ビジネスでは常に新規のお客を追い求めていかないといけません。
なぜならば、例えリピーターが沢山いたとしても、ある一定数は毎年離れていくからです。
なぜリピーターが離れていくのか？
それはあなたのサービスが悪くなったとか、何か大きな問題があったとかではなく、お客の都合によります。引っ越しとか、別のものに興味をもったとか、気分とか、あとあなたのことを忘れてしまったとか。
あなたの事を忘れるというのは、自分からアプローチをすれば避けられるのですが、それ以外の理由はなかなかこちら側からコントロールをするのは難しいものです。
だから毎年 必ず一定数はリピーターであったとしても離れていくと思っておくべきです。
新規顧客獲得はむずかしい？
話を戻して新規開拓の話ですが、既存のお客にサービスを提供し続けるのと、新規のお客にサービスを使ってもらうのとでは労力が異なります。
B to Bでも、ずっと関係の長いお客を訪問するルート営業より、新規のお客を獲得する飛び込み営業の方がハードルが高いと考えられます。とはいえ、新規獲得は上述した理由から必ずやらなければいけない事。
今回は新規顧客獲得を楽にする為に重要な考え方をご紹介したいと思います。この考え方が出来るようになると、あなたも何の抵抗もなく次々に新しい顧客を開拓する事ができるでしょう。
お客には必ず誰かから買う
当たり前と思うかもしれませんがこれが事実です。お客が欲しいと思っているもの、また悩みが深いもの。これらに関してはお客は商品を買う、サービスを受けるという形で解決しようとします。
ただそれが、あなたからなのか、他の人からなのか。
お客は誰から買うのか？
もしあなたが金融屋さんなら
少し極端な例を挙げれば、どうしても今お金を借りなければいけない人。もし、あなたが金融屋さんの場合どうしますか？
この人は必ず誰かからお金を借ります。それが親なのか、友人なのか、銀行なのか、街金なのか、闇金なのか。色んな経済状況があるので、どれを選ぶかはこの人は次第なのですが、どうせ借りてもらうなら、あなたから借りてもらったほうがよくないですか？
あなたの商品・サービスがいい場合（金利が安いとか）、あなたから買ってもらう事で、その人は幸せになる（問題が解決できる）としたら、あなたが新規でアプローチをしないのはとても残念なことです。
もしあなたがブライダルエステ経営者なら
金融の例でなくても、ブライダルエステとか。結婚式を迎えている花嫁さんで、必ず式までには痩せたいと思っています。この人は必ずエステとかダイエットサプリとか、ランニングイベントとかに参加してでも痩せたいと思っているのです。
だったら、あなたのダイエットサービスを買ってもらったほうがいいでしょう。あなただったら確実に痩せさせることができるのであれば、それはその人にとって大きな価値ですから。
こう考える事とが出来れば、新規顧客の開拓というのは売り込みではなく、「欲しいというお客に提案しているだけ」ですよね。だとしたら、それほど心理的なハードルにはならないですよね。
どうやって新規顧客を獲得するのか？
その新規顧客の獲得方法ですが、早いのはとにかく人に会うこと。異業種交流会やセミナーとか。B to Bだったら飛び込みの電話をかけまくってアポの依頼をする。
個人的なおすすめは、リストに電話しまくって、興味のある見込み客にだけ会いに行くというのが早くて効率が良いです。
電話で断られる事ももちろんあります。少し文句を言われる時もあるかもしれません。しかし、電話で断られたりしても殴られるわけじゃないし、大きな害があるわけではありません。
そして、あなたの商品・サービスを待っていたというような人は必ずいます。その人たちにとったら売り込みではなく、素晴らしい提案なんだから。
この考え方一つで、あなたの新規顧客獲得の成約数は必ずあがります。お客は待っていたって来てくれません。ブログを書いていても相当数のブログ記事を書かないとあなたの良さが伝わりません。リアルなら一発です。
とはいえブログ記事を書き溜めてマーケティングとしてお客が申し込んでくるという仕組みも必要です。これは同時並行ですね。
まとめ
お客は待っていてはくれません。必ず誰かから買うんだからあなたから買ってもらうように、あなたから積極的にアプローチをしましょう。
そしてあなたがお客の悩みや欲求を満たすと自信をもってサービスをすれば、この新規顧客はリピーターになってくれます。あとはその繰り返しです。
