昨今 弊社が生業とする物流業においては大きな変化が見られます。例えば2016年に韓国の船会社 韓進海運が倒産しました。また2018年4月からは日系の船会社(NYK、MOL、K-Line)がコンテナ事業を統合します。

何かしらの成果を上げたい時、こういった出来事がある時に「事を起こす」のがベストなタイミングです。

歴史から学ぶ


例えば、日本の歴史では戦国時代や幕末。安定している時代では普通に考えたら農民が天下人になるなんてあり得ません。

でも戦国時代のような時代が大きく動いている時。豊臣秀吉は信長についていき、また信長没後に自身でも勢力を拡大していき天下統一を成し遂げます。

また幕末でもそう。250年以上の安定を続けた徳川幕府が薩摩長州藩士達によって倒幕されます。これは外国の脅威をいち早く感じ取った幕末の志士達が安定思考の幕府ではヤバイという事で命がけで行動を取った事によりなし得ました。

そして事を起こした元薩摩長州藩士達は新政権で主要なポジションを獲得しています。

物流マーケティング


話を物流業に戻しますと、今が業界のシェアを取りに行く良いタイミングだったりします。なぜなら、変化が何もない時・安定している時は、一般的に工場の物流担当者や日本人の管理者も何も危機感などありません。

でもこういった変化がある時、担当者たちも物流について考えている所です。いわば意識が向いている状態。お客が関心のないものを売るのは困難ですがお客が関心がある時に売るのはそれ程 難しい事ではありません

本来であればマーケティングの知識やテクニックを使い、お客の問題を明確にします。または問題を抱えているお客を集めます。

でも今回のような業界の変革期は自社発信ではなく、業界紙や他社の口コミでお客自身が問題を認識し始めています

提案の内容はお客による

お客が関心がある時にお客にベストな提案をするのが重要です。日系を使っていた会社に日系以外を提案してみる。逆もしかりで、日系を全面押しで提案する。

その提案の際に必要なのはお客の事とこちらが提案できる内容の情報をしっかりと把握しておく事。間違った提案をしてはせっかくのチャンスも無駄になります。マーケティングの基本ですね。

タイミングは限られている

日系船会社3社のコンテナ事業統合は2017年から発表があった事でして、昨年ではあまり情報が入って来なくてお客様もあまり関心が無かったようです。

しかし、2018年2月から予約を受け付け開始など情報が少しずつハッキリしてきた今のタイミングではお客様の反応の違いが出てきています。

この時期を他人事として傍観する人と、チャンスだとして行動する人とで大きく差が生まれます。これも2018年の第3クオーターにはに落ち着きを取り戻してくるでしょうから。

シェアを取れる時に取る。戦略的に進めていかないと、気合いと根性だけで事業拡大なんて出来ません

まとめ

今回の話は物流業界だけの話ではありません。自然災害、大手企業の統合・倒産、新テクノロジーの活用など、何かが発生した時にお客の意識が向くタイミングがあります。

何事も適切なタイミングというのがあります。行き当たりばったりに行動するより業界の流れ、時代の流れを読んで正しい行動をとる必要があります。経営者の仕事はこの正しい判断をする事ですね。

追伸


先日のチャイニーズニューイヤー。うちのスタッフ達は華僑(チャイニーズ・タイ)が多いのでチャイナドレスを着て出社。日本では見慣れない光景ですが華僑系の会社では風物詩な感じです。