あなたの名刺にはレスポンスがありますか？
イマイチ何のことかイメージできないあなたがお持ちの名刺は、なんの変哲もないただの名刺だと思います。全然仕事をしてくれない普通の名刺、じつに勿体無い。でもそれで普通なんです。
ほとんどの人は、名刺などの営業ツールに仕事をさせようと思っていないのです。webページには集客の期待をしているのに、名刺には期待をしていない。なぜでしょうか。
答えは簡単です。今まで考えたことがないから。周りにそんなことを考えている人がいないから。素晴らしいことです。ライバルに差をつける絶好の機会に気付くことができましたね。
コピーライティングを学ぶ事によって、webページやセールスレターだけでなく、様々なことに応用することができます。今回は名刺やパンフレットなどに仕事をさせる方法、本当の営業用ツールの作り方についてご紹介しましょう。
【目次】
1.営業ツールとは
2.成果を上げやすくする仕組みづくり
3.ツールに役割を与える
4.コピーライターとしての第一歩を踏み出す
5.ワンポイントアドバイス～営業用名刺～
6.まとめ
1.営業ツールとは
営業ツールと聞いて思い浮かぶものは、何でしょう。おそらく名刺、会社案内、商品カタログ、パンフレットなどでしょうか。最近なら、タブレット・ノートPC、スマートフォンもそうかもしれませんね。
コピーライティングでイメージしやすい、ランディングページ（商品・サービスの販売ページ）やセールスレターなんかも、営業ツールです。ビジネスに使えるもの全てと考えてもいいと思います。
2.成果を上げやすくする仕組みづくり
対面の営業も、webでのビジネスも、コピーライティングの基本的な考え方は同じです。大事なことは成果を上げやすくする仕組みをつくり、効果を最大化することなのです。その仕組みとしての1要素に、営業ツールがあります。
ある日の営業の流れの例
①交流会で知り合った方と名刺交換をする
②自分のビジネスについて話す
③パンフレットを渡す
④webページを見てもらう
⑤セールスレターを出す
営業ツールだけピックアップ
①名刺
②人
③パンフレット
④webページ
⑤セールスレター
重要なのは何番だと思いますか？答えは、全てです。成果を上げやすくする仕組みを作るために、①名刺や③パンフレットも非常に重要なポジションです。
3.ツールに役割を与える
あなたは、もらった名刺やパンフレットが不要（邪魔）だと感じたことはないでしょうか？もしあなたが不要だと感じたことがあるなら、それは役割のないツールだったからです。当然、逆の場合もあります。あなたは不要な紙くずを大事な見込み客に渡してはいませんでしたか？
わかりやすく、役割がある場合と役割がない場合を②の人というツールで考えてみましょう。あなたの取引先の担当者が、社内の人間を同行してきました。
パターンa.役割が与えられていない場合
どうも、彼は○○と申しまして、一緒に回ることになりましたのでよろしくお願いします。
※役割を与えずに紹介しているため、この紹介自体にはほとんど効果が期待できません。
パターンb.役割が与えられている場合
どうも、彼は○○と申します。○○はwebの知識に長けてまして、御社の販売サイト構築の計画に、きっとお役に立てると思い、ご紹介に上がりました。webのことで困ったら、どんな質問でも聞いてやってください。よろしくお願いします。
※具体的に特徴を挙げ、相手にとってのメリットも伝えています。
すべてのツールで役割を意識する
人を紹介するときにはそのぐらいするよ、という方が多いのではないかと思いますが、非常に大事なことをお伝えします。なぜ人には役割を与えるのに、名刺には役割を与えないのか、ということです。
相手からの反応、レスポンス、アクションなどが期待できないモノは良い営業ツールとは呼べません。あってもなくても変わらないからです。
4.コピーライターとしての第一歩を踏み出す
コピーライティングというものは、何から始めればいいかわからない方や、少しづつ勉強をしてはいるけれどもまだ何もしていないという方が、圧倒的に多いようです。そこで、コピーライターとしての第一歩を踏み出すために、自社の営業ツールの見直しをおすすめします。以下に、そのメリットとデメリットを挙げてみます。
営業ツール見直しのメリット
・お客さんから受けた仕事ではないので、プレッシャーが少ない
・反応を見ながら作り変えることが容易
・もともと何もしていないので、成果が出やすい
・成果が出れば営業の労力が軽減される
・自分の名刺ぐらいならあまりお金がかからない
・コピーライターとしての一歩が踏み出せる
営業ツール見直しのデメリット
・社内全部を一気に変更しようとするとコストがかかる場合がある
このように、メリットづくしの営業ツールの見直しです。何よりプレッシャーのない中でコピーライターとしての一歩を踏み出せることを、強くおすすめしたいと思います。
コピーライティングの仕事を受けて、成果が出なかったらどうしよう、という一番の障壁がない状態です。実際にやるかやらないかはあなたのやる気一つといえるでしょう。
5.ワンポイントアドバイス～営業用名刺～
では具体的にどのように営業ツールを作れば良いのか、営業用名刺作成のワンポイントアドバイスを公開しましょう。ぜひご自身の名刺を用意して、見直してください。
ほとんどの名刺には、会社名、肩書き、氏名、連絡先、会社住所が記載されていると思います。少しデザインが違うだけで、みんな同じような名刺ですね。これを営業用に変えてみましょう。
営業用名刺作成のワンポイントアドバイス
『会社にキャッチコピーをつける』
キャッチコピーをつけるコツ
・リサーチをする
・リサーチをもとにセグメントする
・独自のセールスポイント（USP）を表現する
・ゴールを決める
営業用名刺の役割＝ゴールは、リアクションです。本来営業というのは、自分のビジネスについて話す機会を作ることが一つ目の仕事になると思います。もしも名刺を見て、見込み客の方からあなたのビジネスについて質問をしてくれたら？あなたのビジネス展開の効率をアップするための名刺の役割を果たせているといえるでしょう。
名刺を見ただけで何をしているかわからない名刺は論外です。どれだけ格好良くても無駄ですね。反対にあれこれ記載しすぎているのも、情報過多で結局よくわからなくなります。大手企業のイメージキャッチとも違い、具体的なほど効果を期待できます。
会社用キャッチコピー例1
×コジマ電機
○安値世界一への挑戦 コジマ電機
コジマ電機のキャッチコピーです。何も知らずにこの名刺をもらったら「何でも安くなるんですか？」とか「他店でもっと安いものがあったら？」など、思わず質問してしまいそうです。
会社用キャッチコピー例2
×コピーライティング全般
○売り込まずに売れるコピーライティング
どうでしょう？「どうやって？」と聞いてみたくなりませんか？絞り込むことによって、専門性を高め、質問を引き出します。本当は全般の仕事をしていたとしても、全般というとぼんやりして、プロフェッショナルな期待感が薄れてしまいます。
リサーチの結果、お客様に選んでいただいている理由を付けるのも有効です。自社のことについて考える良い機会になるのではないでしょうか。
6.まとめ
今回は営業用ツール、特に名刺についてご紹介しました。このようにコピーライティングのテクニックは、様々な形で応用でき、成果を上げることができます。名刺だけでなく、どのようなパンフレットを誰にどのタイミングで渡せばいいのかなど、より売りやすい方法が発見できるかもしれません。
少しの工夫で大きな変貌を遂げるような営業ツールが、あなたの周りに眠っているかもしれませんね。一度、自社の仕組みについて見直してみてはいかがでしょうか。
