マインドセット

コピーライティングを学べば、売りたいものは何でも売れるようになると大きな期待を抱えてしまうかもしれません。しかし実際は売れません。多くの場合、売れるコピーを書くために欠かせない「あるもの」を学ぶ機会がないからです。それは本質的なマインドセット。

実に多くの起業家やコピーライターが「成功マインド」や「億万長者のマインドセット」などという言葉を使い、具体性に欠ける「ふわっとした良い話」をよくしています。

しかし、今回はあなたを気持ちよくさせる良い話ではなく、ほとんどのコピーライターが言わない、コピーライティングに対しての本質的なマインドセット(考え方)についてお話したいと思います。


【目次】

1.コピーライティングが全てだと思わない
2.コピーライティングはマーケティングの一部だと理解する
3. 人間の行動心理を理解する
4.テクニックはコピーライティングの枝葉に過ぎない
5.コピーライターとしての心構え
6. まとめ



1.コピーライティングが全てだと思わない

コピーに頼り過ぎない
コピーライティングは何でも売ることが出来る魔法のスキルなのか?答えはNoです。多くのコピーを勉強した起業家たちが、コピーは最強のスキルだ。紙とペンさえあれば価値を生み出し続けることが出来るスキルだといいます。

商品・サービスの価値を正しく伝えるために、確かにコピーライティングのスキルは重要なのですが、もっと根本的なところで大切なことがあります。


売れないものは売れない

コピーライティングを使うと何でも売れるというイメージがなんとなくあります。実際のところコピーでなんでも売れるなんてことはありえません。お客が不要と感じたモノはどれだけ適切なターゲットを見つけて、上手い文章を書いても売れないものは売れません。

これを誇張表現などを使い、無理やり売ろうというのは愚の骨頂

本質を分かっていないコピーライターほど自分の腕に過信し、何でも売れると思って売ろうとしますが、例え誇張して売ったとしても所詮不要なモノ。顧客の満足度は下がり、あなたから2度と買わないという選択肢をとります。


この商品は良いものだから

良い商品が売れるのであれば、世の中の良い商品は沢山売れています。しかし実際は良い商品だけが売れているかというと、そうではないですよね。売れる商品・サービスというのはお客が欲しいモノ。

いくら販売者の情熱が強く、販売者が素晴らしいと思っている商品であったとしても、お客が欲しいと思わなければ、どんなに優れたコピーを書いたとしても売れないのです。売ったとしてもお客が満足しなければ返品となり不満を高めてしまいます。


売れる商品を売る

コピーライティングを習得し、売るスキルを高めるのは大切なことですが、売れる商品を売るという考え方を忘れてはいけません。売れない商品を頑張ってコピーのスキルで売ろうとするよりも、売れる商品をそこそこのレベルのコピーでアピールするほうがずっと売りやすく、お客にも必要とされます。

更に言えば、売れる商品を売れるコピーでプロモーションすることが出来れば、その商品は飛ぶように売れるのです



2.コピーライティングはマーケティングの一部だと理解する

マーケット
コピーライティングを勉強しても売れないというケースは、コピーライティングだけを勉強してしまうことです。アメリカのコピーライター、ダンケネディはマーケティングには3つの要素が必要だと伝えています。

・マーケット

・メディア

・メッセージ

商品を売るためにはこの3要素がすべて上手く揃わないとダメだということです。



マーケットというのは市場であり、お客です。メディアというのは、お客に伝える媒体のこと。例えば、DM、メルマガ、FAX、チラシ、TVCMなどがあります。そして最後のメッセージに当たる部分がコピーライティング。

いくらコピーライティングのスキルを高めても、マーケットを理解していなかったり、適切な媒体を使うことが出来なければ、あなたの商品・サービスは売れません。例えば・・・



例1.

商品:高齢者用の健康サプリ

事例:優れたコピーをもってスマホサイトを作成。Facebook広告やアフィリエイトを使ってバンバン広告を流した。しかし売れない。

問題:スマホやネット媒体をメディアとして利用している。高齢者向けの商品であるのなら、媒体はテレビ通販やDM、折り込みチラシなど、ターゲットが見る媒体を使わなければいけない。




例2.

商品:ハウスクリーニングサービス

事例:優れたコピーをもってチラシを作成。ある地域にポスティングをしているけれどもいっこうに問い合わせが来ない。

問題:そのある地域とは主に小さなお子さんを抱える家族が住んでいる集合住宅地域。専業主婦が多いその地域では誰もハウスクリーニングなどを頼まない。



このようにいくらコピーライティングが優れていようが、伝える媒体が間違っていたり、商品・サービスを提供するマーケットを間違ってしまうと売れないという結果になります。コピーライティングだけではなく、マーケティングも合わせて学びましょう。



3. 人間の行動心理を理解する

顧客の行動心理
どれだけ文才があり文章が上手く書けたとしても、人間の根本的な行動心理を理解していないと「売れる文章」を書くことは出来ません。

売れる文章というのは、見込み客に行動を促す文章のこと。その文章を書くために人は痛みを避けて快楽を得るという根本的な行動心理を理解し、あなたの見込み客の夜も寝れないほどの深い悩みは何かをリサーチしなければいけません。


お客を脅さない

人間の行動心理を理解すると、伝え方を工夫することで人を誘導することができます。多くの情報商材(恋愛系・投資系・アフィリやセドリ系の速攻儲かる話など)でよく見られる文章なのですが、人の感情を煽りまくっているものがあります。

悩みを抱えている人の心の隙間に入り込み、それを解決する方法として高額な情報を販売しており、実際に売れています(実際にそれだけの価値があるかは不明です)。それほど人の行動心理を理解するというのは強力なことなのです。


お客と恋に落ちる

アメリカのトップマーケッター ジェイ・エイブラハムは自身が提唱する卓越の戦略でお客と恋に落ちなければいけないと伝えています。

テクニックを学びお客をコントロールしようとするのではなく、お客をクライアントとして自分の保護下にあると認識するのです。コピーライティングは人間の行動心理に基づいて書かれますので、そのスキルの使い方に関してはあなたの優れた人格が必要になります。



4.テクニックはコピーライティングの枝葉に過ぎない

マーケティング

テクニックとはなぜか聞こえがよく、それを使うと何でも自分の思い通りに事が進められる必殺技のような感覚があります。しかしテクニックだけを習得してもあなたのコピーは売れることはありません。

バスケットボールの初心者がドリブルやチェストパス、レイアップシュートなどの基本を無視して、ノールックパスやフックシュートなどのテクニックを習得しても、試合で使えない補欠のままです。

しっかりと基本が出来たうえでテクニックを使うから、そのテクニックに効果が出るのです。


まずコピーライティングの基礎をしっかりと習得する

・コピーライティングを理解する
・何をどのようにリサーチするか
・断れない魅力的なオファーを作る
・どのような文章の流れで書くのか
・どのような企画プロモーションを作るのか
・キャッチコピーの本質とは
・書き出し(オープニング)で何を書くのか
・ストーリーを使っているか
・箇条書き(ブレット)の意味とは
・ベネフィットの見せ方
・保証をつけているか
・信頼を高めるために必要な事とは
・クロージングで伝える事とは
・価格の見せ方
・追伸で何を伝えるか
・どのように書いた文章を編集するか
・テストを繰り返す

など



これらをしっかりと習得していたら、あなたのコピーはすでに魅力的なモノになっています。テクニックは趣味程度に学ぶというスタンスのほうが、

「キャッチコピーを手書きで書く」

「グラバーを使う」

「今はFacebook, Youtube, Tsuが熱い!」

などのテクニック論に振り回されず基本を押さえたコピーでしっかりと売ることができます。
今なら特典多数でコピーライティングの基礎をこちらから学ぶことが出来ます。



5.コピーライターとしての心構え

優れた提案をする

コピーライティング自体のとらえ方として上述してきましたが、コピーライターとしての心構え・考え方についてもお話します。


売ることを恐れない

売ることは悪いことだと潜在的に思っている人は少なくありません。私達は小さいころから「セールスお断り」、「売り込み」、「売りつける」などという言葉を目や耳にして、売ることに対してネガティブな感情を持っています。

その売ることに対して潜在的に否定をしながら、売る文章を書いたとしても、ブレーキを踏みながらアクセルも踏んでいるような状態です。


売ることは見込み客を幸せにすること

私達がコピーを書くターゲットは深い悩みを抱えています。その悩みの解決方法を提案しているわけですから、あなたの商品・サービスは基本的には見込み客にとって必要とされるものです。ですので売ることに対して負い目を感じる必要はありません。自信をもって売りこみましょう。


知の呪縛にはまらない

知の呪縛とは、自分がある分野に対して専門的になりすぎてしまったが為に、「他の人たちも、これくらいのことは知っている」と思いこんでしまうことです。

これは自分が詳しくなれば詳しくなるほど陥る罠です。この罠に陥ってしまうとあなたが書く文章は見込み客にとっては専門的で理解するのが難しくなったり、必要な情報(見込み客が知っていると思いこんで)が抜けているということにもなります。

いくらネットが普及し、調べたら分かる環境があったとしても見込み客は常に専門家から「自分にあった」正しい答えを求めています。基本的なことであっても見込み客となるターゲットにとって重要な情報は、中学生でも分かるように丁寧に書きましょう。


セルフイメージを高める

セルフイメージとは自己啓発系のセミナーでよく出てくる言葉ですが、自分がどのような存在であるか潜在意識レベルで思い込むことです。

もし、あなたが救急車で運ばれたとき、どちらの先生に治療してほしいですか?

・経験豊富で自分の腕に自信があるドクター

・自信がないから割引価格で提供すると言っているドクター



何事も自分を信じてその道について学び、実践し、経験を積みながら自信はついてきます。例え初心者であっても学びをやめず、自分は責任をもってお客を幸せにするという高いセルフイメージを持つことさえできれば、お客はあなたを選んでくれます。



まとめ

コピーライティングと聞くと何でも売れる文章術とイメージしがちですが、実はそうではありません。コピーライティングはその商品・サービス自体の本当の価値を正しく伝える為のスキルです。

あなたのビジネスにコピーライティングを活かしたいという場合、それに対して正しい知識をもち、お客に対して正しく使うという意識を持っていただければと思います。

一部コピーライティングを否定するような書き方をしましたが、コピーの基礎が出来ている人と出来ていない人では顧客獲得・顧客維持のレベルに大きく差が出ます。コピーライティングが全てではないですが、ビジネスを営む上では必須の知識・スキルだと断言できます