文章を書くとき、相手に何かを伝える時、ただ単におしゃべりをしたい場合を除いて、あなたは何かしらの目的を持っているはずです。集客であれば、目的は見込み客を集めること。セールスであれば、目的は見込み客に商品を買ってもらうこと。
その目的を達成する為にそのゴールをしっかりと見据えて相手に伝えなければいけません。多くの人たちがこのゴールを意識した伝え方が出来ていないようです。
この伝え方のポイントが分かるとブログ 集客でお客が共感してくれやすくなったり、対面のセールスの場合であってもあなたから買いたいと言ってもらいやすくなります。
【目次】
1. セールスが苦手な人の共通点
2. お客が欲しい結果を伝える
3. メリットを期待させる
4. まとめ
1. セールスが苦手な人の共通点
セールスが苦手な人に共通なことがあります。それは「自分の伝えたい事」だけを言うこと。そしてこの行動（自分の言いたいこを言う）は、根本的なところで間違っています。あなたの伝えたいことを伝えても、お客は（あなたがお客に とって欲しいと思う）行動をしません。
あなたがセールスをするからには、お客に行動をしてもらわなければ意味がないのです。あなたが対面のセールスをする時やセールスレターを書く時、何かを伝えるときのゴールはここです。
お客が行動をすること
お客に行動をしてもらわなければ、あなたは何も伝えていないのと同じ。お客に行動してもらう為に伝えるという基本的な考え方がないと、いつまでたってもセールスは上手くなりません。
ではどうすれば、お客に行動してもらえるかというと・・・
お客の「悩みを明確」にし、「欲しい結果」を伝える
あなたの商品・サービスを伝える・売るのではありません。例えば次の2つのキャッチコピーをまず見てください。
・ニキビのせいでお子さんが仲間外れになっていませんか？
・小さな子供の為のニキビケア
両方のキャッチコピー ともに扱っているのは子供の為のニキビケア商品です。どちらのほうが深い悩みとして明確に伝えているでしょうか？
この商品を買う親の気持ちになって考えてみましょう。
「思春期の子供が毎日鏡をみてニキビを気にしている。」
「ニキビのせいで子供が学校に行きたくないといっている。」
もし、ターゲットとなるニキビで悩んでいる子供を持つ親がこのように考えている・悩んでいるとしたら、前者のキャッチコピ－はターゲットにとって、たった1行で悩みを明確にしその解決策を暗示しています。
ニキビケアの商品の成分などはセールスにおいて二次的な要素。効果の裏付けでしかありません。※薬事法の関係で効果は簡単にはうたえませんが。
そしてこのセールスレターでは、そのニキビケアを使うことで子供が楽しく学校で友達と遊べるようになった、学校に行くのが楽しいと子供が明るくなったと「得られる結果」をこの後に伝えていきます。
2. お客が欲しい結果をしっかりと伝える
これは対面のセールスであっても同様です。見込み客が得られる結果を時分で分かっていても、しっかりと伝える必要があります。
例えばB to Bのセールス場面において、
「このシステムを導入すると、月間 約○○円のコストが削減出来ます。システム導入費用の回収は約3か月で出来、残りの9か月で○○円のコストが削減出来ます。その削減できたコストは御社の利益ですし、営業を増やさずに営業利益を上げることができます。」
システムなどの売り込みでは、コスト削減の提案などは当たり前であり、削減したコスト分が利益になるのは誰でも分かります。しかし、しっかりと「削減したコストは利益になる」と伝えなければいけません。
更に言えば、その利益を再投資することも出来るし、従業員の給料を上げて離職率を下げることが出来るなどと伝えることも出来ます。※対面の場合はどれくらいまで掘り下げて伝えていいか、相手によって使い分けます。
担当者は人間です。コスト削減という言葉だけでなく、利益が出るという言葉を聞いたほうがその時に結果をよりイメージしやすくなります。担当者に行動してもらう為の伝え方として、クドいかもしれないけど得られる結果をしっかりと伝えなければいけません。
3. メリットを期待させる
使えば分かるはダメ
B to Bであれ B to Cであれ、お客が関心を持っているのは自社・自分のことです。ボランティアであなたの商品・サービスを買ってくれるのは親しい友人や親・親せきくらい。一般の人たちは大切なお金を使うときは、何かしら自分にメリットがあるときになります。
単にこの商品・サービスは良いので買ってくださいというのであればセールス失格。しかし、多くの起業家はこれをやってしまいがちです。
・なぜ、その商品が私（お客）にとって良いのか
・なぜ、あなたからその商品を買わなければいけないのか
・なぜ、今 買わなければいけないのか
「使えばわかる」は単なる怠惰でしかありません。あなたが意図して伝える努力をしなければあなたの商品・サービスの良さは決して伝わらないのです。
言わなくても分かるもダメ
商品・サービスに十分の説明が必要なものは、当然としてそれを通して得らる結果を言わなければいけません。それが出来なければ、全くメリットが伝わらない為 全く売れません。
しかし、得られる結果が明確な商品であっても、得られる結果とその先を伝えなければいけません。
例えば、
商品 : 足やせ スリミングジェル
得られる結果:「細い脚」
足やせのスリミングジェルですから、それを使うと今まで太かった足が細くなるというイメージは誰でも分かります。
そして伝えなければいけないのが、その先。
・足が細くなり、はけなくなったパンツがはけるようになる。
・ウィンドウショッピングで似合うパンツを探してウキウキする。
・子供にもお母さんキレイと言ってもらい、幸せな気分になる。
これらはスリミングジェルを買おうという時点で、読み手は足が細くなったらいいなと得られる結果を考えていますが、無意識でその先をイメージしています。売り手も「その先」が手に入ると当然分かっていますが伝えていないケースが多いです。
しっかりと伝えることで、読んでいるときに頭のなかで明確にイメージが膨らみ「欲しい」という感情が動くのです。
4. まとめ
伝え方ひとつで、あなたの得られる結果が大きく変わります。セールスはあなたの伝えたいことを伝えるのが目的ではなく、お客が手に入れられる結果を伝え、行動してもらうことが目的です。
今回の内容は対面のセールスであれ、セールスレターであれ、今すぐに使える「伝え方の基本」ですので、今すぐ結果が欲しいのであれば、今すぐに使ってみましょう。
