どうすれば売れるキャッチコピーを書くことができるのか？
売れるキャッチコピーを書こうと思えば思うほど、書くときにいつも頭を悩ませてしまいますよね。もし簡単に売れるキャッチコピーを作ることができたら、沢山のプロジェクトを抱えているあなたにはこんなメリットがあるのではないでしょうか。
・沢山のプロジェクトの成約率を上げることが出来る
・1案件のライティングにかかる時間が40％短くなる
・同じ商品を販売しているライバルと大きく差別化できる
・市場の流行りなどが変わっても、すぐに対応できる
・HPだけでなく、メルマガ、ブログ、DM、ニュースレターなどにも使える
キャッチコピーを作るときは時間をかけて沢山の案を考える。そしてテストを繰り返し、あなたの商品や見込み客にビシッとマッチしたものを作りこむという作業です。
時間をかけて作り、これは売れるぞ！と思ったキャッチコピーが散々な結果に終わらないためにも（実際にはよくあることですが）、以下のポイントは押さえておいてください。
1．お客の悩みのレベルを知る
お客は悩みを抱えてインターネットで検索をしています。しかし、その悩みのレベルは人それぞれで、どれくらいの緊急性があるのかを知ることが非常に重要です。
そのお客の悩みの緊急性は以下のように分類することが出来き、それぞれのお客の状態にあったアプローチをしなければいけません。
・無知
状態:問題の事を全く知らず、何も問題ととらえていない状態。
対応：お客に問題意識を持たせるために、お客の行動には実は問題があるという事を伝える。
例：タバコが体に与える影響を１から全て教える。ニコチンが細胞を壊すなどを伝える。
・無関心
状態：問題のことは知っているが、問題視していない状態
対応：問題になった時にどうなるか事例などを含めて教える。
例：タバコを吸い続けると、非喫煙者に比べて肌がくすむ、肺がんになりやすくなることを伝える。
・考えている
状態：自分の問題を認識しており、何かをしないといけないと考えている状態。
対応：他社と自社のサービスを比較して、自社のメリットを伝えて背中を押すだけ。
例：自社の禁煙クリニックサービスのUSPを伝えて、初回無料などでまず来院させる。
・緊急性がある
状態：常に問題が頭の中にあり、今すぐに何とかしないといけないと思っている状態。
対応：自社の存在をお客に知らせ、今すぐに行動を起こしてもらう。
例：広告などで自社の禁煙クリニックの実績などをアピールし存在をお客に伝える。
※この時にお客がすぐに連絡できるように、電話番号などを大きく記載する必要あり。
今すぐに売れるキャッチコピーを作りたいのなら、「無知」、「無関心」のお客をターゲットにしてはいけません。効果的なのは「緊急性」があるお客にメッセージを送ればいいと思うかもしれませんが、これはあなたのライバルも実施しています。
ですので、「緊急性」だけでなく、「考えている」お客のリストを取り、ライバルよりも自社のメリットを教育していくのも大切なアプローチです。
2．ペルソナを設定する
商品を販売するときに、ターゲットを決めるというのは現在のマーケティングでは当然の手法となっています。
対面であれば相手の表情、声のトーンなどを観察してその人に当てはまるセールストークができるのですが、インターネットを使った場合だとターゲットっとなる対象を決めてメッセージを伝える必要があります。
このターゲットの設定方法ですが、多くの企業が年齢、性別、仕事、年収、住所、既婚・未婚くらいまでしか設定することが出来ていません。実はこれらのターゲティングでもまだ広いのです。
売れるキャッチコピーを作るためには、さらにターゲットを絞り込んで、特定の1人をターゲットとして限定します。この特定の1人のことを「ペルソナ」といい、この人物に対してメッセージを伝えることで成約率はグンと高くなります。
それでは私たちが実際に行っているペルソナの設定方法リストと紹介します。
1． 名前
2． 性別
3． 職業
4． 年齢
5． 趣味
6． 住所
7． 価値観
8． 年収
9． 長所
10． 短所
11． 身長
12． 体重
13． 口癖
14． 好きなテレビ
15． 好きな音楽
16． 好きな雑誌
この中で「価値観」は非常に重要なポイントです。
例えば、あるペルソナのタバコに対しての価値観について例をあげます。
「子供の時からある映画俳優に憧れていた。この俳優が吸っている銘柄はキャメルだった。
この俳優みたいになりたくて高校生の時からキャメルをずっと吸っている。
34歳になり、大きなプロジェクトを成功させたあとにキャメルでフーッと一服した。
この時はまるで自分が憧れた俳優のようになれた瞬間だった。」
というペルソナにとって、タバコは体に悪いからやめたほうがいいと伝えてもまず響かないでしょう。このペルソナにとってのタバコは、健康被害を与えるもの以前に、理想の自分になれるための大切な道具なのです。
こういう価値観のペルソナに禁煙を売るのは困難と判断し、別のペルソナを対象とするか、また禁煙を健康としてとらえるのではなく、憧れの俳優が禁煙しているなどと別のアプローチを取る必要があります。
また、好きなテレビ、雑誌などは、ペルソナが常に目にしているものです。それらはペルソナの価値観に大きな影響を与えるものですので、これも設定しておくとより明確なターゲットを設定することが出来るでしょう。
ここまで決めることができたら、キャッチコピーもより明確になり、売れる確率が高まります。
3．感情を刺激する
「人は感情で物を買い、理屈で納得する」と言われています。
見込み客に商品を購入してほしければ、彼らの感情を刺激しなければいけません。
恐怖、欲求
仕事を失う恐怖、お金を失う恐怖、恋人を失う恐怖、スピーチで失敗する恐怖。
お金を沢山得たい欲求、生活をよくしたい欲求、異性にモテたいという欲求。
見込み客のこれらの恐怖・欲求を刺激することで高い反応を得ることが出来ます。
これらの感情をキャッチコピーで刺激するには2つの方法があります。
1. テンプレートを使用する
これまでに効果の高い実績を上げてきたキャッチコピーのテンプレートは沢山あります。それらのテンプレートは見込み客の恐怖や欲求といった感情を刺激するもの含まれています。出来るだけ早く売れるキャッチコピーを作りたいという場合は、こちらのテンプレートを使ってください。
2. 人間の行動心理を勉強する
ほとんどの人は、人間がどういうときに感情を刺激されるかという知識はありません。感情を刺激される心理トリガーには共通した点があるのですが、それを学校や会社で学ぶことはほとんどないでしょう。
ちなみにトップセールスマンは人間の行動心理を理解しています。対面の販売において、見込み客の反応をみながら、彼らの感情を刺激する言葉をさりげなく巧みに用いて成約まで結びつけているのです。
人間の行動心理を勉強するメリットはもちろん売れるキャッチコピーを作る為に必要な事でもありますし、その後に続く文章でも見込み客の関心を掴み続ける内容を書き続け、高い成約率を出すことが出来るようになります。
勉強には時間がかかりますが、とても面白く成果に繋がる勉強ですのでお勧めします。
4．簡単、誰でも出来ると伝える
事実として人は基本的に怠け者です。出来るだけ欲しいものを楽に労力をかけずに手に入れたいと思っています。だから簡単に痩せるダイエットDVDや簡単に習得できる英会話本がこの世からなくならないのです。
もし売れるキャッチコピーを作りたいというのであれば、見込み客はできるだけ簡単に欲しい結果を得ることが出来るということをアピールしなければいけません。
例えば、
実際にビジネス英語を完璧に習得できるまでには3年かかるとします。ですが忙しいビジネスマンはすぐに英語を仕事に使いたいと思っています。だから、もし3年も時間がかかるなんて聞かされたら、それは無理だと思ってしまうか、もっと早く身に着けられるところを探しにいくでしょう。
だからこの場合、
14日間でマスター！基本単語だけでポイントを押さえてしっかり通じる！外人との会議で使える７つの英語交渉術。
としてしまえば、すぐに重要な場面で使えるというポイントを明確に伝えることができ、このキャッチコピーには見込み客は強い興味を抱くことになります。
「基本単語だけで、ポイントを押さえて」というところが現実的な内容でもありますね。
これが「ポイントを押さえる」と書かなければ、基本単語だけで交渉なんて出来るわけがないと、見込み客の頭の中には疑惑が生まれてしまいます。
また、
1日16時間記事を書き続けて、アフィリエイトで月収100万！
というキャッチコピーを書いたとすれば、さすがに1日16時間も文章を書けないと
高いハードルを感じてしまいます。
※ある種これは実際のアフィリエイターさんにしたら現実的なことだと思いますが。
こうではなく、
SEO効果抜群！自分の手間はかけずに月収100万！
外注を活かして1日15件の有効記事を書く方法
と表現すればハードルは一気に低く感じますよね。「外注を使う」というところがポイント。他の人の力をかりて有効記事を大量に書くということが出来そうですよね。
売れるキャッチコピーを書く場合は、現実的で、出来るだけ簡単に出来る内容ですよと見込み客に伝えることは非常に重要です。またこれを伝える時にはできるだけ専門用語を使わないこと。
専門用語を使ったほうが書き手としたらコンパクトに表現できたつもりになるかもしれませんが、読み手はそれを見た時点で難しいと思ってしまいます。
まとめ
売れるキャッチコピーは見込み客を行動をさせるためのメッセージです。だから見込み客にとったらどれだけ重要な内容で、今すぐに行動する必要があるのかを伝えなければいけません。
しかし、事実としてキャッチコピーだけで売れるということはありません。キャッチコピーだけ書いて、商品の購入ボタンっとしてしまうと見込み客は完全なる情報不足に不満を感じ、すぐにそのページを去ってしまうでしょう。
キャッチコピーで、いかに多くのサイト訪問者の関心を掴み、それを最後まで維持させるか。キャッチコピーに続く次の文章を読ませ、更にその後に続く文章を読ませ、最後に購入ボタンを押させるまで徹底的に商品の魅力を伝えて、やっと沢山「売れる」となるのです。
