今回は「お客」の次に重要な「コンセプトの作り方」についてご説明したいと思います。
あなたは商品・サービスを売っているのではなく、コンセプトを売らなければいけません。そのコンセプトとは、お客のライフスタイルを満たす為に、お客に分かりやすく伝えるイメージ（あなたの商品・サービスで得られる概念）の事です。
コンセプトが明確であれば明確であるほど、強力な売り込みをせずとも告知だけでお客を獲得することが出来ます。
他社との違いを明確にせよ
リサーチをしたら分かると思うのですが、コンセプトが明確にならない原因の1つはライバルとの「違い」を明確にできていないからです。ライバルと同じようなものをライバルと同じように売ってはいけません。
ライバルの中に埋もれてしまうと、暗闇の中で明かりもつけずにさまよう小舟のように、誰も発見することが困難な状態であるということです。そうではなくしっかりと明かりをつけ、人に見つけてもらえるようにしなければいけません。
しかし、多くの起業家が暗闇の中での明りのつけ方を知らないようです。ライバルと同じ商品・同じサービスを同じような値段で同じようなターゲットに同じように売ろうとします。こうなるとあなたは暗闇の中に消えているも同じ。だれもあなたを見つけることはできません。
ではどうすれば明かりをつけることができるのか？
以下に具体的なコンセプトの作り方について説明していきます。
ポイント1 シンプルである
３ついうは何も言わないに等しい
この言葉にあるように、もしあなたの商品・サービスがこれもできます、あれも出来ます。など1つの商品で多機能性をアピールし、多くの人たちに向けたものだとしたら、それは何もつたえていません。
テレビのリモコンのようにさまざまな機能のボタンが乱雑している状態では、利用者も混乱も混乱してしまいます。テレビのリモコンの操作を安全に把握している人など皆無でほとんどの人は同じ機能しか使いません。
機能を追加することを付加価値として、商品の価格を高くするという主に日本の企業に多く見られる完全なる自己満足です。
あなたはこの間違いを犯すのではなく、
あなたの商品・サービスの「核」を創りだし、シンプルに伝える必要があるのです。
・吉野家の牛丼の核: 「うまい・はやい・やすい」
・サウスウェスト航空の核:「アメリカで最格安航空会社」
・ドミノピザの核: 「アツアツのピザを届けます」
ドミノピザの場合、これをキャッチコピーで表現したのが「30分以内にアツアツのピザをお届けします。出来なければ無料です。」となっています。
これら以外のことを言う必要はありません。
またこれらのようにシンプルに伝えなければいけません。
もし、あなたが恋愛カウンセラーだとしたら、様々なメリットをつたえられるかもしれませんが、「欧米人女性とお付き合いする和男子の作法」のように、あなたが提案できるものを、余分なものを取り払って伝えなければいけません。
「誰でも彼でもお付き合いできます」というのであれば、それは他の多くの恋愛カウンセラーと同じとなり、暗闇の中を光なしで進むことになります。
シンプルに伝えるテクニック
またシンプルに完結に物事を伝えるということは非常に難しいものです。
その時に利用するのが、お客が知っているものに例える「リンキング」というテクニック。
例えば、
チョンプーとは「直径５ｃｍ位の三角形をした東南アジアで生産される果実だ」というよりも、チョンプーは「タイで栽培される小さな梨を三角にしたものだ」とするほうが、ぐっとシンプルに伝わります。
重要なのは名詞
説明が難しく解釈が難解な文章や例を一言や1フレーズに凝縮するためには、その名詞でスパッと例えなければいけません。「チョンプーとは小さな「梨」を三角にしたようなものだ」というと、誰もが「梨」を理解しています。
他にも、アメリカで新しいホラー映画が上映され、それがゾンビや怪物というものではなく霊的なものの恐怖であれば、日本で上映されるときの核になるシンプルなメッセージは「貞子を超える怨念」などになります。
日本人の多くが映画リングを知っていますし、それを見たことがある人はあの貞子の恐怖を忘れていません。貞子を超えるという一言で、アメリカものですが、霊的な恐怖をイメージさせます。
このように核となるメッセージはシンプルに伝えられなければいけません。
ポイント2 意外性がある
あなたの商品・サービスのメッセージがライバルに埋もれないためにすることは、意外性を伝えることです。落ちの分かる漫才や犯人とトリックが最初からわかるミステリー小説は面白くありません。
同じように、あなたの商品が何かっというものが、見込み客に最初からわかってしまえば、「あぁ、それね。知っているよ」となり、これもまた暗闇に隠れてしまいます。
そうならないための意外性をアピールしましょう。
例えば、
「ハイヒールなのにダッシュができる」
「餃子を食べても臭わない」
「大人も取れない小学生の卓球サーブ」
これらのように、
本来なら○○だと予想ができるけれども、これはそうではない。
ということを伝えることができれば、あなたの商品・サービスに意外性が生まれます。この意外性を表現する為のコツは、○○の常識的なことを書き出し、その反対を書いていくことです。
またハイヒールで例を上げましょう
ハイヒールの常識 ＞ 常識の反対
女性用 ＞ 男性用、または27㎝以上
走れない ＞ ダッシュが出来る
かわいい ＞ ヘビメタのような鎖がついている
ヒールが高い8㎝－18㎝ ＞ ヒールが低い、または２５ｃｍ以上のヒール
履き物（靴）＞ 観賞用
疲れる ＞ 疲れない
このようにすることで、意外性を作り出すことができます。
このようにリストアップしたものを○○だけれども××っとキャッチコピーで伝えることで、あなたの商品・サービスは暗闇の中で光を放ちます。
ポイント3 具体的である
もしあなたの商品を表現する言葉があいまいであるならば、それは見込み客の記憶には残りません。ぼんやりしたイメージは、ぼんやりとしか記憶に残らず、忘れられていくことになります。
あなたの商品が提供できることをぼんやりとではなく、細部まで明確に伝えることでライバルとの違いをアピールすることができます。
数字は万国共通の物差し
「ダイエット商品で痩せることができます」というより、
「3日で2㎏体重が落とせます」のほうが印象に残ります。
治療院なら「30分の施術を２回受けたら、坐骨神経痛が治る」といった感じです。
数字が入ることで、誰もがその具体性をイメージする事ができるのです。注意しなければいけないのが、この数字には根拠になるものが必要です。ただ単に数字を入れればいいっと、信じがたい数字を入れてしまっては逆効果です。
まとめ
このように明確でパワフルなコンセプトが出来上がればあとはそれを告知すれば、勝手に売れるようになります。逆に告知をしないと誰もその商品・サービスに気づくことが出来ません。
出来るだけコストをかけず、効率的に告知・集客するにはお客がどのようにすれば購入するか理解したうえで、システム化されていなければいけません。
次回、単発ではなく継続的な収入にする為の仕組みかについて説明します。