熱意のあるセールスレター

対面セールス活動で非常に重要な要素、熱意。話した内容以外に熱意を感じ取ってもらって、契約に結びつくことも多いです。実は文字のセールスコピーにも同じことが当てはまります。

冷め切ったスープを温めるのは難しいですが、熱々のスープを冷ますことは簡単です。同じように、すでに冷えているコピーを後から温めることはできません。しかし、文章に熱を意識して注ぎ込む人は、多くないのです。

今回はセールスコピーと熱の関係、熱を注ぎ込む方法をご紹介します。ライバルに差をつける、アツアツのコピーを届けましょう。



【目次】

1.コピーに熱は必要か
2.自分の脳を温める
3.熱を注ぎ込むために
4.まとめ


1.コピーに熱は必要か

セールスコピー=販売用の文章、ですので、人が直接販売活動を行うのと同じように、セールスコピーにも熱が非常に重要です。セールスコピーを2つに分類して考えてみましょう。


例:理由説明型コピー

スマートフォンはパソコン機能と携帯電話機能の良いところを併せ持っているので、出先や遊んでいる時でも、急な連絡や、メール確認、データ編集まですることができます。もう重いパソコンを持ち歩く必要はありません。


例:感情訴求型コピー

スマートフォンは便利すぎて、一度使い出してからは元のガラケーには戻れません。世界が広がった気がしますね。友達とのやり取りなど楽しくて、入浴中やベッドルームでも、朝起きてから寝るまで、もう片時も手離すことができないです。



理由説明型は、なぜ優れているのか、なぜ必要なのかを説明し、知性・理性に訴えてうなずいてもらいます。感情訴求型は、感じることを表現し、欲望・不安・愛・憎悪などに訴えます。

感情訴求型の極めて重要な特徴は、衝動を突き動かし、アクションを起こさせやすいところです。「人は衝動で物を買い理性で納得させる」と言われていますから、2つの型をうまく組み合わせることが大切です。


2.自分の脳を温める

とりあえず机に座って、パソコンを前にコピーライティングをしようとして、何も書くものが出てこない。コピーライターなら一度はこういう経験があると思います。そんなときは自分の脳のエンジンがかかっていないのです。

文章に熱を注ぐ以前に、まずは自分の脳を温めましょう。


午前中に書く

脳科学者の茂木健一郎氏も、午前中は脳のゴールデンタイムだと評しています。寝ている間にリフレッシュした脳は夜にかけて徐々に疲れていき、また寝てリフレッシュを繰り返します。つまり、書き物に適しているのは脳が元気な午前中なのです。


冒頭は後回し

セールスコピーライターなら、最も重要な部分が冒頭であると知っています。ですから、タイトルや冒頭部分から書き出そうとすると、なかなか進まないことがあります。書けるところからとにかく書き、一番いいところに手を加えて冒頭に持ってくるのもひとつの方法です。


3.熱を注ぎ込むために

どのようにすれば熱のこもった文章にできるのか考えてみましょう。ここではいくつかコツをお教えします。


興奮冷めやらぬうちに

扱う商品やサービスが決定したら、その瞬間から、思いつくことは全てその場でメモを取るかボイスレコーダーで録音するようにしましょう。トイレに行くときもメモを持ち歩くのです。頭に浮かんだ瞬間が、一番ホットな表現ができます。これを後回しにしてしまうと、しばらくして別のアイデアが割り込んできて忘れてしまいます。


一旦忘れるべき3つの障害

(1)上司やクライアントの批評
(2)対象商品(サービス)について言わなければいけないことと言ってはいけないこと
(3)一般論

上記のようなことにとらわれていると、あなたの表現が制限されてしまいます。始めから制限して削りながら書き出すのではなく、何の制限もない中でとにかく書き、後から修正を加えていくようにしましょう。


4.まとめ

熱意は伝染すると言われています。気づきにくいかもしれませんが、もしかしたらあなたの知らないところで、伝わっていくことでしょう。論理的に表現することと、感情的に表現することの、両方が大事ですね。