合:
新規アポイントをとるときも興味のない見込み客の傾向を分析し見極め、興味のある見込み客だけに対面でセールスするようになる為 成約率が高くなります。
神田昌則さんの「禁断のセールスコピーライティング」にもこのようなことが書かれています。
営業マンの仕事は説得ではない。見きわめることである。より直接的ないい方をすれば、営業マンの仕事は可能性の低いお客には時間を使ってはならない。可能性の低いお客の見きわめを知らない営業マンは、１００匹の魚を追い続けて１匹も釣り上げられないままなのだ。
「禁断のセールス編」p219
実際にこの本を読んでみたら、効率的にセールスをすることの重要性が分かると思います。
効率的にセールスをするには、誰に、どのように、何を伝えるかを事前に決め、それを改善し続けることが最も重要です。これは一般企業の営業では誰も教えてくれませんし、まさにコピーライティングで学ぶことです。
まとめ
起業初期はとにかく売らなければいけません。営業が得意という人は感覚でやっている人も多いのですが、コピーライティングはある程度体系づけられたもので、一般的な国語力があれば誰にでも再現することが出来るスキルです。
またこのスキルは電話や対面のセールスでも応用することが出来ます。もし、あなたが売ることが得意ではないというのであれば致命的です。あなた以外にセールスをしてくれる人がいないのであれば、コピーライティングから勉強してはいかがでしょうか。
